经销商如何与厂家搭建销售共赢体？[推荐]由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“厂家如何返点给经销商”。
经销商如何与厂家搭建销售共赢体？
前几年，家电业中格力空调的“大户核心销售体制“创造业界神话，快速消费品他加她饮料的“伙伴式营销”风靡一时，最后还是格力出现“削藩”现象，他加她饮品也没有疯狂太久，这是为什么呢？市场环境总在不停变幻着，渠道格局也不是一成不变的。就厂家和经销商来讲，彼此既是相互独立的个体，又是相互关联的结合体，只有在共同的影响，共同的利益下才能均衡发展。那么经销商如何才能与厂家形成才能搭建成销售共赢体呢？
其实，只要我们可爱的经销商在与厂家的经营合作中能够达到立场一致、观点一致、角色一致、目标一致、期望一致，形成一种“求大同存小异”经营气氛，做厂家最忠实的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自身资源的优势协同厂家打点市场，管理、经营网络，使厂商最大范围、最大程度内赢得下游客户的需求，为双方带来真正的实惠和利益，就是一种销售共赢体最佳组合。
一、厂家的心思，我能读懂
厂家与经销商的矛盾往往聚焦在厂家看重的是销量，经销商看重的利润。许多经销商常常为了蝇头小利忽视规模利润，宁可多赚几元钱，也不愿薄利多销。薄利多销的道理大家都懂，可是做起来总是有些难度。这就是有的经销商越做越强，网络越做越大，有的经销商年复一年的原地踏步，甚至淘汰出局。厂家依靠商家而存活，不会为了销量剥离经销商太多利润，更不会为了销量去做杀鸡取卵，饮鸩止渴的行为。厂家为什么出台了许多的提货政策、打款奖励，月返、年返等销售策略呢？这既是鞭策，一种激励，更是为了保护经销商的利润，融洽双方的合作关系。
二、我的地盘，我劳动，你做主
有思想的经销商，总喜欢让厂家的业务人员做“领导人物”，自己的兵马在战场上冲锋陷阵，开发维护网点，精耕细作市场，因为市场是自己的，是自己用真金白银铸成的，依靠厂家代表为自己打江山已是昨日黄花的故事了。明白厂家业务的职责就是传达思想、指导工作、监管程序、争取资源或者协同代理商的“手下兄弟”在市场中笑傲。经销商在厂家每个月的业务会时，都命令自己的产品经理、业务人员必须参加，了解、学习厂家的会议精神，清楚最新发展动向，明确下步工作重点等。对于自己公司的业务会议，也经常欢迎厂家人员列席，让他们对自己的营销人员进行产品、财务、推广等方面的能力进行培训，沟通实际工作遇到的细节性、异议性问题，归纳、总结、拟订具体的可行性方案，向更完善的方向发展。
三、信息共享，彼此俱进
许多批发市场的经销商，如江西洪城大市场中的四平、康华、南方等，他们不仅拥有自己完善的管理体系，各产品营销部门，更是集业务知识化，财务电算化，仓储机械化，信息网络化，人事制度化，运输物流化，构建的硬件、软件设施比厂家有过之无不及，总能以最快捷的方式与厂家搭建共享平台，获取信息，与下游经销商搭成“连锁”经营模块。而且针对自己的运营管理情况，不时的邀请厂家人员来公司参观、指点、探讨各财务部、商务部、业务部、仓储部出现的问题症结，沟通学习，彼此总结出不足，来加强管理效率，提高运营速度。
四、疑难杂症，共同克服
每个城市都会有
一、两家很牛很霸道的下游分销客户，有的是值得厂家大手笔投入、高产出的直销搞定的，有的是不值的厂家直接操盘，鸡肋一般，弃之可惜，食之无味。笔者曾亲眼目睹这种最“无耻”的客户。这类客户有的是各类产品的经营选择权，而厂家呢？若不进入该商场进行销售吧，在当地销售份额面临的就是下降，因为他是当地商业的窗口。若进场销售吧，他的进场要求，叫厂家无法容忍，场地费上万，帐期，八大节日活动支持等，一个小小的二级客户，仿佛自己是超级连锁、KA卖场一般。面对如此客户，经销商和厂家最好捆绑合作。厂家无法满足如此高额进场费和帐期操作的，经销商也是更无法接受场地费数目，那各自分担部分费用，由经销商进场操作，风险、利害程度彼此都降低一些。（有人会讲，羊毛出在羊身上，通过产品价格包装进场。这是个信息时代，同时为了防止窜货现象，对价格、返利台阶基本是统一执行，敢用这招吗？）经销商和厂家共同克服问题，彼此相互满足。
五、关键时刻，做做英雄
一年四季，总有那么几个月是淡季，依靠那些连锁客户，直营客户为分公司做出大的贡献，可能厂家付出的代价将是更加沉重，这个时候分公司的回款大部分希望往往是寄托在经销商身上。为什么厂家中途“撕毁合同”“觅新欢”。一是经销商是“扶不起的阿斗”，二是经销商的霸道，双方合作不愉快。分公司为了完成总部指标，只有缩小其地盘或全权易主换人。所以往往关键的时刻，体现经销商忠诚度，体现对品牌、对企业的感情，体现与厂家人员的交情，已不是单纯的买卖、交易关系。人是有感情的动物，面对困难合力征服，抛却赤裸裸的金钱交易、买卖关系，合作将会更加顺畅。
市场环境是运动变幻的，营销模式也是灵活运转的，经销商与制造商是在彼此不停的理顺引导中，保持好业态之间的发展平衡，达成双赢的共销体。
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