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销售人员管理制度
一、销售人员管理制度
第一条
对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条
原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但需要出差或拜访客户者除外。
第三条
销售人员凡因工作关系经常需要外出时，依照公司有关规定每月发给通讯费补贴100元/月。
第四条
销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，须提交费用报销清单及票据，经批准后方可实施报销。
第五条
销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第六条
在销售过程中，销售人员须遵守下列规定。
（1）注意仪态仪表，要态度谦恭、以礼待人、热情周到。（2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。（3）不得接受客户礼品和招待。（4）执行公务过程中，不能饮酒。
（5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第七条
除一般销售工作外，销售人员还应做好以下工作。
（1）向客户讲明产品品质及各项注意事项。（2）向客户说明产品包装、规格的特征。（3）处理有关产品质量问题。
（4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。
①客户对产品质量的反映。②客户对价格的反映。③用户用量及市场需求量。④对其他品牌的反映和销量。⑤同行竞争对手的动态信用。⑥新产品调查。
（5）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。（6）督促客户订货的进展。
（7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。（8）退货处理。
二、销售人员考核办法
第一条
总则。
（1）每月评分一次。（2）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：
业务员该年度考核得分=（业务员该年度1月～12月考核总分）÷12（3）业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、的依据。
第二条
考核办法。
（1）销售占60%。
①当月完成率100%及以上60分。②当月完成率90%及以上50分。③当月完成率80%及以上40分。④当月完成率70%及以上30分。⑤当月完成率60%及以上20分。（2）纪律及管理配合度占40%。
①出勤。
②是否遵守本公司营业管理办法。③收款绩效。
④开拓新客户数量。⑤既有客户的升级幅度。
⑥对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。⑦其他。（3）“奖惩办法”的加分或扣分。（4）分类考核。
①业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。②分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。
③分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。④营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。
三、销售人员奖惩办法
第一条
奖惩架构。
（1）奖励。
①小功。②大功。（2）惩罚。
①小过。②大过。③解职。④解雇。（3）奖惩。
①全年度累计三小功等于一大功。②全年度累计三小过等于一大过。
③功过相抵。一小功抵一小过，一大功抵一大过。④全年度累计三大过者解雇。⑤记小功一次加当月考核3分。⑥记大功一次加当月考核9分。⑦记小过一次扣当月考核3分。⑧记大过一次扣当月考核9分。
第二条
奖励办法。
（1）提供公司“行销新构想”被公司采用，即记小功一次。
（2）该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。
（3）主动反映可开发的“新产品”而被公司采用，即记小功一次。
（4）该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。
（5）提供竞争厂家动态，对公司有利好价值，记小功一次。
（6）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆账），记小功一次。（7）开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”，成效卓著者，记小功一次。（8）达成上半年业绩目标者，记小功一次。（9）达成全年度业绩目标者，记小功一次。
（10）超越年度目标20%（含）以上者，记小功一次。（11）凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。（12）其他表现优异者，可视贡献程度予以奖励。
第三条
惩罚办法。
（1）挪用公款者，一律解雇，本公司并依法律途径向保证人追偿。（2）与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。
（3）做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚；若未呈报，不论是否知情，记小过两次。
（4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷工处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是干部协同部属，该干部解职。
（5）挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。
（6）涉足职业赌场或与客户赌博，记大过一次。
（7）上半年销售未达销售目标的70%，记小过一次。（8）全年度销售未达销售目标的80%，记小过一次。
（9）未按规定建立客户资料，经上司查实，记小过一次。（10）不服从上司指挥。
①言语顶撞上司，记小过一次。
②不遵照上司使命行事，记大过一次。
（11）未交公司规定填写的报表，每次记小过一次。
四、客户拜访管理办法
为规范客户拜访工作程序，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。第一条
拜访目的。
（1）调查市场，研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户维护。
①强化感情联系，建立核心客户。②推动业务量。③结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。
（6）提高本公司产品的覆盖率。第二条
拜访对象。
（1）业务往来的客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。第三条
拜访工作。
（1）拜访计划。销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。（2）拜访客户的准备。
①每月底应提出下月拜访客户计划书。②拜访前应事先与拜访单位取得联系。③确定拜访对象。
④拜访时应携带物品的申请及准备。⑤拜访时相关费用的申请。（3）拜访注意事项。
①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。②尽可能地建立一定程度的私人关系，成为核心客户。
③拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。④拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。（4）拜访后续工作。
①拜访应于两天内写出客户拜访报告，呈主管审核。
②拜访过程中，答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。③拜访后续工作的结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
第四条
销售拜访工作计划查核细则。
（1）制订目的。
①本细则依据公司《销售人员管理办法》的规定制订。
②促使本公司销售人员确实执行拜访工作计划，达成销售目标。（2）适用范围：本公司销售人员拜访工作计划之核查，依本细则管理。（3）权责单位。
①销售部负责本办法的制订、修改、废止之起草工作。②总经理负责本办法制订、修改、废止之核准。（4）计划程序的查核规定。
①销售计划。销售人员每年应依据公司“年度销售计划表”，拟定个人的“年度销售计划表”，并填制“月销售计划表”，呈主管核定后，按计划执行。②作业计划。销售人员依据“月销售计划表”，每月填制“拜访计划表”；应于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于“拜访计划表”的“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。
（5）销售人员的查核要项。
①销售人员应依据“拜访计划表”所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制“客户拜访调查表”。②如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时间记录于“拜访计划表”内。
（6）部门主管的查核要项。
①审核“销售拜访调查报告表”时，应与“拜访计划表”对照，了解销售人员是否依计划执行。
②每周应依据销售人员的“拜访计划表”与“销售拜访调查报告表”，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。
第五条
注意事项。
（1）销售部主管应使销售人员了解填制“拜访计划表”并按表执行的目的，以使销售工作进展更顺畅。
（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。
五、与客户的业务礼仪规定
第一条
接待工作及其要求。
（1）在规定的接待时间内，不缺席。（2）有客户来访，马上起来接待并让座。
（3）来客多时以序进行，不能先接待熟悉客户。（4）对事前已通知来的客户，要表示欢迎。（5）应记住常来的客户。
（6）接待客户时，应主动、热情、大方。第二条
介绍和被介绍的方式和方法。
（1）无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。
（2）直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给别的公司的人。
（3）把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。
（4）男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。
第三条
名片的接受和保管。
（1）名片应先递给长辈或上级。
（2）把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。（3）接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名有难认的文字，马上询问。（4）对收到的名片妥善保管，以便检索。
六、销售人员工作制度
第一条
目的。
本制度用来规定本公司的销售相关业务处理方式。第二条
适用范围。
本制度的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关联者，一概包含在内。第三条
销售活动。
销售活动须积极进行，务使其结果能促进公司业务的进展。第四条
销售人员须知。
从事销售工作的人员，除应在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面，亦不可有失作为一个公司人员的气度。第五条
各种规则的遵守。
公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。
第六条
事前调查。
从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能满足对方的要求，再行决定是否受理订货。第七条
调查事项。
从事销售工作人员，应随时做好下列四项调查，并将内容报告给所属主管。（1）预定下订单的机关、公司及学校的概况。（2）调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。
（3）下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。
（4）如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。
第八条
订货情报。
订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。第十条
报价单的提出。
在提出报价单时，应先取得所属主管的认可后，方得提出。第十一条
严格遵守价格及交货期。
在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守。
（1）品名、规格、数量及合同金额。
（2）具体的付款条件：汇款或支票日期、汇款或支票的收款方式。（3）除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以款到发货为主。（4）收货地点、运送方式、距离最近的物流站等收货条件。（5）运转及送货等所需的派遣费用的协定。
第十二条
合同的提出。
如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及合同等证明订货事实的资料，一起提出给所属的主管。第十三条
注明新旧客户。
（1）订货受理报告书中，对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。
（2）如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标识。
第十四条
合同上的留意点。
在受理订货或订立合同时，应先确认产品种类和数量及包装规格等事宜。第十五条
在受理订货或订立合同时，应依照下列三项条件选择交易公司缔结付款条件。
（1）对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在三个月内收回货款。
（2）与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。（3）对于过去曾发生过支票不兑现或不信守合同行为的客户，一概不接受代理收款以外的订货方式。
第十六条
免费的追加补货。
交货后，若基于客户的要求或其他情况的，需要必须免费追加样品或活动试食等物品，须事前提出附有说明的相关资料，由总经理决定。第十七条
损失负担。
因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定。第十八条
报告。
从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告。
（1）每日的活动情况（每日）。
（2）三个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）。（3）收款预定（每月最后一日）。
第十九条
报告的检查。
根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立三个月的营业方针计划，并对成果进行调查。
第二十条
订货确认、变更的通知。
（1）管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。
（2）负责受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。
第二十一条
管理科。
管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。第二十二条
销售价格表。
销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。另外，经过公司许可借出的图表等资料也应迅速设法收回。第二十三条
目录等的配发。
目录及其他销售上的必要资料，必须慎选对象后发放。第二十四条
销售奖金制度。
公司设有销售奖金制度，以奖励直接从事销售业务人员、特约店、代理店。第二十五条
货款的回收。
负责受理订货者应对货款回收事宜负责。第二十六条
回收货款时的注意事项。负责回收货款者必须遵守下列三点事项。
（1）在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件。
（2）在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方。
（3）经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。
第二十七条
提出收款预定。
负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管。预定表的要领如下。
（1）以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。（2）管理科依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务。
第二十八条
无法收款时的赔偿。
当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿。第二十九条
不良债权的处理。
交货后三个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应从负责人员薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。但是前项规定实施后的两个月以内，该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。第三十条
回扣的范围。
回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以合同或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。第三十一条
回扣。
如合同规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。第三十二条
销售佣金。
销售佣金的处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。第三十三条
订货取消及退还货品。
当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理科裁决通知后，始可更正自己所持有的销货内容。第三十四条
退货的处理。
因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将合同及对方的退货传票，交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及其它已支付费用等必要的费用以作为对公司的赔偿。第三十五条
交货后的折扣。
如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同合同书、订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿。
第三十六条
预付款的申请。
出差应依据公司规定的方式，先自行预付出差旅费及相关費用，在出差后向所属主管提出差旅费的预付报销，并要填写报销申请表及粘贴相关票据，向财务管理科申请支付。
第三十七条
活动报告。
出差者应依照另行规定的步骤，从出发日起按日提出自己的活动状况报告。第三十八条
明示所在处。
出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去的地方，让公司随时知道自己的所在。
第三十九条
旅费的报销。
出差旅费的报销应于返回公司一周内，依照规定的步骤，向所属主管提出报销报告。
第四十条
销售经费的处理。
各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规定的格式提出申请。
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