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实践报告
实践名称： 国际商务谈判 系、专业、班级： 工商管理系
国际经济与贸易专业、国贸1301 姓 名： 黄涛 学 号： 3138910110 成绩：
指导教师： 刘峰
2015年 12 月 22 日
一、实验目的和要求
随着国民经济的不断发展，国际商务谈判越来越频繁。而谈判几乎无处不在，日渐成为人们解决各种争议和问题的方法。谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，我们一定要掌握商务谈判的各种策略。作为一名国贸的学生，国际商务谈判是一门很重要的专业课。在本学期，我们开设了这门课程，经过一学期的学习，我们学习了很多关于谈判的知识，比如说谈判的特点与构成要素和各种谈判策略。但是，这毕竟是书本上的知识，实践起来就没有那么简单了。再加上国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校给我们安排了一个为期两周的国际商务谈判实训。其目的在于让我们 通过实验，学习掌握国际商务谈判基本技能，运用和加强谈判所需的知识和组织策划的能力；同时，熟练运用所学的商务谈判技巧进行谈判，从而达成共识。
二、实验安排
谈判以宿舍为单位，将班级人员共分为10组，又以每两组为一个单位进行谈判，双方人员各自安排职位，按席分座，以正式的流程进行谈判。
三、主要道具和设备
1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把
3.各人员职位牌、空白公文纸、笔数支。
四、谈判内容、过程及步骤
（一）、谈判内容：
甲方：韩国某泡菜生产和出口公司
乙方：中国某白菜生产和销售公司
甲方在中方欲进口100吨大白菜进行泡菜的生产，而国内共有四家白菜生产公司符合甲公司的要求，甲公司内部接受的合理报价为2.2-2.4/斤之间。中国国内白菜价每斤2.3-2.5.乙公司公司由于面临国内市场竞争，加之产品滞销，乙方另有萝卜等其他产品待售。双方就此展开谈判。
（二）、谈判过程：
双方在友好和睦的气氛中谈判展开了，我组代表甲公司与乙方进行了艰难的磋商。以下是双方谈判的具体记载：
乙方报价2.3元每斤 我方还价2.1元每斤
经过复杂的一系列谈判与商议，乙方报价2.2元一斤
我方仍然不接受 坚持以2.1元购买，乙方不肯让步，最终在双方的磋商下以2.15元每斤的FOB价格成交，我方一共购买100吨。
（三）、谈判步骤
谈判前期准备分为信息收集、形谈判小组、谈判计划的制定和模拟谈判。信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背景。形成谈判小组就是要确定谈判的规模，即确定让多少人参与谈判、其次是人员的具体分工，即指定每个人的职责范围和职责权限。分别为CEO一名、翻译员一名、速记员一名、财务顾问一位、首席谈判员。很荣幸地，我担任小组的财务顾问，因此我对于价格方面需要格外的敏感，对国际和中国的白菜价格我都做了详细的调查，不仅如此，我还对乙方公司的财务与资信状况进行了详细的了解，已保证我方在谈判和日后的交易中出于有利的地位。
在前期准备中，最重要的就是制定谈判计划。制定谈判方案：当中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角色。谈判目标包括三个即最高目标、可接受目标和最低目标。最高目标是一个团队追求的最大化的收益，是理想中的最优目标；我方最高目标是以2.0元每斤的价格达成交易，并不附带任何条件，可接受的目标是一个团队期望达成的目标，我方定位在2.0-2.4元每斤；最低目标是指一个团队可以接受的最低标准，2.4元是我方能够接受的最高报价，高于这个标准则不能与其达成交易。
根据案例，我们需要找到对我方有利的信息。经过我们小组成员的共同努力，我们都明白，在谈判中可能会出现僵局的情况。一旦出现，无论是卖方还是买方，都应该努力打破僵局，因为僵局非常不利于谈判的进行。无论做什么事情，我们都应该全面做好准备，避免一些错误。这有利于谈判的顺利进行，同时可以提高谈判的效率。每一次模拟谈判，都是一次练习，更是一次学习的机会。
五、实验结果与分析
在本次的实训模拟中，我们能够学习到的知识是有限的，但是培养的能力确实是无限的。我们学到的是一种实践动手的能力，而不是理论知识。国际商务谈判是经济主体出于自身的利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。国际商务谈判不是一件简单的事情，需要在谈判之前做许多的准备，比如说信息的收集和制定谈判的计划。通过这两周模拟的国际商务谈判，在老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，并根据实际情况去制定谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以平等互利、友好协商、依法办事和诚实守信的原则；在语言的交流过程中，我们应该注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通；在谈判的过程中始终坚定立场、同时清楚自已的底线，采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈判时，我们要随机应变，灵活地转换策略，逐步地学会了让步艺术和巧解僵局的策略和技巧。在模拟谈判中，我们熟悉国际商务谈判的整个过程，让我们有了一个清楚的认识。
我觉得在这次实训中，我没有能够很好地与对方进行眼神的交流。老师说过，在谈判中，要随时关注对方的一言一行，即察言观色，谈判的本质就是心理战。
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