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《现代推销学实验》教学大纲
一、课程基本信息
课程代码： B04030550
课程名称：现代推销学实验
课程性质：必修课
适用专业：市场营销
开课学期：春季学期
周数：2周总 学 分：0.5学分
预修课程：市场营销学、现代推销学
理论教材：
自编实验指导书。
参考书目：
[1] 吴健安、王旭等.现代推销学[M].东北财经大学出版社，2006
[2] 周宏.现代推销学[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008
[3] 易开刚.现代推销学[M].上海：上海财经大学出版社，2008
二、实习（设计、论文）的目的、性质与任务
现代推销学是营销专业的一门专业主修课，是研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律，是营销专业知识的综合运用。它强调理论与实际的结合，强调与其它相关课程的衔接。通过实验（或实习）加深对理论知识的理解与消化，并能从实验中得到更多的有关现代推销的知识、技能、方法及更多的相关内容，从中发现问题、分析问题和解决问题，提升学生在实际推销中的能力。
三、实习（设计、论文）基本要求（黑体，5号字）
网上查询、资料查阅、市场资料收集；在资料收集的基础进行实际操作演练或者实地考察，每个实验完毕撰写一篇实验报告（不少于800字），实验报告必须用实验报告纸书写。
四、实习（设计、论文）阶段安排
实验一
1． 本阶段的目的和要求
知己知彼，才能百战不殆。现代推销准备是进行推销的前提和基础，通过实验模拟现代推销准备的内容，并进行演练，掌握现代推销需要准备的内容，为以后实际工作奠定基础。本次实验不分组，每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个作为你要推销的产品，同时选择一个现实中的企业作为你要推销产品的对象。根据你选择的产品和企业写一份推销前的准备书。
2． 实习内容或原理
现代推销准备是进行推销的前提和基础。理论基础是推销学准备的内容。
3． 组织方式
分散教学。选定一个企业进行准备，并实际演练。
实验二
1.本阶段的目的和要求
顾客异议是阻碍成交的绊脚石，也是促成交易的重要因素，本实验意在通过实地观察或者自身体验总结归纳顾客异议类型，通过掌握顾客异议类型来为消除顾客异议做准备。本次实验通过自己亲身体验，并结合所学的内容写一份实验报告，在实验过程中建议能够把异议的表现列出来。
2.实习内容或原理 现代推销过程中顾客的异议类型 现代推销准备的内容
总结顾客异议的类型，主要原理是顾客异议的类型。
3.组织方式
分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。
实验三现代推销过程中对顾客异议的处理
1.本阶段的目的和要求
顾客的异议多种多样，处理的技巧和方法也各异，不同的异议处理方法效果也大相径庭。通过实地观察或者自身体验总结归纳异议处理的方法，掌握顾客异议处理的方法来处理推销过程中顾客的异议。
2.实习内容或原理
到一些超级市场或者商业场所，比如环球、红星家具城、电脑城、重型机械销售点等进行观察，看业务员在产品推销或销售过程中，顾客会提出哪些异议或者你作为消费者在面对销售人员推销过程中会提出哪些异议，推销人员是采用什么方法和技巧来解决这些异议的？效果怎样？通过实地观察总结在推销过程中顾客异议的处理方法，针对这些异议的解决方法发表看法：异议的解决方法是否得当，是否有更好的方法。
3.组织方式
分组教学。通过分组实验，完成小组报告和个人报告。
实验四现代推销服务的具体内容
1.本阶段的目的和要求
成交并不是推销的最后环节，推销服务是现代推销的重要内容，通过对具体企业和产品服务具体内容的感受和评价，来认识推销服务的重要性。本次实验每位同学通过资料收集来完成实验报告。在实验过程中要求每位同学选择一个具体企业或者产品来谈现代推销服务的具体内容，根据你选择的企业和产品写一份推销服务的内容有哪些。
2.实习内容或原理
别人说真正的推销是售后开始的，产品服务已成为现代产品重要组成部分，也是企业取得市场竞争有利地位的关键，产品成交不是意味产品推销的结束。现在有许多企业或产品的售后服务做得非常好，请你选择一个企业或者产品的推销服务并进行评述，或者以你自己对某一产品推销服务的实际感受来写一份实验报告，谈谈现代推销服务的具体内容有哪些。
3.组织方式
个人实践，完成个人报告。
五、组织方式：集中或分散
个人实践与分组调查相结合，有专业老师负责组织和指导。
六、实习（设计、论文）时间、地点：
理论课开课后第三周开始实验课程。
实验机房电脑能够上网，大型的商场等。
七、考核方式
以实验报告作为考核的主要内容和依据或者进行现场模拟推销和问答。
八、成绩评定
课程成绩由平时实验成绩、报告成绩或者现场模拟和答辩成绩组成。
执笔人：
审定人：
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