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“大染坊”片段
“大染坊”片段中就布料购买进行谈判，此谈判背景应该是发生在日本侵华的环境下，所以敌对政治因素起了很大的影响。谈判对日方就是不利的，而日方在谈判一开始所表现的态度概括起来也就是诚恳，真诚。虽然这类语言不涉及具体的实质性问题，但是缓和了气氛。而从利用原来是老朋友好朋友的关系上来谈话，试图联络双方的感情，达到自己想要的目的。从谈判类型来看，日方明显的是让步行谈判。所以从一开始日方在气势上就显得有点低下，因此一开始就处于被动状态，日方努力做到心平气和。片段一开始就有放说两个人是朋友，是有交情的，因此开场式是在轻松的氛围下开始的，是融洽的，有好的氛围。
当谈判开始不久，日方说明自己来意，只想抓紧时间出货，随便给点钱就行，并且一个劲得向中方鞠躬、请求，这几句话和这些行为明显暴露了自己内心急切想出货的心情，暴露了自己的软肋。谈判者的心理素质一定要好，这样才能在谈判中充分发挥自己的实力，保持稳定的心态。当谈判中出现激烈争执时，可以控制，调整情绪，克服心理障碍，维护己方利益。但是日方在谈判中他没有很好的控制，调整自己的情绪，行为言语比较激动，使得自己在谈判中处于弱势状态，不利于自己的利益。日方说三十五元给对方，从谈判谋略上来讲，采用的是妥协式，为了取必须予，成功的谈判离不开有效的让步，以退为进。
在对方咄咄逼人的情况下，日方作出了强势回应，不管从语气还是动作上都给对方心理上造成了震慑，而随后马上转缓了态度和语气，缓和了气氛，再者说明了自己的难处，此处从心理谋略上分析则明显采取了恻隐术，通过扮可怜，装为难来攻击对方的心理防线，进而博得对方同情。
从这个谈判来看，谈判要坚持谈判的原则，保持旁观者的角度，以柔克刚，必须有良好的心理素质。并且要创造良好轻松、融洽的谈判氛围，从各个方面使得自己获得最大的利益。
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