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唐 山 学 院
实 训 报 告
系 别： 经济管理系 实训名称：_商务谈判模拟谈判实训_ 专 业： 11市场营销
学 号： 姓 名：
指导教师：_李艳红、田利娟_____
2014年
1月
一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实训时间
2013年12月30日-2013年1月3日
三、实训地点 唐山学院北校区A704
四、实训内容与过程
第一天，老师让我们组建团队，采用男生1元钱，女生5毛钱。接着老师说钱数，让我们打破传统组合，组建新的队伍。然后，老师让我们按规则，做自我介绍，让我们对小组成员，有更深的了解，并且可以增强我们的凝聚力。接着，老师，通过做游戏，让我们用于承担责任。
第二天，首先老师为了增加团队的默契度和测试每个成员的反应程度，知道我们做了一个游戏，在游戏中首先把十六个小组分为四大组进行游戏，每一小组派一名队员去作为表演人员，其他同学在根据老师描述中出现的物品以最快的速度交到那位表演的同学手中，速度最快的取胜者，以此作为考核各组反应程度。接着老师为了团队建设又让我们做了一个迷失丛林的游戏，先以个人的想法将自己认为在非洲丛林生存所需要的十四件物品按重要性程度排列，我们小组成员在没有交流的状态下各自做出决定，然后我们经过激烈的讨论又在小组中做出一份小组的排列顺序，最后老师又将专家的答案告诉我们，再根据专家的答案计算自己与专家，小组与专家之间的差距。
第三天，我们组对于市场窜货的潜规则有了一定的认识。接着，对老师所给的案例进行了认真的讨论与分析。得出最终的方案，先由夏经理私底下分别与刘，涂老板协商，承认自己的错误，但是在两当已经形成的局面下，双方只能做出共同的让步，才能维持平衡，让双方都有利可图。之后，进行正式的三人谈判，夏经理当面批评刘老板的错误，但是初于现状考虑，不能退货，只能把销售量任务给刘老板，而把利润给涂老板，补偿窜货的损失，之后夏经理也应该明确提出禁止窜货行为，避免不必要的麻烦，并对涂老板以后的销售政策给予优惠，降低销售任务。下午，我们将老师布置得实战谈判，进行了讨论，确定了，案例，人员安排，竞争对手的以及自身优劣是的分析，开场气氛营造等。
第四天，我们的谈判内容是关于龙的集团与唐百电器关于入场费、场地租金、支付方式的有关事宜的谈判。
我们小组是唐百电器，另一个小组是龙的集团，我们首先讨论的是入场费，经过双方几经谈判最后敲定以46万成交，紧接着我们讨论场地租金也是几经周折最后以430万成交，支付方式已45天支付一次达成协议。我们在谈判开始的时候有一个场景是在机场接代龙的集团，这样能表示我们的诚意，并且双方互赠了礼物。
最终我们谈判成功，对于谈判的细则问题我们没有进一步商谈，确定改日谈判。大致的问题已经谈判成功，可以说我们这次谈判任务基本完成，双方达成了共识，实现了互利的最终目标。
五、实训结果与体会 卢丽亚： 霍雪晶：
马静：这次实训令我感受颇深，这几天我们是在玩游戏与谈判中度过的，每个小组都很融洽，我们在一起收获了很多快乐与谈判知识，学到了很多谈判知识，并且在谈判中很好的应用，理论与实际的完美结合，让我们真正知道了商务谈判这门课程的重要性。
第一天实训老师按照找零钱的方法进行分组，如何分配好男女的比例是个关键问题，所谓男女搭配干活不累。以后的工作中也要注意男女比例分配问题，分配的好有利于我们工作的实施。之后我们进行了自我介绍和互夸彼此，这可以很好的锻炼我们如何尊重别人，这在商务谈判中是很重要的。我们分完组后进行了一个游戏，每组成员一起进行，锻炼成员的反应能力以及是否勇于承担责任。这种勇于承认错误的品质是我们需要具有的。
今天通过锻炼可以有利于我们学习商务谈判的技能，更有利于我们提高谈判水平，成功谈判。在以后我们的生活和学习中要继续保持这种勇于承担责任的好品质。
第二天实训我们进行了两个游戏，第一个游戏是探险游戏，体现每个团队的合作能力，老师当解说员描述探险的环境，每组出一个探险者，其他人当援助者，体现小组的配合与反应能力，通过这个游戏使我们小组成员之间增加了默契感，增加了小组成员之间的感情。而且小组的凝聚力更加强大，使我们的战斗力更加强，使我们小组每个成员增加了对小组的责任感与使命感。更加了解彼此的性格。对以后我们小组之间的配合有很大帮助，能让我们在以后的游戏中配合得更加默契。
第二个游戏我们分别以个人形式和小组形式进行了排序题，结果证明集体的力量是强大的，集体讨论出的结果比个人的结果正确率高，我们应该重视集体，集体会给我们带来更大的胜利，我们在以后的工作中要注意与他人进行合作，因为这样的效率和成绩都比我们自己单独完成好。我以后会注意锻炼自己与他人合作的能力，这样会取得事半功倍的效果。
第三天实训锻炼我们的沟通与协调能力，对于我们以后与人相处起了很大的启发与教育作用。今天主要解决了一个关于窜货的案例，关于河北区域经理、唐山经销商、秦皇岛经销商和承包商以及秦皇岛旅游局的故事，唐山的把货卖到了秦皇岛并且是经过区域经理的同意，秦皇岛的经销商不干，我们每个组想一个解决方案，通过这种方式更有利于我们提高自己的沟通与处理问题的能力，并且在听其他组的方案时发现自己的不足，提高自己的沟通协调能力。学会倾听，别人身上有很多优点值得自己去学习，每个人都有不足，通过与他人交流发现自己的不足，并改正自己的不足，从而使自己变得更加完美，更加强大。
通过老师对案例的分析，我发现理想与现实之间还是有一定差距的，理论与实践之间也是有差距的，老师给出现实中这个案例真正的解决方案，涂老板竟然辞职了，通过法院使自己得到了赔偿，这个案例使我知道在想问题时不要把问题想得太天真，真正的社会并不是我们想怎么想就怎么想的。
第四天实训进行现场的商务谈判，我们选择的是龙的集团与唐百电器的商务谈判，双方就场地租金、入场费、支付方式进行谈判，我们两个小组谈判的很激烈，在我们进行商量的时候互不相让，两个小组每个人都参与到了我们的讨论中，为了案例中的自己公司与对方进行辩论，我感觉每个人的潜力都是巨大的，我们不可小视潜力的力量。
我们小组每个人你一句我一句，为了谈判的胜利发表自己的意见，我们一起合作商量谈判方案的制定，通过这种方式使我们小组之间的感情更加浓厚，每个人之间也增进了彼此的了解。我们在一起多了很多的快乐，也多了很多难忘的回忆。我们以后还应不断锻炼自己的谈判能力，提高自己的谈判能力，这样有助于我们今后的工作与学习。
实训让我对商务谈判有了更深层次的理解，也学会了好多商务谈判需要具备的技能与品质，对以后我与人相处以及进行谈判有很大帮助。我以后还会不断锻炼自己的谈判水平，学习更多关于谈判的技能，并把学到的谈判技能应用到实际生活中，切实的享受谈判的课程给自己带来的好处。谈判无处不在，同时我还会多学习一些交流技能以及与人沟通的技能，这样有助于我今后的发展，多学习一些与人沟通的技巧，这样有助于我们适应社会，对以后我们进入社会有很大的帮助，生活与工作中到处都是谈判技巧，不断挖掘寻找。
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