第1篇：保险营销总结
保险营销
概念：保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为核心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。
保险营销管理程序与规划
管理程序：
1、分析市场机会
2、研究和选择市场目标
3、制定市场营销策略
4、编制市场营销纲要5组织执行和控制市场营销
覆盖战略五种：单一细分市场集中化，保险商品专门化，市场专业化，选择专业化，全部覆盖
营销策略：4P策略:产品，价格，分销渠道，促销
保险营销计划的内容：
1、保险营销计划纲要
2、市场营销状况
3、机会与问题分析4营销目标
5、营销策略
6、行动方案
7、预算
8、控制
保险经营观念：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会市场营销观念 保险商品的特性：
1、不可感知性
2、不可分离性
3、不稳定性
4、不可储存性
5、价格的固定性
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分
顾客总价值指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益，由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值组成。
顾客满意：顾客购买保险后对保险产品的实际感知绩效与在此之前对保险预期绩效相比较后形成的感觉状态。
保险营销环境分析
保险营销环境：与保险企业有潜在关系，能影响到保险企业的发展和维持与目标顾客间的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的总和。
分为微观和宏观环境
微观包括：供应者（保险公司）、营销中介人（保险代理人）购买者，竞争者，社
会公众，企业内部各部门
宏观包括：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治法律环境，社会文
化环境（价值观念，道德规范，宗教信仰，风俗习惯）
同行业竞争中要注意的问题：
1、卖方密度（保险竞争者的数量）
2、服务商品差异（各家保险公司提供同类保险服务商品的差异程度）3进入难度（一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度）
保险需求与购买者行为分析
需求的五个层次：
1、生理需求
2、安全的需求
3、友爱与归属的需求4尊重的需求
5、自我实现的需求
保险需求的特征：客观性，多样性，差异性，层次性，渐进性，波动性，选择性，隐蔽性，非迫切性
对个人而言保险需求的五个层次：生理，劳动，职业，经济，心理安全保险需求对企业而言保险需求的四个层次：财产，收益，责任，信用安全保险需求
购买者行为分析：
1购买者角色：发起者，响应者，决策者，投保者，使用者
2购买行为分析：购买行为：消费者为满足家庭、个人或单位的保险需求，在一定的购
买动机驱使下进行的购买保险商品活动过程中的所作所为
从购买目标看购买行为：全确定型，半确定型，不确定型
从购买态度看购买行为：理智型，被动型，补迫型，时髦型，消极型，经济型，疑
虑型
从性感反应看购买行为：沉着型，温顺型，激动型
3购买形态分析：1市场由谁构成，购买者（Who）
2购买什么，购买的对象（What）
3为何购买保险，购买目的（Why）
4谁参与购买，执行购买的人（Who）
5怎样购买，购买方式(How)
6何时购买，购买的时间(When)
在何地购买，购买地点（Where）
4购买动机分析:1理智型2诱发型3感情型4被迫型5时髦型6投机型
5购买决策程序分析：过程：1引发需求2收集信息3比较选择4购买决策5购后评估 对竞争者的分析：
竞争实力取决于：1产品组合2营销地位3经营规模4新险种开发能力5资金实力6管
理能力7对外界的反应能力8营销渠道情况、公众形象
波士顿矩阵法
波士顿矩阵四种不同类型业务特点：
问题类：市场增长率高而相对市场份额低
明星类：问题类经营成功则成为明星类业务，较高的市场增长率，使其成为高速增
长市场中领跑者，市场份额点有也高
金牛类：明星类业务市场增长率降至10%以下仍保持较大市场份额，给公司带来
大量的现金收入，获取高额利润
狗类：市场增长低，份额小，投资回报率低，损失大，又称“丢钱的陷阱”
迈克尔波特的五种竞争作用力：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，客户的砍价能力，供应
商的砍价能力，现在竞争对手之间的竞争
不同竞争者的竞争策略：
1市场领先者策略：1设法扩大顾客对本公司的产品需求
方法：加大宣传，保险创新（设计新险种，技术创新），拓宽营销渠道
2保护现有市场份额（阵地防御，进攻性防御，运动防御2市场挑战者策略：1明确战略目标
1进攻目标，条件： a本公司在行业中有一定声望
b偿付能力充足产，承保能力过剩
c主要的竞争者或挑战者所实行的策略与本公司类似时
d主要竞争对手在经营决策上失误或正在犯其他错误有可乘之机 2固守目标 3选择进攻策略（正面进攻（险种，广告和费率较量）和侧翼进攻）
3市场追随者策略：1紧随其后2有距离追随3选择追随
4市场补缺者策略
保险营销调研
意义：1有利于保险企业开拓保险市场，在竞争中占据有利地位
2有利于提供制定保险营销决策的依据
3有利于促进保险企业改善经营管理
内容：1保险市场需求调研（购买量，购买心理，购买动机和行为）
2保险市场环境调研（社会文化，政治与法律，人口，经济与技术，气候与地理，竞争环境）
3保险市场营销调研（险种，保险代理，促销，保险费率
调研步骤
1确定调研方案（1确定调研目标和调研的具体问题
2设计调研方案
3调研费用预算和时间安排）
2收集资料
3调研方案设计
4整理分析资料
5提出调研报告（内容：报告题目，报告目录，内容概要，关于调查项目的情况
介绍及背景材料，调查经过，结论，附件）
保险营销调研的方法：1普查法2典型调查法3抽样调查法4间接调查法
保险营销预测：运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料，对影响市场供求变化的各种因素进行测算，从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。
预测方法：1定性预测法：也叫经验判断预测法，是通过对熟悉情况的有关人员作调查，凭借经验和对经济现象的认识来作出预测。
2定量预测法：也叫统计预测法，是根据比较完备的历史统计资料，运用数学方法进行科学的加工处理，对市场未来发展作出定量的计算。
保险营销决策：指从两以上的可执行性方案中，经过比较分析，选出最佳方案，确定未来的经营过程。
内容：1目标决策和方针政策决策2市场决策和销售渠道决策
方法：风险型决策（期望值法，决策树法），确定型决策，非确定型决策
决策程序：P153
目标市场营销步骤：细分市场，选择目标市场，确定营销产品
保险市场细分：保险企业根据保险消费需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都由具有同类需求倾向的保险消费者构成。
市场细分的作用：1有利于保险企业发掘新的市场机会2有利于调整经营策略
细分原则：应注意其有效性和实用性，有效性表现在细分后的市场能为保险企业制定营销策略提供依据；实用性则以细分市场能否成为保险企业的目标市场为条件。具体原则：1可衡量性2可占领性3差异性4效益性
目标市场策略：1无差异性市场策略，也叫整体市场策略，把整个市场看作一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险消费需求的差异
性，以同一条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销
一种保险。2差异性市场策略，保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场
分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。3集中性市场策略，也叫密集性市场策略，保险公司选择一个
或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上
占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。
市场定位：根据市场竞争情况和本保险公司的条件，确定本公司险种在目标市场上的竞争地位。
定位步骤：1明确可利用的竞争优势2正确选择竞争优势3宣传竞争优势
保险商品内涵：核心商品，有形服务，附加商品
保险商品组合：保险公司根据市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确
定保险商品保障技能的结合试。
组合原则：1满足客户需要2以基本保障为主体3以提高保险公司的效益为目的4有利
于保险商品的促销
组合因素：1保险商品组合广度2保险商品组合深度3保险商品组合密度P178 保险商品组合的方法：1按条款功能2按时间段3按家庭责任4按需要层次
保险商品生命周期：
一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。
1投入期：商品进入的开始阶段，消费者对新商品还没接受，销售额增长缓慢，竞争
不激烈
2成长期：经过宣传促销，销售量迅速增长，利润提高，竞争者介入可能变大
3成熟期：销售增长率下降，但商品已被大部分潜在购买都接受，巩固市场份额，竞
争日益加剧
4衰退期：商品已不适应市场需求，竞争力衰弱，销售量萎缩，利润下降
保险商品生命周期的营销策略：
投入期：1快速占领策略，以高价格和高水平的营销费用推出新的保险商品的策略2缓慢占领策略：以高价格和低水平的促销费用将商品投入市场
3迅速渗透策略：以低价格和高水平的销售费用推出商品
4缓慢渗透策略：以低价格和低水平的营销费用推出商品
成长期：1完善商品，使其更适应需求和业务需要，提高商品竞争能力
2广告宣传的内容要依据消费者需求的变化而变化
3在适当的时候调整保险价格，以吸引更多层次的，对价格敏感的消费者4适应保险市场需求多样化的需要，开拓新的保险营销渠道
5做好保险售后服务
成熟期：1开发新的保险市场
2改进保险商品
3争夺竞争者的客户
保险费率的制定原则：1适当性2公平性3可行性4稳定性5灵活性6预防性
定价目标：1利润导向型定价目标
1短期利润最大化定价目标
2获得适量利润目标
3获得预期收益定价目标
2销售导向型定价目标
1达到预定销售额目标
2保持和扩大市场份额目标
3促进销售增长目标
3竞争导向型定价目标
1稳定价格目标
2应付或避免竞争目标
3战胜竞争者目标
保险服务的特征：
1非实体性：生产过程与消费过程同时进行；不可储存性
2差异性3缺乏所有权
4双重属性5完整性
6超值性
保险营销渠道
保险代理人与经纪人：
优势：1促进保险业的发展
2提高保险效益
保险营销渠道的作用（中间商的作用）：1许多保险公司在财务上缺乏直接营销的能力2直销渠道报酬率不如使用中间商
3中间商能更有效地将保险商品送达目标市场
保险营销渠道的利弊：（直接营销，间接营销）
1直销营销渠道（自销渠道，直销渠道）
自销：{内部营销、保险超市、金融超市、银行保险、摊位销售}
优势：1成本低
2具有较强的公司特征，易于建立良好的外部形象
3能最大限度限制欺诈行为的发生，有利于保险公司加强对保源的控制缺陷：1不利于公司争取更多的客户
2自销不可能与客户建立较密切持久的关系，不大可能将客户的潜在需
求转化为现实购买行为
3限于人力，业务范围较小
4业务范围的限制，工作效率偏低
5业务员的收入不完全与业绩挂钩，不得其积极性的发挥
直销：网络营销、电话营销和直接邮件业务
优势：1对客户的询问能作出及时、迅速的反应，将询问转化为销售
2现代通讯技术将保险公司与客户联系在一起，易于培养顾客的忠诚3覆盖面大，同时扩大了保险公司的知名度
4相对于创造的经济效益，成本很低
缺陷：只适用于简单面易于理解的保险商品，促成销售的概率较低2间接营销渠道（代理人和经纪人）
代理人：
优势：1有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务销售
2有利于降低成本
3有利于提高保险公司的服务质量
4有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任
5有利于建立健全信息网络，提高经营水平
缺陷：1核保与推销的冲突使代理人与保险公司很难形成融洽的合作伙伴关系2代理人往往利用默示权利和表意权利，甚至越权推销保单，损害保险
公司在保险市场上的声誉
3代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损于保险公司利益的行
为
第2篇：保险营销总结
保险营销总结
总结是事后对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析的一种书面材料，它可以使我们更有效率，不如立即行动起来写一份总结吧。总结怎么写才不会千篇一律呢？下面是小编帮大家整理的保险营销总结，仅供参考，欢迎大家阅读。
概念：保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为核心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。
保险营销管理程序与规划
管理程序：1、分析市场机会2、研究和选择市场目标3、制定市场营销策略4、编制市场营销纲要5组织执行和控制市场营销
覆盖战略五种：单一细分市场集中化，保险商品专门化，市场专业化，选择专业化，全部覆盖
营销策略：4P策略:产品，价格，分销渠道，促销
保险营销计划的内容：1、保险营销计划纲要2、市场营销状况3、机会与问题分析4营销目标5、营销策略6、行动方案7、预算8、控制
保险经营观念：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会市场营销观念
保险商品的特性：1、不可感知性2、不可分离性3、不稳定性4、不可储存性5、价格的固定性
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分
顾客总价值指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益，由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值组成。
顾客满意：顾客购买保险后对保险产品的实际感知绩效与在此之前对保险预期绩效相比较后形成的感觉状态。
保险营销环境分析
保险营销环境：与保险企业有潜在关系，能影响到保险企业的发展和维持与目标顾客间的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的总和。
分为微观和宏观环境
微观包括：供应者（保险公司）、营销中介人（保险代理人）购买者，竞争者，社会公众，企业内部各部门
宏观包括：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治法律环境，社会文化环境（价值观念，道德规范，宗教信仰，风俗习惯）
同行业竞争中要注意的问题：1、卖方密度（保险竞争者的数量）2、服务商品差异（各家保险公司提供同类保险服务商品的差异程度）3进入难度（一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度）
保险需求与购买者行为分析
需求的五个层次：1、生理需求2、安全的需求3、友爱与归属的需求4尊重的需求5、自我实现的需求
保险需求的特征：客观性，多样性，差异性，层次性，渐进性，波动性，选择性，隐蔽性，非迫切性
对个人而言保险需求的.五个层次：生理，劳动，职业，经济，心理安全保险需求
对企业而言保险需求的四个层次：财产，收益，责任，信用安全保险需求
购买者行为分析：
1购买者角色：发起者，响应者，决策者，投保者，使用者
2购买行为分析：购买行为：消费者为满足家庭、个人或单位的保险需求，在一定的购买动机驱使下进行的购买保险商品活动过程中的所作所为
从购买目标看购买行为：全确定型，半确定型，不确定型
从购买态度看购买行为：理智型，被动型，补迫型，时髦型，消极型，经济型，疑虑型
从性感反应看购买行为：沉着型，温顺型，激动型
3购买形态分析：1市场由谁构成，购买者（Who）
2购买什么，购买的对象（What）
3为何购买保险，购买目的（Why）
4谁参与购买，执行购买的人（Who）
5怎样购买，购买方式(How)
6何时购买，购买的时间(When)
在何地购买，购买地点（Where）
4购买动机分析:1理智型2诱发型3感情型4被迫型5时髦型6投机型
5购买决策程序分析：过程：1引发需求2收集信息3比较选择4购买决策5购后评估
对竞争者的分析：
竞争实力取决于：1产品组合2营销地位3经营规模4新险种开发能力5资金实力6管理能力7对外界的反应能力8营销渠道情况、公众形象
波士顿矩阵法
波士顿矩阵四种不同类型业务特点：
问题类：市场增长率高而相对市场份额低
明星类：问题类经营成功则成为明星类业务，较高的市场增长率，使其成为高速增长市场中领跑者，市场份额点有也高
金牛类：明星类业务市场增长率降至10%以下仍保持较大市场份额，给公司带来大量的现金收入，获取高额利润
狗类：市场增长低，份额小，投资回报率低，损失大，又称“丢钱的陷阱”
迈克尔波特的五种竞争作用力：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，客户的砍价能力，供应商的砍价能力，现在竞争对手之间的竞争
不同竞争者的竞争策略：
1市场领先者策略：1设法扩大顾客对本公司的产品需求
方法：加大宣传，保险创新（设计新险种，技术创新），拓宽
营销渠道
2保护现有市场份额（阵地防御，进攻性防御，运动防御
2市场挑战者策略：1明确战略目标
1进攻目标，条件：
a本公司在行业中有一定声望
b偿付能力充足产，承保能力过剩
c主要的竞争者或挑战者所实行的策略与本公司类似时
d主要竞争对手在经营决策上失误或正在犯其他错误有可乘之机
2固守目标
3选择进攻策略（正面进攻（险种，广告和费率较量）和侧翼进攻）
3市场追随者策略：1紧随其后2有距离追随3选择追随
4市场补缺者策略
保险营销调研
意义：1有利于保险企业开拓保险市场，在竞争中占据有利地位
2有利于提供制定保险营销决策的依据
3有利于促进保险企业改善经营管理
内容：1保险市场需求调研（购买量，购买心理，购买动机和行为）
2保险市场环境调研（社会文化，政治与法律，人口，经济与技术，气候与地理，竞争环境）
3保险市场营销调研（险种，保险代理，促销，保险费率
调研步骤
1确定调研方案（1确定调研目标和调研的具体问题
2设计调研方案
3调研费用预算和时间安排）
2收集资料
3调研方案设计
4整理分析资料
5提出调研报告（内容：报告题目，报告目录，内容概要，关于调查项目的情况介绍及背景材料，调查经过，结论，附件）
保险营销调研的方法：1普查法2典型调查法3抽样调查法4间接调查法
保险营销预测：运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料，对影响市场供求变化的各种因素进行测算，从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。
第3篇：保险营销
保险营销
名词解释
保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。
寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。
售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的
第4篇：保险营销
保险营销 品牌为王
营销员们的无奈
保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。
“没有社会地位，我们做得很累。”在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安北京分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。”
金盛人寿前总裁Gaston Charton表示，“实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一
第5篇：保险营销
保险营销：追踪客户讲艺术 12/07/2006
2006年12月06日 中国保险报
聪明的营销员大都愿意花较多的时间放在追踪准客户身上，一旦准客户被他们列入“黑名单”后，他们大都会锲而不舍地一路追踪到底，甚至连准客户的亲朋好友或是新结识的友人都不会放弃。不过追踪的技巧往往是因人而异的，通常我采取的方法就是一开始都是以准客户为追踪对象，然后再不动声色向准客户的亲朋好友展开另一波攻势，从而达到不断开拓准客户的目的。
我在3年前开发了一个在学校工作的总务主任的保险，起初是一位老客户转介绍的。当我与他初见面时，他并不认同保险。我首先开始引导他认识保险的好处，我从保险是我们平时所说的备用胎、晴天准备的雨伞谈起。如果我们平时驾驶的车辆在行驶途中突然车胎被钉子戳坏，你就必须有备用胎才可以使车辆正常行驶，如果这个时
第6篇：营销保险
营销保险,经验分享
1锁定重点目标,先攻大单
..女士是我行的大户，以前在我行的资产全部都因为流动性的需要只做日常的存取款业务。也不愿去尝试任何有风险的投资。随着货币市场收益日趋下降。女士开始觉得自己的收益不太理想。我耐心的向她做了一个理财方案，为营销垫定了基础。服务打动客房
。女士的儿女在外地上班，平时工作比较繁忙。对于生活的一些锁事。女士备感无助，我总是在点流滴上给予我力所能及的帮助。为她提供更为便捷的服务。女士感到很亲切，为我下一步营销做了很好的铺垫。
3客户的信任是我最大的财富
。女士曾经也买过保险，用她自己的话来形容自己就是性格率真，为人干脆。太容易相信别人。所以投资很杂乱，一直不太理想。来到我行后，我细心的向她讲解，根据她自身的特点给她介绍了一款时间中等的仑昆产品5年趸，她感觉自已可以承担,
第7篇：保险营销
保险营销
这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。
－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）
良好的开端,就是成功的一半。
—原一平(日本寿险推销之神)...开门话术：
开门话术的技巧
1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。
2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。
3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。
4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。
5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。
6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。
7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。
a、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，
第8篇：保险营销技巧
保险营销技巧
在保险营销的实际工作中，一位客户从接触到最后成交，平均要一至二个月，而客户的成交比率只有不到10%，90%的客户流失都是在这一个月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于自身的具体情况而最终放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示保险产品的特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，在与客户的初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。
一.填写客户跟踪资料表
在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解到客户的需求，但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立刻填写客户资料表；填写重点
