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营销实战:服务从细节入手
在市场巡查中，常常看到一些难以理解的现象，行业一线营销人员，代理商和终端人员以及各环节的跟单、导购、店长，对待退货问题多是一个调，把销售不好的原因归结在产品身上，认为产品不好，外观不好看、价格贵、颜色难看等等。
以上问题是真的吗？不全是。
把产品放到市场上，没有好坏之分，不同产品有不同需求。其实很多因素是人为造成的，内衣行业一线业务人员看起来都很忙，其实大家忙忙碌碌只不过做表面工作而已，关键在于没有深入，细节工作并未不到位。
针对这一现象进行了不同区域的市场调查，发现大部分存在以下几个方面的问题。
1． 产品上市前培训不细致
在某市场一个专卖店，随便在展柜上取下一件产品，问导购员：此款产品的卖点在那里？有几个颜色？价格多少？导购员半天答不上来，店长更离谱，还拿着新产品培训手册看半天。试想一下，这样子能有销量吗，更糟糕的是，代理商业务人员也不全清楚，再进一步追问下去，便说，没有培训人员来培训。真有意思，业务人员可以不了解产品，真不知道，这些人下市场的工作职责是什么？这是其中一种；还有经过培训过的，也是一知半解的，我们称之为一知半解型。追下来，说是只培训一次，再没有人下来跟进，培训一次完事了，结果怎么样，效果如何，有业务人员还理直气壮的说，这是培训人员的事。这种现象，在其它市场也相当普遍。
新产品上市前的培训是产品销售的关键，每件新产品卖点在哪里？针对什么样的人群？适合于什么样的体型？有几个颜色？价格多少？导购要点、试穿重点是哪些？还有陈列展示要点，这些不加强培训和销售跟踪，卖不好是很自然的事。事实上，在调查中发现，代理商展示厅跟单员、接待，终端店的导购员、店长，都是被动销售，而不是主动销售，究其原因，对产品了解不深，没信心向客人介绍。这就变成，代理商展厅客户自己来挑货，其看上什么货，就配什么货，没有看上的业务人员也不主动介绍，真有点盲人摸象的味道，我们许多产品就这样失去了上市的机会，莫名其妙地死在代理商手上；终端店铺，客人同样也是自己挑选，其看上什么就卖什么，也同样，我们许多产品就这样失去了上市的机会，莫名其妙地死在终端店手上。
产品，其结构、工艺、尺码、保养决定了其专业性和知识性的重要，它又是必需品，市场销售和顾客消费需要正确的引导和指引。市场销售有别于其它产品，目前还是培育期，叫培育营销终端商，终端商培育消费者。作为行业的每一位营销人，要有这种营销概念和任重道远的豪情。
2． 凭个人对产品的认同和喜好来销售
大部份业务人员和导购人员，在销售过程中，都站在自我立场上来看一件产品，而不是站在消费者和市场的立场上来看一件产品，这种思想在很多代理商和终端商身上同样有，他们把这种思想曲解为“多年经验”为什么要这样说呢，从代理商的终端商没有经过市场检验，自认为产品不适合本区域销售，再追问，便是多年的经验和自我感觉。
决定延长退货期限，他们一开始很不高兴，最后弄到大家都抢货热销的现象。同样的，导购人员，自认为好的产品就主推，其它冷到一边，或者退回代理商或工厂。
试想一下，如果我们的业务人员，不细致，许多产品都这样“胎死腹中”，所以说，市场上经常出现怪象：同一产品在有的区域畅销，在有的区域滞销。
每一件产品，都有它的需求人群，它的针对性极强，不同款式、尺码面对的是不同的体型、不同层次的人群，销售就是找坐标的工程，对号入座的工程，我们细节工作做不到位的话是空谈，同样，单凭所谓个人经验和喜好，不给每个产品上市的机会，也是空谈。
3． 产品组合不合理、不丰满
在市场走访中发现，许多代理商展厅和终端店内，找不到当季的主推新款区、本品牌的经典款（畅销款）区，形 1st
象款区，常销款和特价款区，一方面，产品品种、色系不齐全，另一方面，产品陈列没有主次，很零乱，导购起来极不方便，而且形象档次出不来。有些代理商陈列出来还不足30个款，而且其中旧款所占部分比例，同样，许多终端店陈列出来的也不足20个款，更可惜的是，许多畅销产品都没有陈列，而那些滞销的旧产品一大堆，追查下来，一说是不好销退了，一说是代理商处这些产品真的没有陈列，这种销售的结果只能是产品款式越卖越少，难怪，有些终端店开始时6组展柜，到后来做到3组展柜、1组展柜。
**的销售，互补性很强，往往其销售是相互带动的，其中新款、畅销款、促销特价款，以及不同都有相互拉动效应，可以相互带动销售。因此，产品组合一定要丰满，同时要紧跟工厂的产品新旧更替，一个品牌每年都有30至40个新产品推出，如果不及时对滞销旧款进行促销处理，就要爆仓和落后于市场。
首先要作好产品规划，在保证畅销经典款生产的基础上，每年还要推出30个到40个新产品，同样，一方面，要带动各渠道清理滞销旧款，另一方面，要保留畅销新款后续生产。否则，也要面临爆仓和落后于市场的败局。
作为省级代理，二线品牌文胸款式必须要保持在40个款式以上的流动，而且还要保证畅销款、当季新款齐，否则无法满足终端进货需求的。
作为终端商，二线品牌款式必须保持在20个款式以上的流动，而且还要保证畅销款、当季新款大部份单品陈列，同时要紧跟工厂的产品新旧更替，及时清理库存，否则，销售将大打折扣。
作为业务人员，首先了解本品牌的畅销款是哪些，将要淘汰的滞销款是哪些，要时刻关注各渠道的产品组合是否合理、是否丰满，要不断的进行调整和更新。例如，代理商或终端所陈列的款式少于上面规定的单品数量不齐，比例少，这肯定存在问题，业务人员要及时对其进行货品调整和整改，这样才能真正执行到厂家的产品推广思路。市场上销售差、产品款式越卖越少的现象，相当一部分是产品组合不合理、不丰满及业务人员又没有及时跟进和调整造成的。
4． 库存控制不到位
许多代理商，当问到每月有盘点吗，大部分都未做到，等客户拿货发现库存没有货时才下补单到工厂，等发现爆仓时再发现，滞销款一大堆，能卖的款不是没有就是断色断码，这种被动销售、定货方式还很普遍。我们常常关注的市场信息只是其中的销售，而忽略了库存，这才是重点，否则，赚了一大堆库存。
如果，每月有进行库存盘点，我们的业务人员、跟单、主管，每月抽出一些时间，对库存量进行分析，找出畅销产品、滞销产品，再根据本区域客户网络的需求量，提前制定向工厂下单计划，制定清理滞销产品的促销计划，将被动销售、定货变成主动，也不会出现上面那种爆仓和缺货严重的现象。
我们常常讲服务，这就是服务，我们常常讲细节，这就是细节，市场的确需要精耕细作。
2nd
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