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业务员综合素质培训
（如何做一个优秀的营销代表）
营销代表的首要任务是销售，其次是拓展：销售+拓展，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为公司建立重要的无形资产，为自己赢得稳定的业绩。作为一个优秀的营销代表，应当具备那些心态呢？
（一）、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司形象、公司素质的体现，是连接公司与社会、与客户的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着公司的业务量。
（二）、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的广告媒体，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
要能够看到本公司的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户。
作为营销代表，你不仅仅是在销售广告媒体，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的广告媒体。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
（三）、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个营销代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
（四）、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折
不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
（五）、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
（六）、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个营销代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，还要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
（七）、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
（八）、知识面要宽
营销代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍：天文地理、文学艺术、新闻、体育等，养成不断学习的习惯。
（九）、责任心
营销代表的言行举止都代表着公司形象，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个营销代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
（十）、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，再满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达
到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你。
在做销售广告媒体的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过得平凡，但不能平庸。
一个营销代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
2、到公司签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：和客户洽谈的相关资料——如DM报纸样张、名片、客户资料、价格表、电话本、记录本、计算器及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及客户对他们的评价，了解同行的最新变动信息。
3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的客户，并想办法去接近他。
4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
① 要有信心；
② 态度要真诚，争取对方的好感；
③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快；
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题；
⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美；
⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论；
⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语；
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化；
4）与客户商谈必须按部就班
①见到客户，问候，敬烟，聊天；
②进一步接近客户，激发对广告媒体的兴趣；
③告诉客户我们的广告媒体能带给他的利益；
④提出成交，促使客户订购；
⑤收款；
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失
1）详细填写每天的业务日报表；
2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务；
3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4）营销日记的内容包括：
①工作情况描述；
②对工作得失的总结、意见及建议；
③改进的方法；
④客户的意见及建议；
⑤如何处理；
⑥工作感悟及感受。
6、列出第二天的工作计划
1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中；
2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情；
3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间；
4）制定销售目标。
对于营销代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的营销代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。当然，营销代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多广告媒体来说，大部分功能相似，但卖点各有异同，在媒体的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意，才能够更好的持续发展。
在20世纪90年代以前，销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，没有销售不出去的东西。
经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别：广告媒体繁多，选择空间更大，同质化让客户无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种商家、消费者多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其服务分为售前服务和售后服务：
◎售前服务——良好的开端是销售成功的一半
售前服务就是在客户没有正式订购广告媒体之前，和他沟通、交流，使之对我们的媒体有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到客户的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：
1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的翻看我们的DM报纸，甚至爱不释手。这说明他对广告产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解广告及公司更多的情况。这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时再告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及发行、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格高、同类媒体多等。对这些问题要耐心的解释，如价格高，是因为印量大、发行广等。
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，扩大与客户的交流范围，增进感情。在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解广告媒体带给他的利益时，就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法： 第一步：向客户介绍广告媒体的一个优点；
第二步：征求客户对这一优点的认同；
第三步：当客户同意广告媒体所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求；
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都能接受我们的广告媒体。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由再次登门。◎售后服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带
当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的客户名单，要定期进行拜访、维护，即使小客户也不可忽视，没准哪一天就会成为我们的大客户。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，去改进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
拜访客户其实有很多技巧，粗略的讲几个例子，希望能对大家有所帮助与启发：
1、我公司来了个推销打印纸的，一次次来，一次次面带笑容，一次次被拒绝，一次次被给脸色，他总笑着说，那我下次来，下次依然照旧，因为我们还有很多纸，终于一天，我们纸用完了，而他也照例又来了，我们自然而然的在他那订了上万的纸，晚上大家一起吃饭，问他为什
么不怕失败，他带点酒意说，因为没有一块冰不被阳光融化！（做业务要有毅力，别怕脸色，别怕失败，你和客户是平等交易关系，不分贵贱，注意技巧，推销时候随便点、自信点，象朋友谈心的口气。记得见了以后，尽量先聊其他，先消除陌生感，再谈业务......）
2、我曾经去拜访客户，说好了什么时候见面，但他却没去，我打他手机，他停机。我想这下完了，谈不成了。突然想到，停机难道不是机会么？于是我帮他交了100元话费，打电话过去，说，***总，知道你很忙，手机停机了怕耽误你事，我给你交了话费，你看有空能见一面吧。他很爽快答应了，当天便下了50万订单。（细心，真诚，脑子活，不怕失败…）
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