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上海开开实业股份有限公司
一．企业简介
上海开开实业股份有限公司（以下简称“公司”）系经上海市人民政[1]府财贸办公室和上海市经济体制改革办公室于1992年12月28日批准，由上海开开公司改制为定向募集的股份有 限公司。1996年12月19日，经中国证券监督管理委员会批准，公司向境外投资者发行8,000万股境内上市外资股（“B股”），每股面值人民币1元，公开发行的B股已于1997年1月在上海证券交易所上市。2000年12月21日，经中国证券监督管理委员会核准向社会募集增发A股4,500万股，每股面值人民币1元，公开发行的A股已于2001年2月28日在上海证券交易所挂牌上市，截至2006年6月30日，公司股本总额为人民币24,300万元。公司所属行业为工业类，产业由服装业及医药业构成，主要从事衬衫、羊毛衫和西服的生产、批发和销售，以及中、西成药的生产和销售。详细介绍
上海开开实业股份有限公司是国内首家既有A股又有B股，以服装业为主的上市公司。自改革开放以来，经过10多年不懈的市场开拓，产品经营，品牌拓展，资本运作，资产重组，公司从一家仅有20万资金，自产自销衬衫、羊毛衫的“前店后工场”式的小型百货商店，发展成现在有19.37亿资产的大型企业。公司现有25家全资、控股、合营企业，有6家衬衫生产企业，生产基地面积达4.2万平方米，形成了年产450万件衬衫的大规模生产能力，并在全国范围内设立了42家销售分公司，26家总经销处，120多家开开专卖店（厅）和1500多个遍布全国的销售网点，形成了成熟稳定的全国销售网络。2001年公司主营业务收入为11.15亿元，利润总额6709万元。据国家统计局、中国行业企业信息发布中心统计，2001年“开开”牌衬衫在全国男衬衫销售量和销售额的占有率均居全国同行业第二位，并连续6年位居前位。另据上海市商业委员会商业信息中心，对上海30家超亿元商场的统计，2001年开开牌衬衫在上海市122只衬衫品牌中的销售量和销售额中均居第一位。
公司是“中国服装业十强企业”，荣获“中国服装业优势企业”称号，也是我国服装行业唯一同时荣获“中国十大名牌服装”和“中国十大名牌衬衫”称号的企业。1997年率先在业内通过ISO9002质量体系论证。开开牌产品连续7年被推荐为“上海名牌”产品，是上海名牌产品100强企业之一。2001年9月，开开牌衬衫荣获全国首批由中国名牌战略推进委员会颁发的“中国名牌”产品称号。2002年2月，开开牌商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。
二．产品介绍
公司以衬衫为主导产品，已形成羊毛衫、西服、西裤、大衣、茄克、羊毛内衣、针织内衣、T恤、领带等多品种系列产品，并将高科技成果融入到开开牌服装之中，开发了一系列有高科技含量的新产品。
“开开牌”衬衫，注重人们穿着的气质风度、时尚高雅、舒适便捷、健康保健之追求，面料上选择质地轻薄、手感柔软、丰满滑糯、抗皱免烫、吸湿透气、色泽优雅高贵、垂悬性好的国内外中高档面料，款式中在领、袖、钮上融入欧美风格，符合时代气息，体现现代快节奏生活中男士的潇洒高雅或休闲浪漫的气质，营造出男士崭新的个性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色泽的全棉系列、涤棉系列、纯棉免烫系列、纯毛精纺系列、CVC涤棉系列、秀泊莱斯系列、木代尔天然纤维系列、天丝纤维系列、SSP高级全棉免烫系列，并开始探索开发索澳尔大豆蛋白纤维精纺毛系列以及防蛀发防缩、抗菌、防辐射、防电磁波、抗静电等功能性系列产品，以满足各层次人士的穿着需求。
“开开牌”羊毛衫，是全国首批获得国际羊毛局颁发的纯羊毛标志定点销售的产品，采用纯新羊毛加工而成，“纯”象征着100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可机洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、丝光精纺毛系列、羊绒系列、精纺提花系列，粗纺毛系列，羊仔毛系列、可机洗厚薄型羊毛内衣裤系列、时装化内外穿精纺粗纺系列，以及羊毛加莱卡羊毛衫和内衣衫裤、各种混纺系列。款式上已从大众化保暖型向时装化、个性化、休闲化方向发展。“开开牌”针棉织品也形成了羊毛微元保健内衣系列，40支的细针弹力、棉毛、提花、柔暖棉内衣衫裤系列，以及新开发的彩色棉、棉加莱卡紧身系列、棉微元系列、天丝和亚麻T恤。
“开开牌”高级西服是选用国内外高级面料及辅料，运用当今国际上西服最新设计理念和制造工艺，并按照当代东方人种的体型参数精心制作而成。产品追求古典浪漫、高雅含蓄的风格，顺应当今国际潮流，在“轻、薄、软、挺、活”上尤见功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世纪的男人优雅”系列是正直意义上的“新一代”西服，是严格按照世界顶级西服的代表作——意大利式西服的工艺精制而成。细心品味一下，其肩、领、钮、袖、廓形之细微之处，时尚而不失典雅，潇洒而不失高贵。目前产品已延伸到西裤、茄克、大衣、风衣、休闲便装和领带等系列。
开开牌服装以其优质的面料、精湛的工艺、上乘的质量、时尚的款式和完善的服务体系，赢得了广大消费者的青睐，在激烈的市场竞争中得以长盛不衰。开开牌衬衫还远销美国、日本、澳大利亚、西班牙、俄罗斯以及香港等国家和地区。
1998年公司通过资产重组开始介入传统中医药产销领域，并逐步向具有高成长性的中西药物、生物医用材料行业发展。公司控股的上海雷允上药业西区有限公司，是一家融汇中华医药传统信誉和现代药品经营理念的药品经营企业。拥有中华老字号“雷允上”、“九和堂”商号和上海药品零售规模最大的雷允上药城以及40多家中西药房，还拥有一家上海第一家按GMP标准建造的中药制药厂，年销售收入达2.45亿元。公司还控股两家制药企业，生产西药和生物医药材料。
公司已构筑成服装板块和医药板块并重的产业架构，以实现传统产业与高科技生物产业的互动发展。
三．商务谈判过程：
一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1．摸底阶段
摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。实际谈判摸底阶段：
我们一行五人进到开开西服专卖店内后，先是看看了摆在售架上的各款西服，这时有一位中年女销售员来到了我们身边，问我们有什么需要帮助的，我们为了谈判能够进行下去，所以自称是即将毕业的大四学生，为了到时的应聘面试做准备，现在需要买正规的西服，女售货员听后显得很自信地给我们介绍起其中的一些款式，并向我们介绍说有很多学生来这买西服，随后问我们有什么购买要求和大概的购买价位，当我们说出需要双排扣的西服后，她告诉我们这家店里现在没有这种款式，不过离这不远的另一家分店有我们所需要的款式，并告诉了我们那家店的大概位置，在离这不远的一个拐口位置随即我们来到了女售货员所指的另一家开开专卖店，这里有两位女销售员，一进店大家都发现这里的店面布局是店的两边是售衣架，摆满各种款式西服，中间是很宽的过道，因为过路空间宽敞，给人一种比较舒服的购物感觉。
**首先对其中一位女售货员说：我们是对面不远的另一家开开西服专卖店介绍过来的，告诉我们可以在这里买到我们需要的西服。
女售货员一听是自己同事介绍过来的，就开始问我们需要什么款式的西服，我们告诉她是双排扣的西服后，她告诉我们有现货，问了一下我们的穿衣尺寸后，随即开始与另一位销售员在货架上找衣服，这期间我们自己悄悄看了一下货架上的几件西服价格，大概在800至一千五六左右，价格差距幅度较大。随后售货员将两套衣服拿出来后，告诉这是其中的两个正规的款式，***和***开始试衣服，女售货员夸奖衣服穿在我们身上很合适，我们在试穿阶段完成后就开始问价格，在与销售员交谈衣服的过程中一位销售员说价钱可以谈，原价是900多的，如果我们真心想买，对于我们挑选的衣服，可以打五折，降到450元，这我们对产品产生了质疑，销售员好像看出了我们的顾忌，进一步解释说道这是因为现在是搞活动期间，所以才会让利这么多，平时都是原价销售的，对于这样的解释我们抱着半信半疑的态度，告诉销售员我们先再去逛逛再决定购买，看我们想离开，销售员如果我们买的多的话价格还可以讲。2．报价阶段
谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。
销售员看我们要走，说450是最底的价位，但如果买的多的话价钱还可以继续商量。这是气氛有点尴尬，这时我们自己知道要冷静应对。要在心理明白商品的最低价格是多少，而不要盲目相信。所以我们告诉销售员我们决定再试试刚才的衣服，她们看生意还有戏，就拿出了刚才两件衣服并一边讨论想法，这期间，女生以要为男生照相玩为借口，给我们找了几张试衣照，我们还时不时的说笑的打闹，气氛变得缓和了一些。3．磋商阶段
谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段。
过了会儿，试衣也差不多了，销售员告诉我们这些衣服真的很适合我们，如果我们买两件以上每件或以上每件可以再降10元，听完她们说的优惠方案，我们商量了一下，对她们说如果每件降70我们可以考虑买三件，对方马上表示这是不可能的，从来没有这么卖过，我们因为事先不知道今天会来开开进行谈判，所以对于这个产品价格和品牌及质量没有了解，所以简单讨论后向对方说那就每套再降五十我们会考虑买三件，可是对方表示不能再让步了，说这是最低的价格了。
面对这样的情况，我们告诉对方我们需要再考虑一下，对方说可以，我们观察了一下周围的其他西服店，都是比较知名的品牌，价格也较高，与这些价格相比，开开销售员的报价已经是较低的了，不过开开的品牌明显没有周围的几家知名，所以还是有降价的可能性的，所以我们决定坚持原先方案，使用最后的谈判方法—坚持再降50否则就停止这场谈判，希望以此迫使对方进行降价。成功的话当然最好，如果不成功我们就应该离开这家店，要抓紧时间开始下一家的谈判了。
我们回到店内后告诉了对方我们的最后要求，没想到对方还是表示没办法，说这是她们最低的，告诉我们可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道这个价格买这样优质的西服是很划算的，我们知道这次谈判到这已经停止了，所以在表示可惜后，就离开了这家西服店，没有达成购买意向。4.谈判结果：
所以谈判的最终结果是开开双排扣男士西服的最低价格是440元一件。
四．开开西服谈判心得：
虽然此次谈判最终没有达成进一步降价购买的协议，但在这过程中我们还是综合运用了一些商务谈判的策略以保证谈判能够较顺利地进行，如：
1.开局阶段的策略：创造良好的气氛，通过告知对方我们是大四学生，为面试准备而需要选购西服，使对方能够感到交易的可能性，这样保证谈判能够顺利开始和进行。
2.报价阶段的策略：掌握报价原则和合理的方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑的。如是在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，猛烈地反击，甚至会使我们十分难堪，无法收场。我们在商量后首先确定再降70，没有做出任何解释，报出最大降价幅度，在此基础上进行谈判。
3.讨价还价策略：根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。因为观察了当时谈判环境，开开西服在与周边品牌西服相比，在品牌知名度上是略逊一筹的，所以应该还存在着让步空间。
4.让步阶段：通过灵活的价格让步，打破谈判的僵局，促使谈判的继续。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。在谈判僵局时，我们选择了通过冷静考虑，放弃了再降70的想法，选择了再降50的方案，希望可以找到突破口。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。成功则可以获得更低的价格，不成功则要停止这次谈判，继续下一个谈判。
综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
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