第1篇：终端工作总结报告
终端工作总结报告
第一部分、20xx年工作总结
20xx年截止9月份在网4G终端用户到达46.99万，完成挑战值112.2%,排名全省第四,仅落后于漳州0.1pp；4G终端渗透率27.57%；4G换机占比77.3%,排名全省第三。
（一）找准换机客户，定位目标客户需求
1.加强客户宣传，完成客户4G终端教育
一是针对存量潜在换机精装客户开展前臵服务提醒: 结合省公司针对换机刚需客户(机龄1年以上且有流量需求的目标客户23.4万)开展的通过短信夹带、渠道弹窗、流量秘书、掌上公交等触点营销，本地进行补强营销,确保客户提前换机，换对手机；
二是优化实体渠道价签及台卡设计, 强化自有营业网点和社会渠道宣传布臵, 在终端销售区/售卡区通过台卡及宣传单页突出活动卖点，引导客户快速选择适合手机,确保买对4G手机。
2.增强渠道掌控，提升4G终端上柜占比
一是加强竞争对手核心渠道渗透:从关注签约率到关注签约质量的提升，密切跟踪竞争对手渠道销售移动4G终端转化情况、套餐办理情况，及时交互清单信息，加强渠道渗透和营销跟进。
二是加强新入网带动4G终端客户提升: 重点推进新入网客户“4G套餐+4G手机”组合营销，强化“买对4G手机”的客户感知，带动提升新入网4G终端占比。
三是4G终端上柜率目标、考核落实到渠道经理和渠道网点，加强渠道经理走访督导制，督促渠道销售4G终端，加快2/3G手机下架，提升4G换机占比。
3.联合促销到位
结合省公司三季度联合促销政策，以中低端市场、乡镇市场为主打市场，采用“资源共投”方式开展，由我公司、厂商共同投入资源（我公司以酬金前臵方式投入，厂商资源以降低渠道供货价、营业厅铺货价的方式投入），并透传给末梢客户，推动零售价直降，吸引客户购买4G手机，提升4G换机占比。
4.严格健康管控
在销售4G终端的同时，健康度管控到位，确保资源有效投入及4G客户正常发展：主要围绕终端流失率、终端疑似虚增率、终端窜货率、终端拆包率四项指标制定终端健康度管控目标,进行重点管控。
（二）资源整合投放，激发客户换机热情
1.联合厂商推进末梢渠道拓展
充分借助终端厂商优势资源拓宽销售面；根据省公司统一部署，联合OPPO,步步高厂家开展末梢渠道终端合作销售渗透工作。截止10月，全市乡镇移动渠道（不含农村服务站，代办员）累计414家，其中近3个月均终端销售超5台渠道212家，新增与厂家签约合作41家，末梢渠道签约到达184家，拓展目标清单212家渠道签约率到达83%。通过厂家资源对投，结合移动终端促销方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立厂家机型末梢渠道累计销量环比上季度提升112%，终端销售渠道数提升4.5pp。
2.借助B2B平台互投促销资源，开展渠道线下认领工作 一是推广B2B平台，整合资源促进销售。全面推广B2B订货平台，增强对渠道的服务支撑能力、提高终端销售健康度，引导平台加大4G终端资源投放，开展市县终端推荐会或订购会。截止10月，月均B2B渠道订货量占平台机销售量45.5%，渠道B2B注册率100%，渠道订货活跃率为27%，排名全省靠前。
二是渠道合作，联合促销。以B2B的全面推广为契机来推动渠道经理队伍的转型，强化渠道经理的分销促进、销售指导职责与能力，搭建社会渠道和平台（代理商）桥梁，以B2B为中心全面提高渠道覆盖面和渠道销售能力，推动社会渠道4G终端营销规模化、健康化发展
3.优化“以旧换新”活动厂家资源投入方式
结合省公司指导思路，采用资源对投的形式，充分借助厂家平台优势资源共同拓展渠道4G终端销售能力，扩大4G终端辐射面，达到提升终端销量的效果。优化前期仅我司单方提供电子券资源的模式，采取：我司提供积分/购机款优惠，同时厂家/平台按每台10-xx元力度采购我司产品（流量卡）的'模式，资源对投，共同拓展4G终端客户群，提升销量。
（三） 4G终端库存保障机制
1.优化终端活动选型，支撑促进终端销售。
根据4G终端客户数，转化率，贡献度拉动等七个维度选择TOP20的品牌，再根据销售竞争力等四个维度选择最终入围机型。另其终端货源保障作为选型入围的否决项，针对终端物流管理，契合度较低的厂家或平台，原则上不再参与下
阶段的终端营销活动。
2.强化资金平台考评，加快平台结算周期。
一是针对平台终端供货及时率、准确性，销售推广配合度，售后保障等维度进行客观公正考评 ，建立厂家的压力传递机制，督促保障其终端货源。
二是加快平台结算周期，提高平台资金回转效率，降低其资金垫付压力。自8月份起，物流资金平台的终端铺货结算，实现半个月结算一次，较之前月结缩短一半时间，有效提振平台铺货，做好销售支撑。
三是合理统筹资源，执行精细高效库存管理。
根据历史销售量和终端活动开展进度由市公司按县进行终端库存的初级分配，并实时根据实际消化进行调剂，满足终端销售。另由市县终端管理，库管人员分别按要求做好库存管理，按县，机构，厅三级进行各品牌机型库存周转天数控制，高效做好终端流通，确保满足终端销售。
第二部分、20xx年工作计划
一、持续提升4G换机占比
一是依托订货会提高渠道销售4G终端占比。依托省公司相关政策结合本地厂家、平台资源投放开展县级4G终端订货会，提升4G换机占比。
二是加强对手渠道渗透，抢夺第一营销触点。通过加强对手渠道的渗透，扩大营销触点，提升4G换机占比。
三是筛选目标客户,精确营销。针对换机阀值大且流量需求高的客户进行外呼并宣传匹配的终端政策，引导客户买对手机。
四是充分做好4G优势宣传，扩大4G辐射面。换机前针对换机阀值高的目标换机客户,通过短信提醒、营业厅宣传等方式前臵4G优势服务提醒；换机时认准TD-LTE标识并传递4G终端购机优惠。
二、持续加强资源整合投放
联合平台厂家持续做好B2B平台线上订货的推广工作，整合双方资源，进一步扩大4G终端的价值让渡空间，降低购机门槛，促进4G终端销售。另一方面，由渠道经理搭建厂家与末梢渠道的合作桥梁，协同厂家进一步做好末梢社会渠道渗透，通过差异化优惠广告资源投入和终端批销政策，拓宽终端销售渠道，压缩功能机销售占比，推动整体销售势能。
三、加强健康度管控
为构建完善的终端健康度管理体系，推动4G终端销售质量的提升,省公司专项下发《中国移动福建公司4G终端销售健康度管理实施细则》，要求省市县设臵终端健康度负责人，专门负责终端健康度跟踪与分析。下阶段将从以下几个方面进行健康度管控。
（一）通过酬金杠杆提升健康度
一是规范酬金标准：完全按照省公司下发的规则进行酬金规则配臵, 有效降低社会渠道套取公司终端酬金的风险，通过酬金杠杆侧面影响渠道销售4G终端质量，提升终端健康度；
二是终端酬金管控到串号级：应根据客户与终端串号的匹配使用来判断DOU等，以此为基础来决定酬金发放的档次，并禁止一个终端串号享受多次终端酬金补贴。
第2篇：程琳 厦门终端7月份工作总结报告
厦门终端7月份工作总结
——程琳
一、心得体会
7月初刚到厦门，厦门同事的热心接待让独自来到异地的我倍感欣慰。工作上现开始安排在厦门业绩最佳的厦门SM来雅周大生专柜上班，对于从来没长时间站过的我来说，最初的三天简直是度日如年，脚几乎走不了路，每踏出一步犹如凌迟一般，正如每个人的事业开始之初，艰难的让我有想要放弃的念头。然而，当第二天在我拿到第一单的交易之时，忽然之间觉得都是值得的，虽然顾客本来就是准备来买，可能任是谁去接待都是一样，但对于我而言却是雨后逢甘露，第一步虽然跨的艰难了些但至少是有回报的，更加让我相信，只要有付出就会有回报。
后续的表现并不是很好，总会犯一些不大不小的错误，比如说拿戒指的时候把项链的摆放给弄乱了，随便给顾客试戴易碎的玉镯等等。曾经有人说，“多做多错，少做少错，不做不错”，有的人便会选择“无为”。老子的“无为而治，顺其自然”并不能适应当前的社会环境，尤其是事业之始，为了不犯错而选择不做就永远不会进步，永远不知道自己的不足在哪里，发现不了问题就解决不了问题，你的停滞不前在当今社会就意味着倒退，甚至等待你的将会是失败。在接下来的工作中，多学多做，努力接触新事物，虚心向他人学习，尽可能多的消化我所能吸收的一切，以备以后的不时之需。
二、销售回顾与分析
1、货品摆放：新人刚到店上岗，首先熟悉店里的货品品种、数量等基本信息，然后熟悉何种物品位于何地，包括商品及物料；另外知道店面周围的必要地点，比如收银台、服务台及洗手间等。
2、产品熟悉：店里商品主要有镶嵌类（钻石戒指、钻石吊坠、钻石手链等）、铂金、K金和玉器，熟悉各类产品特点以及销售策略（折扣、活动等），方便对顾客进行推介，而不是顾客一问三不知的尴尬境地。
3、成交量：刚进店里一周左右成交4单，涉有铂金对戒、钻石戒指和K金项链。
三、个人成长与不足
1、急于求成：迫切希望达成交易，而在未知的情形之下给予顾客承诺，钻石改圈的时间问题，幸得老员工的指示未造成如此的后果。
2、计较得失：初始听闻公司关于至终端锻炼的我们在工资方面有业绩考核一项，便开始计较我个人的成交量，感觉上与老员工有着无形中的竞争冲突存在，不止如何自处，最终考虑到团队利益，我便顺其自然，不再一味的苛求。
3、有欠沟通：与店里老员工的沟通不够，也有可能是刚开始的陌生，后期应当多多讨教，多拉近些距离，有时八卦一些也无妨。
四、工作失误和不足
1、照本宣科：根据以往老员工对于处理维修改圈的经验，便对顾客承诺改圈只需1-2小时左右，而未考虑到具体的时空环境及中间因素。
2、搞错对象、言语失当：在顾客前来观看店内商品时，送礼的却以为是送长辈，送朋友的却认为是她自己，而在介绍时就会产生某种意义上的偏差。
3、安全意识不强：老员工多次强调“宁愿不售也要确保物品安全”，我却想要尽量促成交易的同时保证物品安全，在这安全意识上仍需加强。
5、团队协作不够：在多次观摩前辈销售过程的前提下，自己在销售商品时，总感觉自己能够完全应付，不需要旁人的协助，只需自己不懂时询问前辈即可，没有意思到有可能在这询
问中顾客就流失掉了。
五、建议
1、衣着服饰：导购员的外观形象也代表着品牌形象，品牌打得再响，导购员的衣着服饰没有跟上，品牌形象依然会大打折扣。相较于周大福、周生生等其他大品牌的导购员的工作服，我们的工作服显得“乡下”，老气、质劣，这也会让顾客觉得这个品牌的商品是否也“老气、质劣”。
2、物料失当：在店里经常发生商品包装时，包装“凑合”的现象。高档品的销售在一定程度上也是包装战，包装的美丑优劣会极大的影响品牌形象，包装要合适，小要精致，大要得体，在包装物本身的材料也需下“大本”，这点也是老员工经常提到的问题。
3、LOGO：在销售时是向顾客表示周大生来自香港，但是周大生在粤语中拼音似乎是“CHOW TAI SANG”而不是“CHOW TAI SENG”，貌似有伪港牌的嫌疑。
第3篇：自助终端行业销售年终工作总结报告
2013（销售代表）年终工作总结报告
2013年已经过去了，我踏进钱林大家庭也已经有整整7个月了。这段时间虽然不长，但是我在“钱林”的企业文化的熏陶下对：快乐、责任、帮助、感恩有了更深的领悟和不一样的体会。感谢“钱林”及公司的同事在这段时间对我的关心、帮助、培养，让我在这段充实的日子里学会了很多的文化知识，快乐着并成长着！
在这7个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在市场竞争中把下年度的工作做的更好。下面我对2013年度的工作进行简要的总结
我是去年5月份到公司总部接受培训，6月份正式回到深圳办事处工作的，并在6月当月幸运的卖出公司产品成功转正，在公司众多领导的见证下正式加入钱林
第4篇：终端工作考核重点
终端工作考核要点
一、终端业务员考核要点
1、信息考核：①检查各业务员是否严格按照要求在每月的最后一个工作日之前提交下月度店面信息及走访计划，如出现未按时上报信息、上报信息的店面数量不足、所上报的店面信息存在重复上报情况、店面信息不完整等情况则一律按信息上报不合格处理；（目前存在的主要问题有：店面信息重复上报、店面信息内容如地址、店招、专卖证号等不完整）。如因业务员提交的店面信息及走访计划有误而影响其电话线路考核成绩的，由其本人承担责任。检查各终端业务员是否按时提交工作计划及工作总结，并认真核对其计划、总结是否与其实际工作内容相一致，对于多月份计划、总结内容雷同的按不合格处理，扣除其相应分数。②对业务员每日网上填报信息进一步加强核对工作。核对业务员填报的信息是否与走访计划相一致、填报的数据是否与事
第5篇：终端事业部技能提升培训总结报告
2013年终端事业部技能提升培训总结报告
为了进一步提升终端事业部各业务员的各项专业技能，充分认同公司的企业文化及愿景。使集团下属终端事业部各地区业务员更好地掌握业务知识，以便将来更好地开展业务。2013年12月10~11日，应终端事业部的要求由集团培训部特组织设计了为期二天的业务技能提升培训。培训活动在公司四楼多功能会议室举行，学员分别来自终端事业部下属的各地区业务员、业务经理及大区经理，参训人员共37人（以第一天签到为准）；集团参训人员共10人；课程的讲师全部由集团各部门工作经验丰富的同事主讲，课程内容由公司制度与企业文化、团队融合拓展训练、应收账款的管理与流程、电子商务、物流、仓储的基础知识、公司网站平台的实操、员工的职业道德素养与心态激励、业务员的技能提升大拓展、月度销售政策解析等16门
