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现代推销理论与技巧实践总结
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刘静
上个周末，在老师的组织和带领下，我们班参加了一次实践活动，帮孝武超市促销产品。活动时间持续两天，每天分上午和下午两组，每组都有孝感的区域销售负责人和专门的促销负责人员以及小组负责人，实习轮替制，班级成员全体参与。
一、活动过程
我们组六人，负责促销清风系列100%原生木浆的手抽纸和手帕纸，以及清风的其他系列日用纸。首先，我们帮忙布置场地、摆货架和上货，然后，我们向相关人员了解活动目的、活动产品、产品特色和相关的抽奖活动。产品特色：100%原生木浆精致而成、易溶于水和不含添加剂等。抽奖活动的规则是满29元就可以抽一次奖，不过购买的产品中必须至少含有一样清风系列100%原生木浆的产品，因为如果不含有该产品，这个促销活动和抽奖活动就没有意义了。了解活动和产品后，我们把活动分成三个部分：清风系列100%原生木浆的手抽纸和手帕纸，清风的其他系列日用纸和抽奖，然后我们各分配2人负责一部分。我和一位同学被分配到销售清风的其他系列日用纸，整个活动开始，我们用所学知识和产品相结合，再根据顾客需求向顾客推销，整个活动下来，我们的销售额达到280元左右。
二、遇到问题及改进
活动虽然顺利，但在活动中我们也遇到了一些问题。一是在销售负责人布置场地和摆货架时，我们不够积极，不知道该如何布置和摆放却不主动问区域销售负责人。当老师教导我们问人时，我们才开始询问；当被人告知不需要帮忙的时候，我们就真的什么都没做，直到开始摆货和贴活动规则时我们才开始进入状态。不懂就要问是我们做人做事都必须具备的心态。
二是当促销负责人员让我们穿这次活动的衣服时，我们都推脱不穿，最后负责人拿我们没办法，说“只用穿上拍几张照片就可以脱掉衣服。”我们才凑了四个人把四套衣服都穿上了。虽然穿上会热，但作为促销人员，我们必须穿符合活动主题的衣服才显得更具专业水准和活动效果。
三是活动中有些人热情不是很高，见没什么客户光顾就坐在一旁休息。他们没有主动招来顾客，只是等着顾客上门。作为促销人员，我们应该积极寻找和招揽客户，而不是等客户主动上门；要时刻保持激情和微笑，给顾客受重视和宾至如归的感觉；要相信自己的产品和能力，勇敢向顾客推销。
四是超市内部员工对促销活动和抽奖活动不够了解，给超市里的顾客传递了错误的信息，使他们误以为只要购买清风系列的生活用纸达到29元就可以参加抽奖。由于内部员工传递给了客户错误的信息，我们不得不勉为其难的让不符合抽奖规则的顾客参加抽奖。最后，促销负责人向内部员工说明情况后才避免了这种尴尬情况的再次发生。我们要积极解决遇到的问题，同时要保持公司内外部信息的一致性和完整性，避免发生销售冲突。
五是样品准备不足。有的消费者感受我们促销的产品之一的样品，查看纸的质量，可是我们没有各个产品相对应的小样品，最终没能抓住客户。不管是促销还是销售，有的顾客只相信自己看到的东西的质量，我们必须给别人看、给别人摸、给别人试吃，只有顾客实际亲身感受到的才最有说服力。因此，我们针对产品特性和具体情况准备小样品，以备不时之需。
三、经验
1、要学会利用抽奖、送赠品等各种促销手段吸引顾客。物质利益的满足是消费者消费的最基本需求，促销必须让消费者感到实惠。
2、促销也要分工协作，团结互助，这样才能保证工作效率。
3、不管销售什么产品，无论价格高低，促销人员都要相信自己的产品和自己的能力，要相信自己的产品能够卖出。要对自己的产品保持激情，这样才能感染消费者，让消费者心甘情愿买单。
4、要积极热情，时刻保持微笑，给消费者亲切的感觉，工作人员的形象态度也是吸引顾客的一大要素。
5、要学会“见人说人话，见鬼说鬼话”。不懂年龄阶段的人的消费观念和知识水平各不相同，我们要针对不同的人群说相同意思不同表达方式的话。如针对老人，你说的太专业，反而让人觉得话语深奥和不解，这时就要站在他们的角度说比较方言和简单的话。
6、要重视信息传递的一致性和完整性，要协调内外部的各个信息源和各个信息，以免发生销售冲突。
7、员工口才是交易成功的重要因素。要培养能说会道的能力，把死的说成活的，这样才能把没需求的消费者变得有需求。
8、销售要结合消费者的需求进行，不能盲目推销。
小结：这次促销活动为我们提供了实践的机会，使我们认识到自身存在的问题和不足以及专业人员的推销技巧和沟通能力，也让我们学会了书本上没有的体验、感受和经验。我们要继续学习，加强训练，改进不足，要把推销技巧和产品功能和优点以及顾客的需求结合起来灵活运用和自信推销。只是这次活动的时间太短，只有半天，我们正体会到销售的乐趣时，活动就结束了，希望以后还有机会参与类似的实践活动。
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