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经济与管理学院
商务谈判策划书
班别：市场营销1班 小组成员：
目录
一、谈判双方公司背景及我方项目背景………………………………2
二、谈判主题………………………………………………………………………..2
三、谈判团队人员及组成………………………………………………………2
四、双方利益及优劣势分析…………………………………………………..3
五、谈判目标………………………………………………………………………….4
六、程序及具体策略……………………………………………………………...5
七、准备谈判资料 …………………………………………………………………6
八、制定紧急方案….....................................................................6
一、谈判双方公司背景
我方背景 公司名称：
广东美涂士建材股份有限公司 公司背景：
广东美涂士建材股份有限公司始创于1997年，总部位于中国涂料建材之乡——广东顺德，是目前顺德涂料行业唯一获得当地政府认定的“总部经济企业”。
作为一家实现现代公司治理的大型民营企业,公司拥有一批由国内外知名化工专家组成的高层次专业技术人才,专业从事环保型水性漆、内外墙乳胶漆、聚酯装修漆、家具漆、UV漆、质感涂料、大理石涂料、防水涂料、氟碳涂料、保温建材、胶粘剂、硅酮、墙纸、窗帘、家居饰品等产品的研发、生产和销售。
公司名下的“美涂士”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。同时，2008年起,公司与国内一线明星蒋雯丽成功签约，聘请其为“美涂士”品牌代言人,开创了涂料行业明星代言的营销新模式。公司还被评为具有世界影响力的中国著名企业、中国化工500强企业、中国涂料十强企业、建筑涂料十大品牌企业、中国500强最有价值品牌企业、中国质量百强企业、广东涂料旗舰企业，华商幸福企业等。
对方背景
项目背景 为做好保健品投资项目的谈判工作，按照周伟健董事长的指示，拟定如下工作方案。
一项目情况简介
我方在最近时间内积累了大批冗余资金，拟投资保健品行业，资金预算为3000万--5000万，并希望项目在1内见到回报，且回报率不低于20%。
XXX公司。。。
二、参加谈判人员
项目总协调人：谈判组由下列人员组成：
技术部： 计划部： 财务部： 管理部： 法律部：
三、谈判提纲的拟定
谈判提纲由乃作辑拟定，于2014年11月3日交谈判组讨论后定稿，作为谈判的基础。
四、资料的准备
谈判资料(写明资料名称、用途等)双方公司背景，股权结构，财务结构，管理结构，生产结构，销售结构，中长期发展规划 资料提供部门 技术部
公关部
法律部
3.提供资料时间 各部门应于2014年11月3日前将相关的谈判资料 送交谈判组，由谈判组负责发给谈判人员作为参考。
五、参加谈判人员的职责
参加谈判人员必须保守公司秘密，最终决策由总协调人做出。谈判过程中如有不同意见，应向总协调人提出，总协调人不能立即做出决策的，应向公司总经理汇报。
六、谈判日程安排
2014年11月10日
经费预算
参照公司出差条例执行
项目谈判组2014 年11月3日
二、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好 稳定的关系。
三、谈判团队人员组成主谈：，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;副主谈：，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;文秘：，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：，解决相关法律争议及资料处理；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。对方利益：
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选择。我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也 知之甚少。
2、投资前景未明 对方优势：
对方劣势：
五、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应 利润以及股份；
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为
万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
a、对资产评估的万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； b、要求年收益达到
以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； d、要求占有的股份；
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方 面的管理；
f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：
a、先期投资
万；
b、股份占有率为
以上；
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期 友好关系；
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局； 或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可提供厂房（以市场价的的价格），在的底线上谈判，或者要求对方给予
以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加的股份占有率或者的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，方可适当增加投资，但必须要求对方增加的股份占有率或者要求对方增加的利润额。
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