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第一章
1营销的发展和演变：生产时代、销售时代、营销时代、社会营销时代
2保险代理人和保险经纪人的异同：
相同点：独立代理人与保险经纪人都可以同时受聘于多家保险公司，可自行选择向哪家保险公司投保，并且佣金通常都由保险人支付。
不同点：1）主体不同。保险代理人的主体是个人或单位。保险经纪人的主体只能是有限责任公司。
2）业务不同。保险代理人代理保险人与投保人签订保险合同，代理推销保险产品，收取保险费，协助保险公司进行损失勘查和理赔。保险经纪人为保险人拟定投保方案，选择保险公司以及办理投保手续，协助被保险人或者受益人进行索赔，再保险经纪业务，为委托人提供防灾、防损或者风险评估，风险管理咨询服务
3）角色不同。保险代理人是合同当事人，保险人的代理人。保险经纪人只是中间人而已。
4）独立性不同。保险代理人代表保险人并依附于保险人。保险经纪人以自己名义进行服务，不依附其他人。
5）服务对象不同。保险代理人为中小型企业和个人服务。保险经纪人则为大中型企业和项目服务。
6)承担责任不同。保险代理人不承担后果，由保险人承担。保险经纪人承担一切后果。
7）代表利益不同。保险代理人代表保险人利益，为保险人服务。保险经纪人基于保险人的利益，为投保人服务。
3保险产品的特性：1）保险产品是复杂产品2）保险产品是无形商品3）保险产品没有生产过程4）保险产品的非渴求性5）保险产品的供给基本上没有限制6）保险产品的消费具有滞后性7）保险产品消费的长期性
第二章需求层次理论：第一级，生理的需要；第二级，安全的需要；第三级归属和爱的需要；第四级，尊重的需要；第五级，自我实现的需要个人保险需求影响因素：个人因素、社会因素、心理因素、文化因素
第三章保险营销的外部环境因素：竞争环境、合作环境、经济环境、社会文化环境、人口环境、科学技术环境、政策法律环境、自然环境、政治环境保险营销的内部环境因素：营销战略定位、营销组合策略、营销组织管理、公司总体战略因素、其他职能因素、公司领导因素、公司文化因素、公司的组织效率、公司的规模和资源 3 保险营销环境的分析方法：SWOT法。即优势、劣势、机会、威胁的英语简称。
第四章保险营销调研的内容：保险市场和销售趋势、本公司的销售策略、竞争者信息、消费者信息、其他不可控制因素营销调研的方法：访谈、调查、观察、试验营销调研的程序：预备调查阶段、正式调查阶段、结果处理阶段保险营销目标市场的细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和
购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。5 市场细分的意义：有利于保险公司发掘新的市场机会、有利于保险公司正确制定营销组合策略、有利于提高保险公司的竞争能力市场细分的程序：1）选择准备研究的市场或产品范畴2）探察、确定市场细分变量3）正式调查4）统计与预测分析5）描绘细分市场的轮廓6）进一步认识各细分市场的特点7）测量各细分市场的规模个人保险市场细分的依据：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素
8保险目标市场的策略：1）无差异目标市场策略。即把整个市场看做是一个毫无差别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。优点在于它的经济性，有利于降低成本，有利于标准化和大规模地销售，降低营销成本。缺点是可能由于过分强调无差别，而不能满足不同投保者的需求，最终被市场淘汰。
2）差异性目标市场策略。是指保险公司选择两个或两个以上的子市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销组合，以满足不同的保险需求。优点在于产品有针对性和个性化，贴近消费者需求，取得较好业绩，也有利于降低经营风险。缺点在于产品开发成本和市场营销成本较高。
3）集中性目标市场策略。是指保险公司集中所有力量，将一个或少数几个性质相似的子公司作为目标市场的做法。优点是有利于准确把握消费者得需求，有针对性地开展营销活动，有利于降低生产成本和营销费用。缺点是经营风险比较大。
第五章基本竞争策略；总成本领先战略、差别化战略、集中战略
第六章保险产品生命周期：1）引入期是指保险产品进入市场的开始阶段。2）成长期是指新的保险产品经过宣传促销，为大批购买者所接受，销售量迅速增长的阶段。3）成熟期是指由于产品的市场已经趋于饱和，或者已经出现强有力的替代产品的竞争，新的保险产品的销售量增长率开始趋缓，并逐步趋于下降的阶段。4）衰退期是指由于新的保险产品已不适应保险市场的需求或替代品已经占领市场，竞争力衰弱，销售量大幅度萎缩直至退出市场的阶段。2 保险产品生命周期的营销策略：1）引入期的营销策略。快速瞥脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略。2）成长期的营销策略。完善保险产品，突出特色，创造品牌；维持原价或在适当时机降价，以吸引价格敏感的报销消费者；适应保险市场需求多样化的需要，积极开发新的销售渠道，使产品销售面更加广泛；继续开展各种促销活动，广告宣传；实行产品差异化，积极寻找和进入新的市场；努力做好保险售后服务，树立良好形象。
3）成熟期的营销策略。市场改进。进入新的保险细分市场，在原有地区中创造新顾客；产品改进。险种的重新组合并开发改进险种的功能；营销组合改进。价格改革、渠道改革、促销改革。4）衰退期的营销策略。确认疲软险种、继留策略、丢弃策略。
第七章保险定价的影响因素：保险成本、确定需求、定价目标、购买者、竞争者、监管要求、营销组合变量保险定价策略：组合产品定价策略、新产品定价策略、折扣和折让定价策略保险定价方法：成本导向定价方法。成本加成定价法、损益平衡定价法；竞争导向定价方法。随行就市定价法、渗透定价法、弹性定价法；客户导向定价方法。
第八章促销的含义：是保险公司向消费者传递有关保险公司及其产品的信息，激发消费者的购买欲望，并促使琪产生购买行为的活动。促销的两大类方式：非人员促销方式，主要包括广告、公共关系和销售促进等等；人员促销方式，主要是指人员推销。保险销售促进的两种类型：同业促进、消费者促进保险人员促销的两种模式：“爱达公式”、“迪伯达公式”
第九章关系营销和交易营销的异同：1）目标不同：关系营销的目标在于造就忠诚客户。交易营销的目标是为了吸引和获取客户实现单次交易。2）观念不同。关系营销交易中获得的利益是双方共同创造的。交易营销在交易中追逐自身利益最大化而不考虑对方的利益。3）手段不同。关系营销除开展有效的售前营销吸引客户以外，在产品售出以后仍实行高度承诺。而交易营销则重视售前营销。
第十章保险营销渠道概述：又称为销售渠道和分销体系，是指为了完成市场交换活动而进行一系列营销活动的组织和个人所形成的系统。
第十一章直接营销的特点：1）优点：便于保险公司与客户沟通、便于保险公司及时掌握市场信息、节约产品进入市场的时间、节约销售费用、便于保险公司的掌握和控制、保险公司占主导地位，具有竞争优势，不容易被竞争者所代替。2）缺点：建立各种直接营销渠道需要资金和时间、没有专业化分工，需要单独设立销售部门、分散了保险公司的精力，不利于公司资源的优化配置。直接营销的产品特征：直接营销的种类：1）团体保险、2）直接邮件营销、3)公众媒体营销、4)电话营销、5)保险零售店、6)网络营销
第十二章个人代理营销体系的特点：1）优点：能够进行主动的展业；能够与消费者进行面对面的直接沟通；可以用保险代理人的知识为消费者进行详细的解释，使复杂的保险产品简单化；可以为消费者提供个性化的产品和服务，提供专业服务；客户关系由专人维系、保险公司控制分公司的能力比较强，能进退自如；保险公司能了解市场信息，并作出相应的变化；收入以佣金为主，比较容易控制与调整。2）缺点：与直接营销相比而言，支付的佣金成本比较高；分公司的设立和运作成本比较高；保险代理人队伍的维护成本比较高；业务质量比较难以控制；保险代理人与保险公司的关系松散，不利于保险代理人的管理、监督和培训；保险代理人的队伍不稳定，流动率高。专业代理营销体系的特点：1）优点：能够进行主动的展业；能够与消费者进行面对面的直接沟通；可以用代理人的知识为消费者进行详细的解释，使复杂的保险产品简单化；可以为消费者提供个性化的产品和服务；能够降低保险公司的经营管理和培训成本；保险公司能够在短时间内利用保险代理公司迅速占领市场；保险代理人是保险代理机构的正式员工，关系比较密切，有利于培训和管理。2）缺点：支付的佣金成本比较高；可以代理一家以上保
险公司的产品，缺乏专一性；保险公司的控制能力和影响力比较低；不利于保险公司了解市场信息；保险公司无法根据市场变化而立刻反应。保险的代理合同：是保险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议。保险代理人根据保险代理合同以保险人的名义为保险人开展业务。保险代理合同要素：主体、客体和内容。保险代理合同的内容：1）合同双方的名称2）代理权限范围3）代理期限4）代理地域范围5）代理的险种6）佣金的支付标准和支付方式7）保险费转交时间和方式8）违约责任9）争议处理
一．名词解释（每题3分，共15分）1.2.3.4.5.6.7.8.9.汽车保险 保险利益： 代位原则 保险经纪人： 保险公估人： 责任限额： 机动车辆损失保险： 机动车第三者责任险： 交强险：10.核损：11.不计免赔......
1、营销：又称市场经销，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销计划和实施以产生满足个人和团体需要的交易过程2、营销经历的时代：生产时代、销售时代、营销时代、社会营......
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