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不知道你的市场战略是怎样，也不知道你资本实力怎样，也不知道你的产品质量是否过硬。
首先你要明确你的市场战略。是大张旗鼓的进军，进而霸占本地市场呢？还是人家吃肉你喝点汤？还是本地市场尚未饱和，你想来分一杯羹？
另外你的产品质量一定要过硬。或者是有自己的特色。给人家一个买你产品的理由。
销售态度也要好，比如运输方面，自己没实力做的话，也要找放心的人给你做，按时出货，按时送货。有损坏要积极理赔。
不过不管怎样，首先要积极的推销。直接找建筑商谈，压价，但别压太狠，太狠了人家会以为你的产品有问题，同行也会挤兑你。但回扣要多给。只要你能和一家大的建筑公司建立长期合作关系，就够你缓一阵子的了。或者找做批灰的大工，有些大工是自己包料的。如果你想在本地打开销路，广告一定要打，找主流报纸做，电台电视台有能力也要做，有时候在电台做的效果比在电视台还要好。门市一定要有，无论如何要有。另外出去谈生意的时候别一副落魄象，开辆好点的车，把自己收拾的立整点，而且也不要一个人去，找个精明点的人给你当助理兼司机。
不知道你们当地的情况怎样。如果是已有的三家铁板一块，你就不好过了，如果这三家不怎么对路，你可以在这上面做做文章，拉两家打一家，或者拉一家打两家。如果你够狠，可以直接把他们的销售经理重金挖过来，不过要小心遭报复。
另外你还可以在配套产品上下下功夫，比如连带销售批灰机和相关劳保用品等等
首先有个潜在客户问题，水泵，潜污泵的潜在客户
做水处理的环境公司
建筑别墅项目
工厂
第一步计划拜访该城市的所有 做污水处理的环境公司。潜在客户有了，就要找名单联系方式了，主要从2个方面 环境保护协会网站，找会员。2勘察设计查询网站。
从这两个地方让我弄到了近40家公司名单，这就是我的潜在客户。
花费了四五天，才完成，包括电话的确认。
打电话的说辞的设计
您好！是xx公司吗？
我们是xx公司的，我们新代理了一种潜污泵，你们在污水处理方面可以用得上，想过去给你们送些样本资料，您看方便吗？
行
过去找谁？地址？确认。然后就出发吧
领导出差
过几天再联系
领导不在，可以送样本到前台。
基本就这三种情况。行的可能性比较大，毕竟咱不是推销保险的。
今天一天去拜访了2个客户，环境公司。
第一个
潜污泵，他们用的主要是国产的，川源，凯泉的。不过他们需要威尔顿的气动隔膜泵，20t/h,1t/h pp材质，垫片特龙，让我们报个价。这个泵我了解不多，拜访出来立即打电话让经理报价。
下步计划：了解其污水处理工艺，看看用泵多在哪个方面
第二个
他们工程项目主要是工厂的污水处理。液体介质比较腐蚀性特别强，我们主推的这个产品主要适用于生活污水和一般污水的铸铁泵，而且是小泵，1.5kw以下的。环境恶劣的话使用不了。我们这个牌子只有2种型号的泵，不锈钢的和青铜的，另外一种是特种耐磨排污泵。留下这2个样本，她比较忙。完毕。其中问我一个问题;价格和川源的及南京蓝深的泵比怎么样？价格一定贵。
下步计划：搜集一些 能够工作在腐蚀性比较强的环境中的，偏酸偏碱中的泵的样本，资料，有所整理后再去拜访。
先把今天的历程写一下。
今天早上在公司按名单打电话，有几个电话根本没有接通，有一个是民宅。打完准备上午去拜访了一个客户，在这个途中，公交上，某电厂某工呼我，想要泵，在车上大致了解其需求，下车后找个安静的地方，拿出小本来，电话拨过去，详细沟通了解了一下。地下水，带10%的海水，扬程25-30m，流量没说，口径2寸，急用，最好有现货。沟通完毕，本来想给他推荐我代理的泵，可是没有现货，需进口。只能用国产的。给经理报参数，过几分，经理回电话，多少价格。有现货。给某工 电话，沟通，定下，约下午2点之前送过去，基本确定。这是我的第一台泵，就这样成功了。很高兴。这样就成功了。
继续去拜访客户，副总经理，见面之后，简单寒暄，了解一下，提些基本问题。简单就结束了。
回去吃饭，等泵，送泵。签单，第一单就这样成了。终于开张了我的第一单。
自己还是做的不够好，应该前一天晚上在家的时候好好研究一下，拜访目标的情况，他们的主要项目，他们的业绩，他们的工艺和用泵功率等，又准备才能有说头，才能接上话。这些我做的不够。需用功。
接着上面讲，我十五过后上班的第三天，才知道还有一个人，Z哥。领导年前找我们2个，我主要跑意大利这个污水泵，Z哥跑威乐的泵。Z哥年前过来了，过年到18才来上的班。Z哥年纪能和我差不多，比我大一两岁。
反正从我阴历十五到阳历3月10号新店开业，没有放过假，老板天天上班，我也应该天天到，但期间请过1天半的时间。以前没有跑业务的时候，喜欢躺在床上用手机看小说，那时候一般看到1，2点不带累的，可现在不到20分就睡着了。期间真有过不想干的时候。
这些日子，有些事，我大概写写。
中间有个房地产有个高层住宅项目，13栋 高层住宅，向我们询泵，是我跑得。他们现在才刚开始圈地，正在市政用水改造，连设计图都没有出来，就要向我们了解用泵类型。通过资料知道 给水的 离心泵，排水的潜污泵还有消防泵就这3种，另外景观用泵也用潜污泵。
到现在属老板给进
另外有人想和老板合作投标，我们负责技术，产品，另外一个负责搞定项目。我兴冲冲的带着领导给我的500元，去项目公司，发现所带东西不全，需要营业执照和纳税表，回去，带上，再去，发现我们公司连第一点都满足不了，注册资金过小。实际上我一直都抱有疑问。标书有2项，投标人的资格：
（一）具有独立企业法人资格的生产厂家或代理商或经销商；A包注册资金不低于 300万元、B包注册资金不低于 200 万元、C包注册资金不低于 100 万元；万元、包注册资金不低于 万元、包注册资金不低于 万元；
（二）代理商或经销商须具有所投产品生产厂家的合法有效授权书。
2者必须同时满足，而我们满足不了，最后放弃。改什么事，东西必须带全。走的时候再检查一边。我老犯这个错误。
3月10号新店开张。
实际上这些时间印象最深的还是天天上班，没有假期。天天这样跑，感觉真的受不了。不过领导说了，新店开张后不会占用休息时间。明天周五了，看周末能不能休息。周末休息的话。讲讲产品的定位。
接着上面讲，我十五过后上班的第三天，才知道还有一个人，Z哥。领导年前找我们2个，我主要跑意大利这个污水泵，Z哥跑威乐的泵。Z哥年前过来了，过年到18才来上的班。Z哥年纪能和我差不多，比我大一两岁。
反正从我阴历十五到阳历3月10号新店开业，没有放过假，老板天天上班，我也应该天天到，但期间请过1天半的时间。以前没有跑业务的时候，喜欢躺在床上用手机看小说，那时候一般看到1，2点不带累的，可现在不到20分就睡着了。期间真有过不想干的时候。
这些日子，有些事，我大概写写。
中间有个房地产有个高层住宅项目，13栋 高层住宅，向我们询泵，是我跑得。他们现在才刚开始圈地，正在市政用水改造，连设计图都没有出来，就要向我们了解用泵类型。通过资料知道 给水的 离心泵，排水的潜污泵还有消防泵就这3种，另外景观用泵也用潜污泵。
到现在属老板给进
另外有人想和老板合作投标，我们负责技术，产品，另外一个负责搞定项目。我兴冲冲的带着领导给我的500元，去项目公司，发现所带东西不全，需要营业执照和纳税表，回去，带上，再去，发现我们公司连第一点都满足不了，注册资金过小。实际上我一直都抱有疑问。标书有2项，投标人的资格：
（一）具有独立企业法人资格的生产厂家或代理商或经销商；A包注册资金不低于 300万元、B包注册资金不低于 200 万元、C包注册资金不低于 100 万元；万元、包注册资金不低于 万元、包注册资金不低于 万元；
（二）代理商或经销商须具有所投产品生产厂家的合法有效授权书。
2者必须同时满足，而我们满足不了，最后放弃。改什么事，东西必须带全。走的时候再检查一边。我老犯这个错误。
3月10号新店开张。
实际上这些时间印象最深的还是天天上班，没有假期。天天这样跑，感觉真的受不了。不过领导说了，新店开张后不会占用休息时间。明天周五了，看周末能不能休息。周末休息的话。讲讲产品的定位。
周六休息一天。周日又去上班，虽然不情愿，但是领导叫了，就要去。早上8点多到店里，老板就给电话了，说他昨天上海边跑步，看见好像海边建了几栋别墅。让我去跑跑。看看我们这个污水提升器有没有合作的口。我从来没有跑过工地，更加没有了解过这个企业。让我去，那就去。然后基本噩梦的一天开始了，门进不去，人找不到，呵呵。今天是涨了不少经验，哈哈，被拒绝的经验。老板动动嘴，我要动动腿，而且还没有效果。根本不熟悉建筑工程的采购程序，根本不知道跟谁谈，找谁。什么时间找，老板让我找工地办公室，找工程部，人家告诉这事根本不归他们管。今天基本做了无用功，拜访要有计划，有经验。这次纯粹是涨经验了。
作销售，在正确的时间，找正确的人，说正确的话，做正确的事。
我基本没有一个正确的。
刚才网上搜索了一下，看到了下面的东西，给我有个方向性的作用。
那时候不知道哪有工地，就坐上公交车，看到有塌吊的地方就赶紧下车过去，有时候看着明明就在眼前，可要是真的走到那里常常需要半个小时以上，好不容易走到工地，可看门的保安不让进去，好说歹说就是不行，怎么办啊，就在门口等，看到一个穿着像是工头的人就上去跟人家打招呼，问给排水的工程师怎么找，这项工程是分包出去了，还是由哪方人员采购，运气好的时候，人家会告诉我，包括电话都会说给我，可能是别人看到我也是挺不容易的。就用这种办法一个月还真联系到了不少客户。
销售产品，要多思考，分析，任何产品都有它的局限性和优势！另外代理商和厂家销售也有很大的不同。
你应该认真了解你的产品，并且要非常了解你的对手的产品情况，而后给自己产品有一个定位，先做定位准确的市场，以后在扩展。
尽量多跑政府类和国有类项目，安装公司先不要急于跑，他们价格会非常低，而且有奶便是娘，很难培养成为你的忠诚客户
水泵的销售对象：经销商，工厂，洗浴，游泳池。个人。环保公司，工程。想想就这几种。
1经销商吧，量大但价很差，基本上是厂价给的。利润可想而知。不挣钱，就看厂家的返点了。
2个人，店面接触的很少，属于小客户。
3洗浴，游泳池，潜水泵是必用。这个洗浴，游泳池是必备的。洗浴中心太多了，必须一个一个的跑。
4工厂，环保公司，工程是利润相当大的一部分。这就需要花大力气跑，也是我的主攻方向。
先在目标是环保公司。
然后是工厂。
期间可以试着做工程项目。
很有活力的lz！虽然我不是做这个的，但是学的和现在的工作打交道最多的就是这，泵确实是最通用的机电产品，市场很大，但是厂家也非常多。我接触中最希望得到的信息就是：性能，质量和价格。希望这个对你有帮助
感谢angleinrain 的回复和支持。泵的市场确实很大，有液体流动的地方就有泵，厂家众多。
性能，质量，价格。
性能，能够满足工控的需求。、质量，不出问题，使用寿命长。
价格，钱。
我会从这些方面对比，提炼泵的卖点
感谢网友的回复，马上更新。
今天跑了一天，挺有意思，一共走了三家。今天上班的时候没有带我常用的客户联系表。联系不到客户，网上查的是空号。只好按地址找，最后找到了，成了城管所，早已搬走。这个是昨天打电话联系过的。
第二家是自己上班公交上看到的招牌，很亮，天天上下班都看得到。中午在超市吃完拉面，就去拜访，问下xx环保在这里吗？ 已经搬走了，走多久了？ 大半年了。搬到哪里了？知道吗？不知道！结束找个房客。
第三家 是回公司路上看见的工地，看样子要封顶了。公交下车往回走，看见工地，墙砖已经上了，围着工地走了一圈，没有见到进去的地方，通过门缝，我看见一只黑狗，问了一下，都有半年没有见过人了。回公司
今天跑了一天，做了无用功，一定要有所准备。我个人比较害怕陌生拜访，感觉心里没有底，我是一般约好了再去拜访，感觉效果好些。
有所准备是今天的收获。
想和楼主聊聊工程项目上的销售,个人认为3个主要方面:
1.直接去工地,也就是我们常说的扫街.但也要有个大概方向,否则既浪费时间,又不清楚找谁,很难有的放矢.我一般是在天工网上找信息,然后根据信息再去跑现场.2.设计院 多和设计师打打交道,尽量建立良好稳固的关系,他们会给你许多帮助的(无论信息来源上还是具体工程的实际跟进上).3.施工单位,我们一般称为傍大款 这是个最直接的销售途径,但是一般价格做不太高,如果能傍上几个这样的施工单位,每月的销售任务就会轻松很多
呵呵,一点浅见,希望能对楼主有帮助
今天挺顺利，上午打电话过去，约了3家去拜访。
第一家不错，只有一个人在公司，其他的都去现场工地了，简单聊下，留下资料，留个电话。
第二家简单所有人都在，找技术人员，聊聊，不锈钢的，青铜的泵，另外问了我下高压泵，这个泵还真没有接触过，回去的时候准备点资料，下次的来的时候送过来。要了名片，离开。
第三家去的时候快到中午了，技术部负责人正在和她们客户谈生意，等了20分钟，留给旁边的工作人员。
明天工作计划；聊天，给以前拜访过的客户打个电话，问个好。拜访一些洗浴客户。
今天上午给拜访过的客户打几个电话 问个好！
下午去拜访了一些洗浴中心。有很多的问题大的洗浴中心，管理设备的人不好见。被拒了几次小的洗浴中心，只有前台收银人员在，老板不在，或者懂泵的人不在。你解释不清楚，让她不明白这个东西用在哪里，他就说不需要。
刚拜访的时候，没有经验或者没有想得问题。连我的名片也没有送出去。后面有改进。
总结一下，关键人要找对，时间要恰当，一般上午都不怎么营业。洗浴这一块。
另外一下，你得解释清楚，你推销的产品他怎么能用得上，在哪个环节，你得让她明白。让她知道那是他们必须用的，他才会给你引荐。
楼主，看了你的帖子很鼓舞人心！
我要做自我反省了
看你的产品是潜水污水泵，可以在水处理行业下下工夫
另外你代理的意大利品牌，直接扑大连的建筑设计院，市政设计院，化工设计院，这条路线高接高走。
也可以走大的业主：如工矿企业，石化企业，百度会给你很大帮助！上去就搜他们采购经理，设备经理，如果你的产品满足他们的要求，有机会他们会让你做个小单尝试一下，看你小子会不会做人，呵呵剩下的事就是和勤快无关的了！
关于工作的事，首先遇到了一些问题，一家环境公司的工程师告诉我 他们用我们代理的这款泵的几率很小，首先要考虑价格，他们质量只保一年，在成本，利润综合考虑下，在甲方没有要求的情况下，用的最好的泵就是川源的泵。，进口泵基本不会考虑。让我多跑跑甲方。呵呵。
回去的时候，想想主要是产品定位问题。这个属于高端的，不能找低端的。小狗的 设备销售 天涯贴里 讲过。
另外工地的事不准备再跑了，首先我能够找到人了，说上话了。了解找到人的流程和手段了。关注重点工程，例如老虎滩极地馆之类的。
下周主要是电话联系拜访过的环保公司客户。
找资料，跑跑工厂。
昨天的没写完，今天接着写。
再说说设计院这块，和一个设计院的领导混熟，搞好关系，比和十个小兵搞好关系都强。关键在于利用他的关系，有时候客户不懂，会问一下设计院的意见，如果你和他关系很好，他帮你推荐，成功的几率就很大了。可惜以我们的资历，他们一般是看不上我们的，我们也没这个资本和他们陪吃陪喝，关系都是陪出来的。所以设计院这块，还是建议你有时间了，心情不错，就去溜达溜达，要不就不用勤去。
主攻方向还是客户。刚开始的做业务时候，我自己会想，一个毛头小伙子，没有任何社会关系，对产品，行业都不了解，怎么开展工作？怎么把东西卖出去？看了很多前辈的经验，可能就是勤奋和坚持吧，再加上自己的悟性。实践出真知，百炼成钢。多和客户打交道，不光是丰富自己的经验，对自己也是一种历练。因为我们这行的客户，年纪一般都比我们大很多，可以从他们身上学到很多东西。记得有位前辈总和我说，要能够牵着客户走，而不是被他们牵着走。说起来很简单，做到很难。
比如说，一种设备，已经是差不多底价了，客户说，你再降十万，我就和你签，当场就和你签，你怎么办？这是就要斟酌一下了，有可能你降了十万，他一看你价格还有水，也许还能挤一点，要求你再降价或者又有别的要求让你送东西或者送服务，这个时候我们就很被动了。也许他真的打算和你签，也许他就是在玩你。
楼主心里起了波澜，我有时候也有，想想楼下卖烧烤的一月都不少挣，心里也不平衡。楼主现在工资不高，我当初也有800块的时候，温饱都解决不了，现在稍好了一点。还是那句话，现在是个量变累积的过程，也许你三五年之内都是工资都不高，但等你到了质变的时候，有了人脉，再加上些运气，一个月就可以把你现在一年的钱挣出来。
其实我的经验也不是很丰富，还有很多时候缺乏局面的控制力，把握不住。
以前的一个同事，去年的时候偶然碰到了，她现在做荏原泵，还给了我两个样本，让我帮忙推荐，说她的泵很不错，想请教下楼主，这个泵到底怎么样？纯好奇问问，呵呵
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