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课程名称：《商务礼仪与谈判》 指导老师：杨 凤 美
期末考试《商务策划书》
院系：经济贸易系 班级: 09国贸2班 策划书制作人：梁致豪 学号：0905010205
2011.06.07 第一组组员：梁致豪，马正权，刘广伟，何志荣，张劲驰。
谈判方案书
谈判时间：2011年6月9日 谈判地点： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商贸有限公司 客方（对方）：流溪河商贸有限公司
一、谈判主题及内容
1．流溪河商贸有限公司本次为争取到此订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交易。
二、谈判双方背景：
1、甲方（中国流溪河商贸有限公司）分析：
流溪河商贸有限公司，位于广州后花园从化市温泉镇，是从化市重点扶持的 地级重点私营企业。公司从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售，成立于2005年，仅用短短五年时间就发展为广东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。依托山区优良环境优势，现有温泉镇，太平镇等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得“广东省十强企业”“百姓信得过企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，广州市人民政府，从化市人民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到公司亲自视察并指导工作。
2、乙方（韩国鼎盛商贸有限公司）分析：
鼎盛商贸有限公司，于2000年在韩国首尔成立，主要经营农副食品的加工和进出口。公司秉持“诚信为本，诚信走天下”的理念，在经营中得到了合作商的充分肯定与支持；目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系，是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业
三、谈判目标：
1、最高目标：1.能否缩短时间。2.价格降至比其他竞争者更低。3.。考虑蔬菜运抵时间能否在我方的规定时间内。4.质量保证
2、实际需求目标：价格、时间、质量必须保证
3、最低目标：1.时间问题 和质量保证安全。
四、谈判组成员分析：
（一）我方人员分析：
1、谈判负责人 刘广伟：本公司经理，统筹全局能力强，思维严密，有责任心和充足的自信，执行力强，有足够的威望，是本次谈判我方的最终拍板人。
2、策划员 梁致豪：本公司优秀策划员，能策划组织谈判资料准备
3、业务员 马正权：本公司优秀业务员，熟悉市场行情、价格形势，善于和对面谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。4.财务：何志荣 本公司优秀财务，对决策投资等方面的理财有专业知识。
5.文员：张劲驰
负责介绍公司谈判成员
（二）客方人员分析：
1、谈判负责人 王微昭：办事果断干练，雷厉风行，公关能力强、言
辞犀利。是本次谈判客方的最终拍板人。（本次主攻目标一号）
2、顾问 麦佩珍和练奕诗：比较文静，没什么谈判能力
3、财务：文柳仪 性格友好，不太善于与人交流。（对财务方面知识的了解不太透彻）
五、谈判形式分析
（一）我方优势分析
我方鼎盛商贸有限公司，目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系，是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业。
（二）我方劣势分析
内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单
（三）客方优势分析
一，山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。
二、价格低于其他竞争者。
（四）客方劣势分析
一，地理位置偏远，交通不方便
二、与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。
三、时间要求较紧
六、行业相关资料收集
（一）市场信息
流溪河商贸有限公司，位于广州后花园从化市温泉镇，是从化市重点扶持的 地级重点私营企业。公司从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售，成立于2005年，仅用短短五年时间就发展为广东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。4
依托山区优良环境优势，现有温泉镇，太平镇等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得“广东省十强企业”“百姓信得过企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，广州市人民政府，从化市人民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到公司亲自视察并指导工作。
七、谈判的方法及策略：
（一）谈判方法
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、发货时间、质量等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。
（二）各阶段谈判策略的准备
1、初始阶段：
（1）面带微笑盛情邀请客方入座，交上我们的名片。进行一些闲聊、松弛的、非业务性的话题。（个人爱好，近期新闻等）
2、中期阶段：
(1）报价阶段：综合分析比较，寻找理想报价。适当可以做出让步，但是不能无谓的让步，有失也应该有所得。不能处于被动。
3、最后谈判阶段：
（1）把握底线：在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.（3）买下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破
裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。
八、谈判的风险及效果预测：
(一)谈判风险
1、对方可能会在谈判中凭其买方市场的优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身服务优、口碑好的优势，以及行业先锋的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
（二）谈判效果预测
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。
九、谈判成功后的工作
（一）签订协议，办理手续
（二）预付定金
（三）祝贺谈判圆满成功
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