流通概论教案2_流通概论教案

教案模板时间：2020-02-27 07:18:23 收藏本文下载本文

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第四章零售选址与店铺管理

教学要求：掌握商圈的概念、选址的重要性和原则、选址的步骤、店铺的外观和内部设计、掌握商圈分析、店铺设计的一般原则、商品陈列的功能；了解商圈的确定、商品陈列的原则、种类、商品陈列的技术要求

教学重点和难点：商圈层次的划分、理论；店铺设计的方法、商品陈列的方法教学方法：在“3L”基础上，通过面授辅导，结合课堂讨论，让学员掌握本章知识

教学时间：2课时教学过程：

一、复习第三章的主要内容

二、了解和检查学员自主学习情况

三、导入新课，讲授本章要点

1、商圈的定义

商圈是指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。商圈可分为三个层次，即核心商圈、次级商圈和边缘商圈。核心商圈是指最接近店铺的区域；次级商圈是指核心商圈的外围区域；边缘商圈是指次级商圈以外的区域。

2、商圈分析及其重要性

商圈分析是指经营者对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析。商圈分析是选择店址，制定、调整经营方针和策略的重要依据，其重要性主要体现在以下几方面：

（1）商圈分析是店铺选址的重要前提；

（2）商圈分析有助于零售店铺制定竞争策略；

（3）商圈分析有助于零售店制定市场开发战略；

（4）商圈分析有助于零售店加快资金周转。

3、影响商圈大小的主要因素

（1）店铺的经营特色

（2）店铺的经营规模

（3）经营商品的种类

（4）竞争店铺的位置

（5）顾客的流动性

（6）交通地理条件

（7）店铺的促销手段

４、选址的重要性和原则

选址就是店铺位置的选择、确定。零售店铺选址的重要性主要有：

（1）店铺选址是一项大的、长期性投资，关系到零售企业的发展前途；

（2）店铺选址是零售经营者确定经营目标、制定经营策略的重要依据；

（3）店铺选址是影响经营效率的重要因素。

零售店铺的选址要以便利顾客为首要原则，以节省顾客的购物时间和交通费用，最大限度地满足顾客的需要，从而保证足够的顾客流量。同时还要符合城市规划的要求。具体来说，店铺选址要尽可能选择具有下列特点的地域：商业活动频度高；人口密度高；客流量大；交通便利；接近集客地；同类商店集聚地。５、选址的步骤

店铺选址一般要经过三个步骤，进行三个层次的分析：一是要进行地区分析，确定店铺将要进入的地区；二是进行商业区或购物区分析，确定店铺将进入所在地区的哪一类商业区或购物区；三是进行具体位置分析，确定店铺选址的具体地点。

６、具体店铺位置的分析

要选择一个最佳的店铺位置，必须对可供选择开设地点的各种条件和影响因素进行全面的分析，这些因素有：

（1）交通条件分析

（2）客流分析

（3）竞争店铺分析

（4）地形特点及位置布局分析

（5）城市规划分析

（6）效益分析

7、店铺设计的一般原则

（1）满足需要原则

（2）适时、适地原则

（3）魅力原则或吸引力原则

（4）亲密、清洁原则

（5）便于挑选原则

（6）店内流动自由原则

（7）销售效率原则

（8）安全原则

（9）经济原则

（10）弹性原则或柔软性原则

8、店铺外观设计和内部设计的内容

店铺外观设计包括：店铺的建筑造型与门面设计；招牌设计；橱窗设计。

店铺内部设计包括：卖场设计；通道设计；货柜与货架设计；照明设计；声音与音响设计；色彩设计；气味控制等。

9、商品陈列的功能

（1）表示商品的种类及其在店内的位置，帮助顾客寻找需要购买的商品。

（2）提高顾客对商品价值的认知程度。

（3）商品陈列可以引起顾客对商品的注意。

（4）商品陈列可以起到广告的作用。

（5）商品陈列可以使顾客产生消费或使用陈列商品的动机。

四、学员讨论提问答疑

五、课堂练习：P122学习自测题

六、小结

七、课外巩固练习：网上课堂习题

八、自主学习第五章

第五章零售商品与顾客管理

教学要求：通过学习，使学员掌握零售商品的分类、零售商品的结构与目录、零售商品组合、商品采购的原则和方式、顾客服务内容与品质；掌握：顾客接待的步骤与方法、顾客投诉的处理；了解商品采购策略、商品采购合同、购买过程中的消费者心理

教学重点和难点：商品组合与商品结构的确定、顾客服务内容与品质、投诉处理教学方法：在“3L”基础上，通过面授辅导，结合课堂讨论，让学员掌握本章知识

教学时间：2课时教学过程：

一、复习第四章的主要内容

二、了解和检查学员自主学习情况

三、导入新课，讲授本章要点

1、零售商品的分类

零售店经营的商品可以按不同标准进行分类，但从零售店经营的角度看，以顾客的需求特点、商品的用途、顾客的购买方式和习惯等作为分类标准更为有利。

根据商品的耐久性和有形性不同，可将零售商品划分为耐用品、消耗品和服务。

根据商品的用途不同，可将零售商品划分为消费品和资本品。

根据顾客对商品的选择程度不同，可将零售商品划分为便利品、选购品和特殊品。

根据顾客的购买习惯不同，可将商品划分为日用品、日用百货、专用品和流行品。

2、何谓商品结构？

商品结构是零售企业在一定的经营分为内，按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。商品结构是由类别和项目组合起来的。

3、简述商品结构的分类与内容

零售店经营的商品结构，按照不同标志可以分为不同类型。按经营商品的构成划分，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品等。主力商品，也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。一个企业的主力商品体现它的经营方针、经营特点以及企业的性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。

辅助商品是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或者以增加商品宽度为目的的商品。零售企业经营的商品必须有辅助商品与主力商品的搭配，辅助商品可以陪衬主力商品的优点，成为顾客选购商品时的比较对象。

关联商品是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。配备关联商品，可以方便顾客的购买，增强主力商品的销售，扩大商品的销售量。

4、如何完善和调整商品结构

零售企业商品结构的完善，主要有两个方面，一方面完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；另一方面完善高、中、低档商品的结构。

（1）主力商品、辅助商品和关联商品的配备。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70％—80％，辅助商品和关联商品约占20％—30％，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性。

（2）高、中、低档商品的配备。高、中、低档商品的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。一般来说，以高消费阶层为目标市场的企业，其经营比重，高档商品占50％，中档商品占40％，低档商品占10％；主要面向大众顾客的企业，其经营比重可考虑为高档商品占10％，中档商品占30％，低档商品占50％。如果以低消费阶层为目标市场，可以考虑按中档商品30％，低档商品70％的比例配备。

还应指出的是，零售企业经营商品的品种中，有相当部分由于供求的季节性波动而形成周期性的商品交替，这些商品有明显的季节性，所以企业要随季节的不断变更，随时调整商品结构。由于商业的季节性比自然季节性来得早一些，因此，企业应在季节到来之前调整好商品的结构。

5、何谓零售商品组合？零售商品组合的类型有哪些？

零售商品组合就是一个零售企业经营的全部商品的结构。它通常包括若干商品大类，即商品系列。每个商品系列又包括数目众多的商品项目。

商品组合的类型包括多系列全面型、市场专业型、商品系列专业型、有限商品系列专业型和特殊商品专业型。

6、商品采购的原则和方式

零售企业组织采购活动，应当遵循以下原则：

（1）以需定进原则

（2）勤进快销原则

（3）信守合同原则

（4）经济核算原则

（5）合作共赢原则

零售企业的进货方式大致有：