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甲织染有限公司&乙包装材料有限公司
谈判策划书
姓 名：
学 号：
班级：
一、谈判双方公司背景
甲公司是一家集针织织造、后整理与制衣为一体的综合型港资企业，主营高档丝光棉针织面料、T恤等系列产品。集团通过ISO-9001质量管理体系和ISO-14001环境管理体系认证，产品质量达到了国内外领先水平，丝光棉面料、针织T恤更受广大客户和消费者青睐。公司生产的高档面料多次被“国家纺织产品开发中心”评为“中国流行面料”。“XX”针织丝光棉面料荣获国家免检产品称号，“XX”T恤获得中国名牌产品称号。集团连续多年获得中国服装百强企业、国家纺织产品开发中心的“T恤产品开发基地”、中国纺织工业协会首批“CSC9000T”企业社会责任建设试点单位、中国纺织服装企业竞争力500强、国家级“守合同、重信用”企业等殊荣，并连续四年独家赞助中国纺织工业协会、中国流行色协会等机构成功举办“XX杯”亚太地区T恤面料及花样设计大赛。随着产品质量的提高和生产的扩大，公司已经成为国内名副其实的“T恤专家”，“在针织T恤和面料生产行业颇具影响力的企业”。为适应日新月异的市场需求，集团不断完善产业格局，分别在上海建立了产品研发及营销中心，在苏州、石狮建立大型T恤生产基地，将在常熟建立纱线染整、面料后整理等配套产业生产基地，已形成一个从染纱、织造、后整理衣的综合产业集团，并着力打造“中国T恤第一品牌”。
乙公司成立于2002年初,是以专业注塑,烫金,热转印,泠转印，UV转印，移印，滚印,组装为主的加工厂,地点位于深圳公明.工厂现有注塑机3台（8安带机械手）,烫金机2台，热转印机4台,移印双色机12台,四色转盘移印机1台，四色穿梭机1台，六色移印转盘机4台,气动滚印机6台，丝印机8台，UV机2台，仿型金属热转印设备1套，组装拉两条.厂房面积约2800平方兼有无尘车间(座台丝印25个.高精密热转印),2007年工厂扩大已增加走台丝印。我工厂备有送货车4部,可及时为客户提供服务.我工厂始终把品质是企业的生命,信誉是企业的灵魂,做为工厂的宗旨.密切配合客户各项要求,不断提高管理水平和员工素质,以达到工厂永恒的追求,我们的目标是品质做市场，希望能为您提供咨询与帮助.公司主营产品或服务是uv水转印和冷转印
二、谈判主题及内容
甲方向乙方购买一套冷转印设备
三、谈判团队人员组成首席代表、公司谈判全权代表：A
财务顾问、负责重大问题的决策：B
技术顾问、负责技术问题：C
法律顾问、负责法律问题：D
四、谈判目标
战略目标（甲公司）：
1、和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；
2、转印设备可接受价格15000----30000元；
3、供应日期：40个工作日内，尽快完成采购后的运作；
4、技术支持：在其他方面让步的情况下为长远合作考虑可派一技术顾问小组到该公司提供技术指导。
五、谈判形势分析
甲方利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应冷转印设备。
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以及货物运输条款成交。
3、与乙方达成长远合作，有利于降低成本。
乙方利益：
1、用最高的价格销售，增加利润。
2、与乙方达成长远合作。
甲方优势：
1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择
2.我们的本身在服装以及织染行业占有强大的市场份额。
甲方劣势：
甲方迫切需要新的织染技术来降低服装生产的成本，进行产业升级，摆脱纺织业的低迷状况，更新企业生产。
乙方优势：
乙方的设备在市场上声誉较好，且有很多合作的公司。
乙方劣势：
1、属于供应方，较被动，他们也需要开拓市场。
2、有很多的织印机械企业在发展，市场竞争激烈。
六、相关产品资料收集
其他相关设备经营公司：
（1）冷转移技术供应商！
长胜纺织科技发展（上海）有限公司，成立于2000年，系外商独资企业，注册资本：美元1000万，公司坐落在上海松江区惠民经济开发区，公司占地60亩，拥有办公及生产厂房130800平方，公司主要经营：冷转移印花设备研发、组装及销售；冷转移印花耗材研发、生产及销售；冷热转移印花制品生产以及品牌示范生产线。
绿色环保节能印花技术的领导者 长胜自主研发出以绿色环保节能为诉求的“冷转移印花”高新技术,将纺织品印花引领入“节能,低污染, 高精度画质”的新纪元.。
该项技术于2009年被列入第三批中国印染行业节能减排先进技术推荐目录。该项技术共获得近30项国家专利。
我们的客户 包含宜家，H&M，迪士尼，乔丹，Burberry 等多家知名品牌商。公司获奖概况
1.2007年公司冷转移印花面料获上海高新技术成果转化项目；
2.2009年公司冷转移印花技术获香港桑麻纺织科技一等奖；
3.2009年公司素纤维冷转移印花技术被中国印染行业协会认定为中国印染行业先进技术；
4.2011年获纺织之光一等奖；
5.2011年审定为上海高新技术企业。
（2）爱迪数码冷转印机器厂，冷转印墨水，冷转印烫花机，冷转印印花机，北京冷转印耗材 数码冷转印设备 多功能冷转印，北京热转印机，热转印设备，热转印技术，数码影像热转印，热转印耗材，热转印烫画机，特色数码影像,热转印平板机，服饰烫画机，热转印耗材，平板印像机，水晶印像，时尚印像，个性印像，时尚数码影像机器，个性烫画服饰衣服烫画机，热转印机械，热转印平板机，陶瓷印花机，摇头烫画机，热转印墨水，烫画机批发，烫画机价格，t恤烫画机，热转印烤杯机。公司主营产品有冷转印冷转印技术冷转印设备冷转印机器。
七、谈判的方法及策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略
2、中期阶段：
策略一：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略二：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，比如在技术的指导，员工的培训方面。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
八、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、对方一旦利用行业竞争恶意打压我方价格，我方将联合其他厂商将价格抬高
从而保护我方利益。
3、对方提出新的异议：应对方案：就着和好往来，适当让步
4、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
5、乙方拒不让步：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
九、准备谈判资料
1、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》；
2、有关市场上冷转印设备的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。
十、谈判预算费用
A、车费：500
B、住宿费：2000C、饮食费：1000
D、电话费：200E、旅游礼品费用：1000
合计：4700
十一、谈判议程
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）预付定金
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成
商务谈判策划书姓名：刘颖学号：129114043班级：国贸122 目 录双方介绍.................................3 谈判主题.................................5 谈判团队人员组成...........
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