销售的良心——创值销售由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售激励人心的句子”。
销售员的良心就是创值销售 引子：到市场中去
让听得见炮声的人呼唤炮火！让一线直接呼唤炮火！”2009年开年，任正非向华为全体员工发出了振聋发聩的呐喊，以唤醒华为久违的地头力（山东农村话，指嫩芽拱开田地露出尖尖角的力量，引申为不靠记忆和经验，遇到问题就地解决的瞬间反应能力）。
任正非说出这段话是有出处的，那就是目前大危机、大萧条时期下，人们传统心智模式的障碍。现在是攻心为上的时代，要想办法占领客户的心智，市场转型过程中需要销售模式和服务模式要不断地创新、转变，想法设法去为客户创造价值，到客户的身边去了解客户需求，和客户捆绑发展。
曾经被任正非引以为自豪的管理王国成了一个庞大的官僚体系，高管离市场越来越远，他想重新引爆激情，顿开智慧，释放一线的创造力，但是做不到，长期以来形成的习惯和一系列成见已经把大家的心智给压扁了。这个问题在任的一次北非之行得到了解决。北非所配备的人力资源远没有国内齐备，这里常常需要一人多能。客户不一定是大客户，但需求是多方面的，接触客户的一线员工就应该是个多面手。实践反复证明，由客户经理、问题解决方案专家、交付使用专家三个人组成的一个小组，可能是效率最高的。这三个人在一起，可以就任何涉及的客户所需现场论证分析并拍板解决。这种高效模式为客户喜欢。
第一章，创值销售的概念 任何一次销售成功都不是目的，只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功，则要看你怎样为客户创造价值。如果你不能给客户带来更深刻的影响，那么你销售的就只是一个商品，只能获得商品的价格。
传统的销售模式认为，计划完美、技术突出、开发周期短、运营效率高，甚至依靠熟人，最重要的是价格低，这是最好的拿到订单的方式，但现在这种方式无法保证拿到订单了。对客户而言，在市场上取得成功是他们最大的目的。他们希望顾客越来越喜欢他们的产品和服务；他们想要把竞争对手远远得甩在后面；他们想要拓展业务，提高收入，让收入源源不断。总之，他们想要全方位成功。因此他们心中的理想供应商是能达到上述目标的长期的合作伙伴，而不是做一次生意就BYE-BYE的商贩。
一种全新的销售方法是——对客户的发展给予更大的关注，深度合作，而不仅仅是把产品和服务卖给他们了事。现实中，客户想要获得的不仅仅是商品，而是以商品为载体的价值提升。
启示：这么多年以来，我们的销售模式仍然停留在签了多少单，回了多少款，签完单之后对客户至之不理、束之高阁，等合同期满了才想起，呀，客户关系没做呢，找他喝酒去。根本谈不上关注客户，更谈不上关心客户的发展。这是一种典型的粗放式的市场销售行为，在未来的市场销售中，以客户为中心的深度合作，给客户持续不断地带来价值是我们必须要攀上去的一个台阶。台阶上去了，客户还会认可我们，否则，等待我们的就是无奈地和你说分手。第二章与客户深度“捆绑”
这种方式的核心是对客户的发展给予最大关注。你不能再仅仅关注自己是否已经成功，相反你应该把关注的重心放在给你的客户带去了多大的帮助上面。你利用手里的资源帮助客户达到了更大的业务目标，你就创造了价值。也就是说，以客户为整个公司运作的核心，并与客户捆绑成一个利益共同体，在客户发展中获得自己应有的回报。创值销售与传统销售的不同点：
1、你要花大量的时间和精力去详细了解客户的业务。客户的目标是什么？最关心的经济指标是什么？他们是如何拓展市场的？在市场拓展中常见的问题是什么？这些问题了解得越多，你就会发现利用我们自身的资源能为客户带来哪些价值，这样，你不仅和客户绑在了一起，还可以改变整个行业的游戏规则。
2、调动公司所有资源为客户服务。销售已经不单纯是
销售人员的事了，你可以结合客户需求，调用公司内、外部的所有资源为客户制定服务方案，帮助客户去成功。这样，你和客户、公司与客户之间正式非正式的往来会非常频繁，这样的合作也会随着工作的深入变得越业越紧密。
3、了解客户之后，还要了解客户的客户。仅仅满足对客户的单一需求是不够的，还要了解客户的上下游企业或客户，追根溯源、从头挖掘，这样从源头就开始解决客户需求的合作关系是坚不可摧的。
启示：你越了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。这种对客户的深度研究是未来市场销售必须要走的一段路，也是未来企业发展创新的重要路径。金六福酒的成功就是基于对市场的深度把握和研究，没有这些做基础，再好的想法也落不了地。结合这种销售模式的转变，我们要反问自己几个问题：
⑴你辖区内的客户是否做到了完全掌握？ ⑵你对你的客户了解到什么程度？
⑶你研究过客户的业务流程、发展战略、市场营销模式、人力资源状况吗？ ⑷你了解公司现阶段的资源掌控情况吗，结合这些资源情况，我们能否制定出客户的增值服务方案？
⑸你了解客户的上下游企业是谁吗？横向比较这些供应链企业，我们又会发现什么，如何整合能给客户带来更大的价值？
这些问题搞清楚了，创值销售的思维就会有了基础。要很好运用这种销售模式，除了对客户资源的挖掘之外，要有强烈的创值销售思维，想方设法去挖掘客户所需，从而提出自己的服务解决方案。让我们再重新回到传统销售模式上，那就说一句：让那种只顾签单，拿钱就走的销售行为去死吧！案例一：宝洁公司
某大型超市，希望在下个季度获得2%的市场份额的提升。宝洁公司要做的不是把产品给你，至于你如何卖出去，如何提高市场占有率那是你的事，这不叫创值销售，宝洁公司会从第三方或客户处得到超市的销售数据，帮他进行分析，并结合自身产品情况进行合理搭配，并协助制定促销方案，甚至是派驻促销人员等措施，结果目的达到了，宝洁的产品也越来越多的占有了市场。案例二：某家具公司
按传统销售模式，我们给该家具公司做完宣传计划并付诸于实施、跟踪，这种合作也就算结束了。但本着创值销售的理念，我们不放弃努力，结合自身资源，我们又给它完善了企业报纸，制作了企业光盘，设计了新产品的LOGO。服务远没有结束，我们还在不断地了解这个企业，我们要不断地进行创值销售，现在我们又给企业导入了卓越店长的培训，后期还有企业营销渠道的研究，企业战略的完善，甚至是企业产品的销售托管。这个案例的指导思路就是典型的创值销售。第三章 检验我们是不是“创值销售”的十个问题 不妨用下面的一些问题来检验现在我们的销售是不是创值销售。
1、大部分时间是跟客户的企划部联系。对企业信息的了解只停留在何时开始宣传上，管理、营销、人力资源、战略、竞争对手、发展瓶劲等方面的信息一无所知或知之甚少。
2、在与客户接触的过程中，只谈论广告，对企业的其他信息不主动挖掘，签完协议就走。
3、不以客户为中心，内心想得总是，哈，又签一定单子，至于能给客户带来什么价值，管他了。
4、广告签不下来，想到的总是吃喝搞定，江湖意气，给点红包等手段，不能用服务的思维去考虑如何在为客户创造价值中获得自己的回报。
5、对公司的资源掌握不清楚，不知道公司发展的战略方向和整合情况，漠不关心，不是想着如何把这些资源向客户嫁接，总盯着客户的钱袋子。
6、公司销售策略只是关心产品和价格，不把如何更好地为客户创造价值的措施和方法放在头等要事来抓。
7、销售人员不到市场中去，坐在办公室里了解市场情况。有一句话叫做“销售是问出来的”，你不了解企业，永远也不知道客户所需。
8、把目光紧盯在了客户信息上，对客户的客户信息不感兴趣。
9、不求上进，对专业知识不学习，不想做企业的品牌顾问，永远停留在一个业务员的角色定位上。
10、不能深刻理解“创造价值、赢得尊重”的企业理念。
结语：目前我们的工作模式正在转型中，转型的目标就是摒弃单一广告服务的赢利模式，向企业的品牌顾问转变。在这个转型的过程中，不仅公司要对外加大整合力度，做为我们团队来讲，也要深刻领会这种创值销售的精髓，用销售加服务加解决方案的小组服务模式，在客户面前重塑我们的形象，在客户发展的道路上用我们的汗水和智慧去镌刻我们的辉煌。
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