商务谈判差异由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“差异商务谈判”。
谈判风格上
文化不仅决定谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和行为，从而使文化背景不同的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”的风格，而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”，而这种差异常常导致中西交流的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就关系双方的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。
2.沟通方式上
中国文化追求广泛意义的和谐与平衡，受儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，中国商人不喜欢直接、强硬的方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞，模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移；而西方，比如德国人，他们则喜欢直截了当的沟通，所以他们希望对方能直接回答的疑问。因此，在谈判前，一定要先了解对方的沟通方式，才能在谈判内中与对方顺利进行谈判。
(2)统一思维与对立思维的差异。中国传统文化强调“人与天地万物一体”，以“天人合一”为最高境界。所以中国人习惯从总体上观察事物，将宇宙看作一个整体，从全局观点进行综合研究。西方独特的海陆交错的地理特征孕育了西洋文化中勇于探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式，他们采用的思维方式主要是从整体观念出发的综合型思维方式。
在国际商务谈判中,中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节问题，并把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。
而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则。尤其美国人采用的谈判方式是局部取向，重视细节。美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。因此，他们惯于开门见山，直截了当。
(3)螺旋型思维和直线型思维的差异。中国人的思维方式是螺旋式的,叙述事物过程中围绕一定的中心思想，以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以展开。尽量避免直接切入主题。在国际商务谈判中，中国人采用的是含蓄的表达方式，他们认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。
反之，西方宇宙观认为事物之间是独立的，一切都在直线向前发展变化，由此引发的“线性推理”的观念。因此，英语语篇1般按直线展开，通常包含四个部分:导入、主题、支撑、结论。切入主题后就开门见山地先陈述段落的中心思想，在分别对主题进行阐述，最后得出结论
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