第1篇：国际商务谈判中文化差异的影响分析论文
国际商务谈判中文化差异的影响分析论文
国际商务谈判目的是为了解决商业机构的利益冲突，实现各自的共同利益，是国家间共同的对外经济活动。影响商务谈判顺利进行的因素很多，企业的社会政治背景，供需情况，经济基础之外，还必须重视各国文化的差异，表现在以下几方面。
一、文化差异对谈判风格的影响
谈判者在谈判活动中的主要态度称之为谈判风格。在谈判风格上面中西方表现出来的文化各异，例如，西方人认为谈判的本质是细节，细节必须精确细致，原则只是表面的东西而已，所以他们更关注讨论的细节，而对于原则则是比较宽松，然而由于中国文化传统的问题，中国商人喜欢先原则后细节，尤其在敏感问题上不会轻易妥协，这往往使彼此的立场对立，激化矛盾，从而使谈判无法正常进行下去。
二、文化差异对谈判结构的影响
何为谈判的结构性因素，参与成员的权利关系，对风险的认知，甚至参与者的数量都是重要的因素。美国文化的特点是个人主义，擅长独立工作，因此，谈判组规模较小，从而提高了决策的速度和效率。相比之下，中国谈判组，大，含有更多的纵向层次。
通常谈判小组的负责人是总经理级别，协调谈判成员的利益。谈判小组的其他成员是各领域的专家。根据中国文化，必须尊重资历和地位，所以谈判中考虑多种因素，比如谈判成员的职位身份等。在中国的传统观念，参加谈判人员谈判地位也显示我们的重视谈判的程度。在谈判的过程中，外国代表还必须同相关的负责人或政府谈判，这是跟中方的对手谈判之外的内容。
三、文化差异对谈判方式的影响
要想国际商务谈判顺利进行，必须对跨文化的差异了如指掌，因为谈判者解决任何问题都需要涉及到文化，做出计划、判断等活动，甚至还有谈判者的思维方式。谈判有垂直和水平两个方面。垂直谈判指的是先确定所有必须谈判的问题，然后一个一个的谈判解决，逐步转换。还有一种谈判是把要谈判的问题一并列出，同时讨论，美国人在谈判的时候大国优越感很强，使对手感到压力，是垂直谈判的代表，同时又擅长辩论，这是美国人谈判时的特点。
四、文化差异对谈判思维方式的影响
受不同文化差异的影响，不同文化背景中的谈判者所表现的思维方式是不同的，但是思维是谈判的原动力，在国际商务谈判的过程中，思维无时无刻不在发挥着作用。如西方人偏重于客观思维、对立思维和逻辑思维而中国人主要是主观思维、统一思维和形象思维，例如在谈判过程中遇到一项复杂的任务时，东方的思维方式则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。而英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。对此总结了以下几条消除文化差异的措施：
（一）正视文化差异，建立跨文化谈判意识。通过上面的分析我们可以看出文化差异确实客观存在于国际商务谈判中，在商务谈判中占据了很重要的地位。所以谈判过程中谈判人员必须适应并正视文化差异，用宽容的态度对待文化差异，才能最终获得良好的谈判结果。因此，在国际商务谈判过程中，面对不同的谈判风格，必须善于从对方的角度来适应，采取相应的谈判技巧，建立跨文化的谈判意识，使谈判最终获得圆满成功。
（二）准备充分再进行国际商务谈判。所有的谈判者都想最终取得谈判的成功并且在谈判中处于优势地位，那么如何才能从容面对谈判中出现的各种复杂情况，做好一切充足的准备非常重要。，跨文化的元素相对于单一文化而言增加了谈判准备工作的复杂性，所以准备的范围也是复杂和广泛的。在谈判之前，谈判者需要细致的了解对方对协议的期望值，做出现对准确的预估。
谈判准备工作包括： 谈判环境调查，对谈判对手的调查，谈判人选的遴选，谈判组织的构成，谈判组织的管理。文化差异在这里必须被充分考虑到。所以，要想使国际商务谈判顺利进行，多么严密的准备都不为过。
（三）尊重对方的风俗。习俗是一种特定的行为和价值观的.外在体现。它包括所有人类历一定的社会人群所独有的生活方式，如生产、生活习俗，礼仪习俗，和信仰习俗，习俗比较复杂相对于外部的文化而言。谈判过程中轻微不妥冒犯可能无意中对对方是一种难以忍受的侮辱。在国际商务谈判中，世界上不同的国家和地区习俗差异很大，谈判者在谈判的过程中，必须了解和尊重对方的习俗，从而创造一个更和谐的谈判气氛。不同的民族文化心理有不同的禁忌，因此，谈判人员应该掌握好入乡随俗的规律。
文化差异是客观存在的，对国际商务谈判的影响也不容忽视，文化差异的作用取决于个人或群体的态度倾向，它可以夸大文化的差异，也可以将障碍减少到较低。人们在跨文化商务谈判中，如果能学会站在他人的角度考虑问题，入乡随俗，克服文化障碍，不仅可以通过共同努力创造一个双方都能适应的经济文化环境，还可以增进双方之间的了解。
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第2篇：公司国际商务活动中文化差异的影响与对策论文
公司国际商务活动中文化差异的影响与对策论文
一、文化差异和国际商务活动
（一）相关概念
1、文化差异。关于文化的概念，著名社会人文学博士霍夫斯坦特教授曾下过这样一个定义：所谓“文化”是指在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”.因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会背景和工作，从而也就形成不同的思维方式。
2、国际商务活动。商务活动是指商业的主客体双方或多方围绕着商品进行互相询问报价、试探与了解、互相协商等共同参与的活动。商务活动是人类最基本的实践活动，是国家经济活动中的重要组成部分，是促进商品流动、社会稳定、经济繁荣的重要因素，商务活动的程度可以客观反应一个国家或地区的经济水平。
国际商务活动最显着的特征就是参与主体双方背景跨越了国家或民族，实现了在多民族和地域之间的交流。并且国际商务活动双方参与人员来自于不同国家，代表着不同民族和群体，具有不同的文化背景，在语言习惯、行为方式、思维表达方式、风俗习惯和价值观念上存在着诸多差异，为商务活动的顺利开展带来了一定的困难。
（二）理论发展
社会人文学博士霍夫斯坦特教授曾对于不同国家的文化差异用四个维度指标将其区分表达。权力距离（power distance），不确定性避免（uncertainty avoidance index） ,个人主义与集体主义 （individualism versus collectivism）以及男性度与女性度（masculine versus femininity）。
荷兰学者Hofstede认为，企业文化是价值观和实践的复合体，其中价值观是核心， 实践部分则包括意识和象征。Hofstede首先提出了明确的组织文化层次结构，他认为，企业文化由价值观和实践两个部分组成，其中价值观由三个独立维度（对安全的需要、以工作为中心、对权威的需要） 组成，而实践部分则由六个独立的成对维度（过程导向--结果导向、员工导向--工作导向、本地化--专业化、开放--封闭、控制松散--控制严格、规范化--实用化）组成。
后 来 , 加 拿 大 心 理 学 家 迈 克 尔 · 哈 里 斯 · 邦 德 集 中 在 远东地区研究的基础上（Hofstede and Bond, 1988），又补充了第五个纬度： 长期取向与短期取向（long vs short termorientation）。
二、文化差异对企业开展国际商务活动的影响案例分析
（一）以中国企业为例
了解文化差异对企业开展国际商务活动的影响最终是为了给我国企业提供指导性建议，故在了解其他国家和民族特点之前，先要了解我国开展商务活动的风格。中国具有五千年的文明历史拥有璀璨的传统文化，而贯穿始终的儒道文化对商务活动影响最为深远，传统文化中看中的谦虚、礼节、集权和面子等文化又在很多方面切实影响着商务活动。
商务活动中往往很容易产生对立和误解，但来自中国的商务人员由于目的更趋于妥协，往往会碍于体面很少予以直接拒绝或者反驳，多是委婉表达陈述自己观点，最后以牺牲自己的利益为代价促成商务活动体面地进行，获得面子上的满足。中国礼仪之邦的美誉搭建了基于礼物基础之上的人际关系主导构成了商务活动关系，但出于促进商务活动目的而馈赠的礼物在种类和方式的选择上却要格外谨慎；而作为商务活动的补充形式，礼物馈赠代表的是一种友好的尊重，表明自己友好情谊即可。中国历史上的集权也在传统企业中占据浓墨重彩的地位，商务活动的整体进程和最终结果往往取决于一两个关键人物的作用，而这也容易为结果和决定的不理智或不科学埋下隐患。
传统文化影响深远，企业风格也有利弊，在开展国际商务活动中要从认清自身与他国文化差异开始，弘扬我国优秀的传统文化，摒弃影响自身形象与利益的习惯，积极树立自身大国企业形象，为自身谋求地位，为国家谋求发展，为民族谋求尊重。
（二）以日本企业为例
史学家常用一衣带水形容中日关系，作为中华民族的邻邦，日本在传统文化上确实受汉唐儒家文化影响巨大；所以日本人在国际商务活动中又有很多与我国风格相似之处。在国际商业文明史中日本又凭借百年老店存量最多而享誉世界，因而研究日本商业风格对研究国际商务活动拥有很高的参考价值和说服力。
日本文化强调服从，认为压制自我和服从集体是美德，所以其所塑造的文化精神与价值取向是一种集体主体；这也决定了在商务活动的过程和结果中不是依靠个人拍板决策，而是集体商议决定的综合结果，集体力量扮演着重要角色。相比于欧美商人对利益和价值的重视，日本商务人士更倾向良好人际关系的建立，认为朋友间的'友情和合作之中的信任至关重要，认为坚固的关系和长期的信任胜过详尽的合同条款；所以国际商务活动中获取日方人员的信任或建立牢固的关系先于完成当下的商务活动，寻找具有关系和价值的中间人牵线搭桥成为对日商务活动突破口。日本人极其重视人的身份地位，避免在商务活动中直接指责或当面拒绝日方人士，不要当众提出难以回答的问题。
与中国企业受儒家文化影响深远相似，日本企业在开展国家商务活动中也体现了很多儒家文化的传统风格；但相比于中方企业愈发深远的国际化进程，逐渐摆脱传统文化对企业的影响，日本商务人士却更加遵循文化对人行为的约束，在保持其传统商务活动风格的同时更向其纵深处发展。
（三）以美国企业为例
作为二战后世界的超级大国，不论是军事实力还是经济实力都占据着绝对领先地位，也不断向全球各地输送特征鲜明的美国文化。开展国际商务活动中的美方人士既有好莱坞式热情奔放、坦诚率直的个人英雄主义，又有传统商业之中的守时守信、注重效率；既有不拘小节、大方得体的美式幽默；又有严谨认真、逻辑严密的合同签订。在与美方企业开展商务活动中首要适应其开放热情的工作氛围，为活动的顺利进行和未来的深入发展夯实基础；商务活动要注重办事效率和以结果为导向，减少不必要的客套与迂回；要注重合同的签订，尊重法律的效力，商务活动要认真严谨指定条文合同慎重签署并严格履行。
（四）以欧洲企业为例
欧盟就成立自贸区后加强互相之间的贸易往来与商务活动，并且欧盟中英国、法国、德国等主要大国均与中国积极进行贸易往来保持着较高的企业开展商务活动频率。英国人在商务活动中较为保守和传统，交往中给人以绅士感的礼貌和尊重却不主动建立深层人际关系；尊崇社会身份赋予的等级观念。法国人的浪漫气息为世人知晓，在商务活动中也无处不弥漫自己的个性与情趣；商务人士更乐于建立长期相处的友谊，注重对方的才能和创造性，相对漠视时间等条文性的规章制度。德国商务人士在交往中类似于芬兰和瑞典等欧洲国家人士，行为处事稳重内敛，作风作为严谨正派，由其注重时间、合同、礼节等成文或习惯性规则；在与之开展商务活动时要紧密安排日程、高效进行工作、严格执行规定。
（五）以阿拉伯企业为例
位于中东地区的阿拉伯民族掌控着世界上的石油命脉，而石油作为发展经济的重要战略资源由其稀缺性决定了与阿拉伯企业开展国际商务活动的重要战略意义。中东地区由于其重要的战略意义和特殊的宗教色彩和复杂的地缘政治等给企业进入带来了很多无法控制的困难，就自身可以做出协调的地方首要考虑宗教色彩。阿拉伯人多信奉伊斯兰教，而相同教派下仍有众多分支，故商务活动中首要了解对方的教义与习俗，尊重对方的生活习惯和工作习惯，建立长期较深的伙伴关系有利于开展更长远更有效的商务活动。
三、文化差异对企业开展国际商务活动的影响消除对策
（一）思想上正视文化差异
在企业开展国际商务活动的进程中，随着企业对外商务活动涉及的国家民族数量种类逐渐增多，企业管理人员和从事对外商务活动的一线人员需要在思想上主动树立跨文化意识，正视文化差异并逐步增强对文化差异的适应掌控能力。要认识文化差异对企业开展国际商务活动的深远影响和积极妥善处理好文化差异对商务活动的促进作用。要逐步了解并掌握主要国家或地区对于文化差异的认识和处理方法。以期在开展国际商务活动中减少文化差异造成的影响，减少因其造成的可以避免的失误，让文化成为企业成功完成国际商务活动的助力，实现我国企业在国际环境中游刃有余地开展国际商务活动的美好愿景。
（二）行为上化解文化差异
1、积极准备，主动了解。积极充分地准备会为商务活动的开展提供保证，主动了解对方的文化差异可以更有效地减少影响。开展国际商务活动前需要就参与双方或多方进行全方位立体的文化差异调查了解，可以就企业和个人的背景分别入手，准备了解从国家或民族角度以及自身性格特点等方面的差异。尽管商务活动的准备工作本身就繁琐复杂，再加上国际环境中复杂的文化政治经济等背景带来的指数增长式耗费的时间精力，但尽可能详尽的前期准备是活动的基础。
2、认真处理，善于变通。对待文化差异需要认真处理，尊重对方的文化习俗，商务人士要做到“入境问禁，入乡随俗”这一规律；积极学习对方文化，努力克服因文化背景不同造成的沟通上的障碍，影响活动交流的效率；在前期尚未准备到或者现有基础没能覆盖到的商务活动范畴，需要参与商务活动的人士善于变通，发散思维，以化解僵局。
3、彼此尊重，建立关系。开展国际商务活动是一个长期合作的过程，既可能双方达成共识获得满意的合作，亦或许由于多方原因阻碍商务活动的顺利进行。就顺利合作而言，部分国家或地区企业极其重视合同的签订和义务的履行，需要认真积极对待合同等的每一处细节避免引起对执行效果产生的分歧和争端。无论合作是否可以达成，都需要参与商务活动的人士尽可能与对方人员和企业保持文化交流和联系，了解文化交流中忽略的细节之处为日后可预见的商务活动打下基础。
（三）精神上融入文化差异
最有效地减少文化差异的影响即融入文化差异本身。文化是与人类社会繁衍共生的特有产物，人类社会的多民族共生和环境差异造成的多样性也决定了文化的多元性；要求参与国际商务活动人士认识到跨文化交流是文化碰撞和相融的过程，尊重文化的多元化减弱对各民族文化差异的感知。文化的力量是柔和的并且是变化着的，不同文化之间刚柔并济善恶并存，没有绝对优秀的文化也不存在不可接受的习俗；要求商务人员积极理解接受多元化的文化，消除文化优越感带来对其他文化具有偏见的看法。国际商务活动的实质其实类似于在竞争中相互认识了解，逐渐取得理解和信任，最后建立长期友好合作关系，文化之间的关系亦是这样。拥有不同文化的商务人士在对立与碰撞中逐渐理解对方的价值观念和行为处事，从文化冲突走向磨合，最终实现不同群体之间的文化融合。
四、总结
每一种文化都是一种与众不同的思想、一段与众不同的历史、一份与众不同的信仰所确立的价值观和世界观，都是人类文明的瑰宝。国际商务活动本身就是一种跨国界、跨地域、跨民族、跨文化的复杂的经济活动。文化差异给企业开展国际商务活动带来更大的挑战，具有深远的影响。因此认真研究其带来的影响并正确积极消除或减少，能够更好地推动国际商务活动的开展。
碍于研究资料和个人水平的局限和篇幅的控制，以上研究着重分析不同国家地域间的文化差异对企业开展国际商务活动如何造成影响，提出的消除影响对策亦仅仅是大体笼统的概括。后面的研究将分别对于不同国家在商务活动不同阶段如何造成影响进行展开，将我国近年来类似吉利并购沃尔沃以及联想收购IBM等事件作为国际商务活动案例进行重点研究讨论，并且建议的归纳提出将会更具有针对性和建设性，以期为更多学者和商务人士提供更有效的参考价值。
参考文献：
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第3篇：国际并购中文化差异的作用
国际并购中文化差异的作用
论文综述：
随着世界市场的日益开放和持续的服务全球化，中国企业的国际化也日趋复杂，中国企业走出去，这是历史必然，但是也是一个沉重的话题，众所周知，绝大部分企业在国际并购后的整合是失败的，这其中的原因被众多学者定位为文化差异导致，文化差异真的是国际并购失败的罪魁祸首么？文化差异在企业国际化中究竟起到什么样的作用？本文将根据一些失败案例以及中国企业管理文化特点、国际化企业所需管理观念等方面来探讨这个问题。
关键字：
国际并购、民族文化、文化差异风险、企业管理
正文：
开篇案例：
“2001年，当华立集团进军美国，收购了飞利浦在美国CDMA研发中心的时候，华立集团第一次直接面临了美国文化的冲击。
当时最大的挑战其实在于收购后双方可能出现的文化冲突，正是这一点前些年把一些雄心勃勃在美国收购研
