读《解读中国营销》有感由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“读他改变了中国有感”。
读《解读中国营销》有感
身为一个营销系的学生，理应对自己所处的国家宏观营销环境有一个具体的了解，营销的方式方法多种多样，但我相信适应中国市场的营销方式一定是其许许多多种方式的少数几种。这与这个国家的文化，人的思想，社会发展状况，经济实力有密切的关系。所以找到适应中国的营销方式是很重要而且必要的。这有助于我们以后方便且高效率的开展营销工作。所以我特地选择了卢泰宏教授的《解读中国营销》这本书。
从这本书非常详细的了解了中国市场的状况。但令我印象深刻的是书中提到的中国市场与西方市场的几点不同之处和差距。对此我还是比较有感触的。
首先是中国有通路陷阱，复杂的通路的特点。这是国公司在中国市场最麻烦的陷阱。因为通路不能从外面搬进来只能是当地的，有可能“强龙斗不过地头蛇”。中国市场更具有短期利益驱动特征，使通路不稳定； 信誉和商业道德的问题在通路中非常突出，通路的可控性难以实现；经销商之间的争夺使市场混乱甚至瘫痪。也就是说，中国的市场的“游戏规则”很不完善，没有道德和伦理的底线。只要是为了自己的利益就不顾一切。这是中国市场高速发展的一个隐忧。希望我们毕业进入社会时，这种现象能得到遏制。
其次，中国有假货泛滥与知识产权恶梦，假冒伪劣严重的现象。国际品牌如P&G、NIKE、微软等在中国市场最棘手的问题之一是假货太多、防不胜防。打假不仅动用多资源而且力不从心，更担心和最为难的是大张旗鼓的打假会使消费者却步，从而严重影响真货的销售，即打假变成打真。中国市场为何假冒伪劣难以控制?重要的原因是有的执法管理部门出于其利益与违法者相勾结，互依互存，甚至充当其保护伞。中国的造假能力是“世界闻名”的，这成了中国国际形象不是非常好的重要因素之一。但我从另一个方面来看，为什么中国的假货在国内市场上那么受欢迎？也许是中国很多人都买不起真货吧。特别是国外的知名品牌，在进入中国市场时已经被政府收了高比例的税。这些税收成本当然要转嫁到中国普通的消费者身上来。价格自然是水涨船高了。而假货不仅可以满足消费者对真品的“征服欲望”。且价格比较低廉，当然是非常有销路的。而且中国普通消费者的消费者的能力虽有大幅度提高但不足以从根本上改变消费者对刚性需求的较大需求。中国的恩格尔系数还是比较高的。所以像对这种P&G、NIKE、微软品牌的弹性需求能省就省了。这对情况对我们以后对产品价格的制定还是很有帮助的。
此外中国的大小企业具有市场调查误差高的特点。市场调查在成熟市场中的作用和地位非常重要，而在中国转型市场中，似乎处在不冷不热的状态。一方面，本土企业淡漠市场调查，只有0、24%的企业愿意做正规市场调查。市场调查客户以跨国公司、合资、私企为主；竞争激烈的行业(如IT、家电、保健品)较重视。另一方面，市场调查结果的有效性和可信度在中国不如国外成熟市场。中国转型市场中市场调查有效性和可信度相对不高的主要原因如：市场变量更多、变化更快，增加了市场调查的难度和风险；市场调查方法基本是西方的，研究方法本土化非常不足，方法误差大；市场调查执行中商业伦理道德差，执行中的虚假和作弊比例高，人的误差大；中国人不习惯和不完全接受西式的调查，心理及行为造成被访者误差大；该行业中民营市场调查公司比重大（45、3%)，部分专业素质不够水准；)出于炒作的“排行榜”缺乏公信而破坏了调查业名声。在我们市场营销课上我们重点学习了市场调查的具体思想方法，而且还做了实训作业。但从这本书上看，中国大小企业的市场调查具有虚假，方法落后，且中国人不习惯西式的调查的问题。这使十分可悲的，市场调查报告就像是企业在市场中生存的探照灯，没有真实、完善的调查报告，就等于让自己的眼睛蒙上了灰，就算能开始运作企业，也一定是跌跌撞撞，迟早会跌倒，最后不免落个倒闭破产的下场。我觉得中国企业要有自己特点的市场调查报告。不能一味的照搬西方的市场调查方法及主要思想，毕竟东西方人的文化差异巨大。我始终认为一个好的精准的市场调查报告是一个企业成功的一半。我们不能因为现在中国企业的市场调查报告做的不好而放弃去做。所以，我现在要认认真真的学好做市场调查的方式方法。为自己将来进入的企业做一个高质量的“探照灯”。
中国市场还有企业及垄断行业营销障碍的现象。中国各类行业和企业的营销意识和水平相差很大，一般而言，竞争行业优于垄断行业；民营企业优于国有企业。相比之下，一些大型国有企业、银业、国有事业还处于“没有营销”的阶段，高层缺乏营销意识、没有营销职能部门、更谈不上市场研究和营销策略，营销障碍很大。其基本原因是：政府行为主导企业，不是真正意义的企业，其行为导向是政府而不是市场；体制问题、资金问题、利益问题大过营销问题；没有营销需求与动机，没有直接的竞争压力；没有营销观念。这看起来十分的荒诞，在市场经济中企业怎么没有“营销”这个概念呢。但在中国这种现象确实存在，而且不少。中国的企业分为央企、国企、私企等几种。而央企基本上都是某个行业的垄断企业。如石油行业的“三巨头”：中石化、中石油、中海油。通讯行业的中移动，中联通等等。这些企业特别是石油行业的“三巨头”没有什么营销概念，他们只负责把石油转化为别的能源，然后根据国际市场及政府的要求定价。还不断的涨价。消费者是没有一丁点的定价权力的。由政府所控制的垄断企业虽然有利于市场的稳定，但违背了市场经济应有的规律。到底这种特殊的企业是否能适应中国市场的长远发展。这还有待时间的考验。
中国企业的战略规划失败率高。制定营销战略规划更为困难，战略规划的有效性也受到更大的挑战。在一个变量更多的转型市场中发展，中短期的规划比长期规划更重要更现实；动态战略调整比静态战略规划更重要。中国本土企业短期性行为非常突出，原因之一是他们无法预测未来太远的政策和环境变化，而关注现实眼前。国际著名的咨询顾问公司，如麦肯锡、波士顿、安达信(安盛)和罗曼．罗兰都已进入中国市场，这些公司在中国遇到的突出问题之一，正是中国市场的客户往往并不认同他们擅长和习惯的、在较成熟稳定市场中展开的长期战略规划，其长处有时反而成为短处。
中国企业还有着广告运作上的困惑。由于中国消费者甚至比外国消费者更迷信广告和强势媒体，广告被赋予了更大的作用。除了外资品牌将广告作为重要武器外(如1980年代的日立和1990年代的P&G、摩托罗拉和康师傅等)，本土品牌建立知名度或新产品入市，广告都起了特别大的作用，如1996～1998年VCD市场、2000年保暖内衣市场以及1996年的“秦池”(酒)、1997年的“爱多”、1999年的“商务通”和2000年的“太太”(保健品)等都是明显的例子。但是，广告的运作却有很多不规范之处：1995年实施的《广告法》有原则但缺乏细节界定，各地执行的解释不一；企业与地方政府联手支撑巨额广告费(秦池)共同赌市场； 地方台普遍的插播广告打断了收视率高的节目与广告效果的正常链接；成熟市场中的媒体策略尽管定量化，在中国环境中的有效性却大受挑战；国际广告界成熟的代理制度被中国市场中特殊的关系和灰色操作猛烈冲击。广告在我们生活中是无孔不入的。这也是企业营销的重要手段之一，但中国广告的质量是参差不齐的。在电视上，有种广告长达20分钟，长时间的占据电视机的屏幕，而推销的东西尽是些假冒质量低的东西。使观众防不胜防。而在公共场所中也有不少人分发广告，也是比较令人头疼的一件事。所以，我认为中国企业在广告上花费的经历似乎有点多。毕竟企业的商品的好坏是消费者最最关心的，现在很多广告都有夸大其产品功能的嫌疑，这不仅让消费者大感失望，更会让消费者对广告失去信任感，从而带给企业以毁灭性的打击！
以上6点是《解读中国营销》这本书中所提到的中国市场和西方市场不同的主要之处及我的一些小小的感想。总的来说，中国企业的营销策略还是有很多急需改进的问题，中国整个市场也有许多不成熟的地方。毕竟中国实行市场经济不过30多年。30多年走过了西方几百年的路。难免会有偏颇的地方。相信过不了多少年，中国企业及中国的市场一定会有比较大的改进，会变得更成熟。到时候也是我们大显身手的时候。所以储备好自己的理论知识是非常重要的，我们应该珍惜当下，珍惜学习的时光，努力的学好理论知识，努力做好实践作业，积累经验必要的。在3年之后，在踏入社会工作的时候，在父母及自己的满心期望期盼下。自己能在企业中得到自己的一席之地，创造出自己的小辉煌！
（本篇字数：3369字）
丁 鹏
F10022224 2011年5月
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