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《新营销》观后感
相信每个看完张利教授的新营销讲座之后都是受益匪浅，对于学市场营销的人来说更是如获至宝，张利教授对营销的定位有独到的见解，并将理论与案例相结合，把理论于无声处，春风化雨般的放到案例中去。能够更深刻的体会理论的意义。下面是我看完张利教授的讲座后的一些感想。
作为一个学市场营销的学生，对于这门专业应该有一个正确的认识，要正确的看待营销。所以首先要了解营销是什么？营销是一门实践，营销属于管理学，彼得·德鲁克说过“对管理工作的最终考察时企业的绩效，而非知识。”这说明管理是实践而非学科，也不是专业。
然后我们要明白学营销学的是什么？学两点：
1、学规律。
2、找感觉。
为什么要学规律？比尔·盖茨说“成功不总是一位永远引导我们向前的向导。”这就是说我们为什么要学规律，人不能和规律相抗衡的，张利教授给我们讲解的案例说新疆德隆，最后宣告破产就是违背了做企业最一般的规律：
1、机会一定要和能力相匹配。
2、不能牺牲主业。
3、不可以短期融资。德隆在抓住机会的同时并没有考虑自身的能力，导致牺牲主业去扶植未来见效益的项目，还不够关联担保，把有形资产和无形资产透支干净，自然而然进入第三个陷阱短期融资，也就是拆了东墙补西墙，宏观环境一变，银行收口，现金流断了，庞大的德隆就如土委地了。所以说过去的成功不一定等于掌握了一把通往未来的钥匙，“道引于小成”，不要让一次一次小的成功把企业的大道给掩盖了。
那么为什么要找感觉？我们的知识对于浩瀚的宇宙来讲永远处于无知的状态，凭借有限的能力把握事物的本质，这个能力就是做事情的感觉。宗庆后通过在一线十几年的感觉将娃哈哈从一个小企业做到了现在企业的龙头老大。毛主席也说过“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它”。用感觉知道实践，这就是为什么学营销要学会找感觉。
最后就是怎么去学营销？
张利教授告诉我们通过案例学营销，意思就是告诉我们要总结别人的经验教训合理的运用到自身上。并且我们要跳出自己的行业看自己的行业，从行业外找经验。福特汽车引进了屠宰场流水线经验，发明了汽车装配的流水线，大幅度提高了劳动生产率，降低成本，1924年，福特平均一分钟做一辆汽车，汽车零售价降到了三百二十美金，从而达到了使自己的员工都买上自己的车的目的。从泰罗提高一个点的点效率过渡到福特面向流程的线效率，都是行业外经验带来的。我们需要实践，认识，再实践，再认识，干一干，学一学，从各行各业的案例中学。学习最好的办法就是把自己所学的教给别人，教的越多，学的越多。
很多企业认为利润最大化时企业的最终目的，其实不然。《基业常青》一书中提到：企业利润就像人体需要的氧气，食物和水一样，没有他们就没有生命，但是，这些都不是生命的目的和意义。这句话意思就是说利润固然重要，但它不是企业的最终目的，利润怎么来的更加重要。泰戈·伍兹说：“我从来不想挣多少钱，我只需要成为高尔夫球行业数一数二的高手，钱一定会追着我来的”。所以说，利润是怎么来的？是我们完成一个经营使命，自然而然的回报就叫做利润。利润不是企业经营的主产品，它是副产品，是自然而然的一种回报。所以说，一些企业与其把眼光刚到高额的利润中去，不如把眼光放到企业的现金流上更现实。总结一句话：利润可以让别人赚，但是现金一定要收回来。
现在企业把利润和市场份额分的很清，要利润就不要份额，要份额就不要利润。其实现在市场不必把利润和份额对立起来，企业搞清楚哪些产品是带来利润的，哪些是留住份额的，科龙公司有四个品牌：科龙，荣升，华宝，康拜恩。华宝和康拜恩就是科龙用来留住市场份额的产品，而科龙的高端产品创造利润。老子的《道德经》说到“高必以下为基，贵必以贱为本”，这里的高，贵指利润，基，贱指份额，所以对企业来说，如果丢掉份额，利润则是昙花一现。中兴电子老总侯为贵总结企业存亡的关键就是：现金流第一，利润第二，份额第三。我的个人想法就是现金流是根本，份额是战略，利润是经营使命的回报。企业为什么可以生存，为什么可以发展？最根本的出发点不在内部，在外部，在为之服务的顾客身上，所以总结一句话：企业不是为自己活的，而是为别人活的。
现在社会是一个充满激烈竞争的社会，社会在竞争中不断的向前发展，所以竞争是营销的第一个出发点，营销是竞争的利器，是争夺顾客的手段，第二个出发点就是需求，竞争拉动需求，没有竞争就没有需求。研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的，这样它才有了现实的存在意义和价值。成功的企业把握了、满足、创造了顾客的需求，失败的企业忽略了竞争对手，甘地的标杆营销告诉我们要把对手当作自己的标杆，对比自己的不足。有人说这是模仿，而企业需要创新，德鲁克说的好：模仿本身就是创新。营销努力的方向就是持续不断地超越竞争对手，始终比对手好一点点，让自己的顾客没有选择的余地，让他的需求不得不落在自己身上，这样顾客才忠诚。
为什么要好这么一点点？这“一点点”就是价值。新营销最根本的本质就是价值，价值=解决问题的功能/顾客的购买代价，所以如何能够持续不断地为顾客创造价值就显得尤为重要。首先要解决顾客问题，营销就是解决顾客问题，要清楚自己产品营销的价值，再到市场上去找懂得产品价值的人，这二者对接，这就是营销，要带着问题的眼光看市场。再来看顾客购买代价，如果把顾客购买代价比作冰山，那露出水面的一点点就是价值，而在水面以下的大部分是成本，我们要把顾客买产品的原因分类，找对自己的顾客群，就会发现不是所有顾客都看价格，要减少顾客的购买代价，关键问题不是打价格战，而是解决成本问题，把时间成本，精力成本，体力成本，风险成本，机会成本相应减少，这样对于顾客而言价格就不会显得那么重要。
最终营销好的结果从何而来？德鲁克的事业理论告诉我们结果由结构决定，结构由战略决定，战略由使命决定：使命战略结构结果。结构决定结果，制度起引领作用，抓战略，就是要
1、抓方向：使命和目标。
2、抓主动权：经营模式和竞争优势。塑造独特的经营模式，建立独特的竞争优势，完成目标，实现使命的过程就是企业的战略管理过程。而使命决定战略，企业要清楚三个问题：
1、我的业务是什么。
2、我的顾客是谁。
3、我给顾客提供的价值是什么。一个企业能发展多大，走多长的路，跟使命密切相关。企业经营创新，营销的创新归根结底就是使命的创新。企业使命包含的内容最主要的就是定位，企业要明白自己干什么，能创造的独特价值是什么，要知道自己能干什么，不能干什么。曾子在《大学》中说到：知止而后定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。知道自己不能干什么叫知止，得从止中来，不知止没有得。
现在社会企业家的机会很多，所以对一个企业来说定力很重要，定力就是心中的定义和把握机会的能力，企业要在把握机会的同时给对手设置障碍，改变使命，改变创新，把企业的思想灌输到顾客的思想里，与此同时从顾客手里拿到钱，企业可以通过整合资源的手段，打通一条产业价值链，把一个企业抓关键环节打通一条产业价值链的思路叫做这个企业的经营模式，经营模式是构成企业战略的核心。做企业要先研究这个行业的老大老二，机会就在他们经营模式的缺陷上，如果说对手没有经营缺陷，那就不必在这个行业混了。面对未来的企业竞争，不会再是一个企业和一个企业的竞争，是一个企业参与组建的一条产业价值链和另外一个企业参与组建的一条产业价值链，链和链之间的竞争，企业成败不取决于一个企业的健康，而要取决一条链的健康，一个企业要想更好的生存下去，只有两条路可以走，一条是打造一条自己的产业价值链，另一条路是参与一条产业价值链。营销是基于一条产业价值链的，现在的营销已经上升到一条产业价值链的高度，用产业价值链去和对手竞争。那么如何将产品大规模的销售出去，就要争当这条产业价值链的链主，只有链主才享有基于产业价值链上的主动权，没有主动权就等于被打败，如果不是链主，导致的结果就是容易突然死亡。现在营销是模式和模式的竞争，创造一个新模式或者颠覆一个传统模式。企业的经营思路从投入式拉动做经营变成全方位整合资源拉动式做经营。企业要成为一个资源整合者，将自然，社会，客户和行业内存量整合在一起，去构成一个产业价值链的经营模式，用一个模式和对手竞争。
听了张利教授的讲座，真的是受益非浅，让我对营销有了更系统的了解，他的课不止讲营销，也告诉了我们怎样做人，首先要给自己一个定位，告诉自己的使命是什么，我应该做什么，我能做什么，然后制定一个战略目标，知道怎么去做，结合自己的时间，能力合理的安排，最后的得到一个结果。相信通过我的努力，一定会有一个让自己满意的结果。
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杨石头可以说是奥美体系中的一个“异类”。除了他的双重角色与社会上的多重身份，你能感觉出他很强烈的性格色彩，包括其在自己备受欢迎的博客中“爱国，爱党，爱人民，当然，也爱人民币......
