第1篇：如何合理制定客户拜访计划范本
如何合理制定客户拜访计划范本
如何合理制定客户拜访计划范本
篇一：如何合理制定客户拜访计划
课程描述：
很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。
在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯，销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢，积极面对，转变不利局面。
本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例，寓教于乐，为一线销售人员指点迷津，传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。
解决方案：
他山之石，可以攻玉！
虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
合理制定客户拜访计划，一般包含五个方面。
一是制定阶段性目标 二是客户筛选
三是制定可衡量标准
四是访后总结
五是计划调整
一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中，我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。
首先，制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度，把紧急又重要的任务放在最前面处理，其次处理紧急但不太重要的任务，再次处理不紧急但重要的任务，最后处理不紧急不重要的任务，使每天的工作重点明确，高效完成每日工作计划。
制定周工作计划。制定每周工作总结表，每周检查工作进度，并围绕月度计划对周工作计划进行调整，以保证每月的工作计划能够按时完成。
制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求，确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度，进行
对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结，反思存在的问题，提出解决建议，以备下月调整改进。
其次，进行客户筛选。客户一般可分为四类：销售量和利润最大的A优质客户层，增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层，销售量和利润一般的C普通客户层，以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层，通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时，还要想着把一定数量的B潜力客户层转化为A优质客户层。
再次，制定可衡量标准。对于拜访的效率和成绩，要进行适时的评估，以便督促客户拜访计划的有效实施。根据成功签约客户数量、销售目标完成情况和拜访效率建立评分机制，确定每日、周、月的“成功分数”，进行月平均分审查，保证月度销售目标的完成。
访后总结是客户拜访后的重要环节，对自己拜访中存在的问题及时总结，制定有效举措解决异议处理，为下一步的拜访做准备。对接触/约访、转介绍、取得面谈、递送建议和签约的客户及时进行跟踪，做好拜访数量和次数统计。
计划调整，对于客户拜访中的心得、存在的问题和改善举措及时进行总结，有利于整个客户拜访计划的不断完善，提高销售业绩。
最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了“合理制定客户拜访计划”的完整流程。
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何处理客户的拒绝。
篇二：客户拜访计划书
一、 拜访前的准备工作
（一） 明确拜访目的 拜访的目的明确，保险销售人员才能掌握主动权，以最少的时间投入取得最佳的业绩。
一般,拜访客户的目的有以下4种。
（1）使客户了解保险产品，并给其留下良好的印象，客户以后有购买保险的需求时，能及时与其取得联系。
（2）向客户报价，并适当给出一些优惠条件。
（3）创造下次拜访的机会，为再次拜访客户奠定基础。
（4）提供售后服务，并深掘客户家庭成员的需求。
（二） 提前进行预约
（三） 状态及装备准备
1、专业状态准备
（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；
（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；
（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；
（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
二、 拜访路线及时间在拜访客户之前，必须设计好最短的乘车路线，以减少消耗在路上的时间，提高工作效率。
保险销售人员在拜访客户前，必须通过电话预约的方式与客户敲定拜访时间，以获得最佳效果。
三、 拜访细节
与客户约好十点整见面，九点五十前到达。
拜访客户时，不能一见面就切入销售正题，因为客户在初见保险销售人员时，心理会处于戒备状态。要消除客户的这种戒备心理，就必须通过与客户闲聊的方式拉近关系。闲聊的话题应该是客户感兴趣的，谈话均围绕这一话题展开，待到与客户之间交流的气氛变得轻松融洽后，保险销售人员再切入销售正题。
篇三：客户拜访计划书
一、拜访前的准备工作
（一）明确拜访目的
分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的`，以便做好相应资料、物料等准备。
（二）提前进行预约
对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。
（三）查看历史记录
拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
（四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。
（五） 状态及装备准备
1、专业状态准备
（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；
（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；
（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；
（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
二、拜访细节
与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。 到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、
个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。
因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。
三、拜访总结
取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。
第2篇：客户拜访计划
客户拜访计划
一、要科学合理地制定拜访计划。客户经理应当加强与其他服务人员的联系与沟通，并根据客户分类及服务标准制定阶段性的拜访计划，拜访计划的制定要遵循科学合理的原则，安排好拜访路线和拜访客户数量，每天客户拜访户数大少则不利于拜访计划的完成，大多则会降低拜访质量，甚至会使客户拜访流于形式。每天拜访客户的数量宜在5——8户之间。每周必须制定一次拜访计划，明确需要重点解决的问题，必要的时候要对客户拜访计划进行调整。
二、做好拜访前的准备工作。在进行客户拜访工作前必须做好客户拜访的准备工作，主要是通过CRM系统查阅要拜访客户的到店消费金额、主要推广品牌、毛利、新品牌的上市情况、经营情况，为客户拜访打好良好的基础，做到有的放矢。同时还要准备好自己需要带的物品，如笔记本、笔、宣传单、礼品，另外还必须注意整理好自己的衣着打扮、调整好自己的心态、不要把自己不好的情绪带到工作当中，保持乐观向上的心态。
三、执行实地拜访要做到“严、实、细”。“严、实、细”就要求客户经理在对客户进行实地拜访工作中要收集和记录获取信息并反馈，做好征询客户在店面消费方面的意见和建议，收集信息，认真填写客户拜访表格。
四、做好拜访的效果跟踪。建立客户档案，随时记录在每一次拜访过程中发生的各种情况，重点记录零售客户提出的各类需求，对自身不能解决的问题上报相关部门及其解决结果的反馈，对拜访要进行效果跟踪。
五、做好日常分析和拜访总结。客户经理要通过拜访掌握所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总。主要是做好客户分析、市场分析、品牌分析、销售业务分析，通过这“四种分析”使下一步的客户拜访工作更有针对性和实效性，总结经验，找出拜访工作的不足，明确努力的方向。
第3篇：客户拜访计划
一、访前准备
访前的工作准备是提高有效走访的一个重要前提，准备的充不充分直接影响拜访成效，因此访前势必做好各项需求材料的整理、查看和记录，如宣传单的携带和货源信息、价格信息等卷烟相关信息的查看和记录。
二、结合工作重点进行市场拜访
拜访计划一定要结合近期的工作重点进行开展，不能盲目的去制定工作计划，否则工作起来一头雾水，不知道工作的重点是干什么，结果使得工作处于被动状态，根据工作重点制定相应的计划，会使得工作有序开展，而不至于工作中丢三落四，这就是为什么人们常说抓主次要分明，不能盲目一味的什么都忙，结果什么事都没有做好，这就好比一个学生在考试中出现的情况一样，抓紧时间做容易的题目，然后留更多的时间去解决难题，相反就一个难题没有做好，却一味地把时间浪费在上面，考试快结束时却什么题都没有考好，连本应该考
第4篇：合理制定的学习计划
合理制定的学习计划
一、制订可行的计划
学习计划要求不宜过高，因为要求过高不仅难以执行，而且容易引起心里没数和自卑感。有的孩子虽然订了学习计划但没有执行，究其原因主要有以下三个方面：一是计划订得过于理想；二是本人缺乏执行的毅力；三是周围条件不允许。当然，无论属于哪种情况，都可以依靠他本人的努力和身边人们的协助而加以解决。
二、考虑全部生活的平衡
制订学习计划不能只考虑学习而不顾其他。其实，学习只是一天生活中的一个方面，其他活动对学习都有一定的影响，所以，在制订学习计划时，必须全面考虑。既要使学习在一天中占首位，又要使学习同其他活动协调起来。换言之，在一天的`作息时间表里既要有吃饭、睡眠、上课、课外活动的时间，也要有休息、娱乐的闲暇时间，还要留出同同学、朋友、家人聊天、听广播、看电视等时间。总之，一天的
