合康低压变频器销售感言由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“合康变频概况解析”。
变频器销售感言
纵观2012年变频器行业其市场的竞争显得无序而激烈，在这经济危机持续蔓延的影响下，低压变频器行业更是僧多肉少。
转眼间从事合康变频器销售已经有18个月的时间了，回想当初之所以选择合康变频，是因为他有着一定的品牌依托，以及公司对未来从事低压变频器走高端领域的产品规划。变频器市场可以说是得渠道者得天下，通过对区域市场的摸索。首先将整个市场分为高中低三个等级。
高端市场主要是水泥，电厂，化工等大型高能耗企业。目前这个市场基本上被ABB,西门子等进口品牌占据。高端市场份额集中，也是供应商取得领先市场份额的关键。
.中端市 场主要是机械应用，以及较为高端的风机泵类应用。占据市场规模的一半以上，是最大的一个划分。不仅传统的供应商较多，也是很多厂商的进攻目标。无论是西门子还是ABB，这些擅长高端项目市场的供应商，都在加强其OEM类的业务。而低端的供应商，譬如本土的厂商，也把进入OEM领域，作为提升公司定位，跳脱出低端市场激烈价格竞争的战略方向。
低端市场由于进入的门槛较低，制造厂商也非常之多，其价格竞争也是相当激烈，像英威腾，汇川，森兰等已经从众多的小厂商里脱引而出，成为国内低压变频器的领头羊。合康中低变频器的市场开发工作基本上采取了代理商，直销，OEM相结合的市场策略，在新产品打入市场之前首先得对自己的产品有个全面的了解，这就是产品的定位问题，只有产品的定位明确了，才能让客户对我们的产品有明确的认识。于是我将产品定位到了与英威腾，汇川，森兰同等品质。同时也避开低端市场的价格之争。
作为合康变频器的销售员除了对产品本身的了解外，还要了解客户的需求信息，因此在变频器的市场开发前我做了大量的拜访，收集了变频器在各个行业的需求信息和应用方案。在拜访客户的同时也务必做好自己的工作日志，记录与客户交流的结果，及时跟进有意向的客户。深知一个新的品牌打入市场更需要的是业绩，在掌握了各种信息之后就要以最快的速度建立自己的业绩，通过与代理商的拜访我最关注的是代理商手上的客户资源以及代理商的客户关系情况，重点培养有资源的代理商，接下来一边做好代理商的工作，一边跟进代理商客户的采购信息，适当的时候也做些关系来增加成交的系数。
开发代理商与直销比较相对容易但是价格都做的很低，我认为直销更有利于品牌知名度的深入推广而且价格也相对高很多，项目性的直销需要对项目方的关键人和决策过程有细致的了解，需要我们做很多的前期工作，且注重客户关系的培养。这些都离不开公司领导的支持与前期的技术支持。
销售工作中我始终坚持三信原则，即自信，诚信，坚信。在销售过程中坚持与客户动之以情，晓之以理，诱之以利的宗旨.具体能做到以下几点：
1．参与项目信息交流会，结识同行好友，相互学习，更多的了解竞争对手。
2．争对老客户和固定客户经常保持联系，在时间和条件允许时送一些小礼物或宴请客户，以期更好的沟通，增进客户的感情与交流。
3.利用空余时间学习产品的技术知识，学习营销和管理知识，不断尝试理论与实践的结合，不断提升自我的综合能力。
4.保持和谐的同事关系，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
5.拜访客户之前多了解用户的主营业务和潜在需求，最好了解决策人的爱好，准备一些与对方感兴趣的话题，能为客户提供争对性的解决方案。
善于计划自己的工作，用兵之道以计为首，有了计划就有了明确的目标和具体步骤，增强工作的主动性，减少盲目性，确保销售工作有序的进行。
虽然目前市场上存在着产品同质化现象、低价竞争等问题，但我认为企业不能只看眼前的利益，而应该从更长远的角度来看，不能仅仅靠价格低廉的产品来获取市场，如果因为成本的原因而导致产品品质的下降，那么只会丢失市场而不会赢得市场。对于工业产品来讲，成本只是成功的因素之一，但产品的稳定、可靠性才是最重要的，赢得市场的关键因素最终还是取决于产品的品质和性能。
目前，企业所面对的竞争对手越来越多，产品价格趋向透明化，这对于变频器制造企业来讲也是一种考验，企业应根据自身的特点，找准自己的定位，选择适合的发展方向，为用户提供品质和性能俱佳的产品，发挥出优势和强项，才能使企业立于不败之地。从目前的市场份额来看，通用型产品仍然是市场采购的主流，因此，为了能够在市场上脱颖而出，摆脱同质化和低价竞标的“怪圈”，强化产品的差异化特征是时下多数企业选择的开发方向，其主要表现为：在技术上，凸显产品优秀的品质、性能，以及最佳的性价比；此外，面向不同的设备应用市场，开发行业化需求的产品，也是值得关注的一条产品差异化路线。
针对目前变频器产品同质化现象增多的情况，施耐德电气除了持续开发优质的变频器产品外，还着重发挥企业在产品线齐全和解决方案方面的优势，针对客户需求提供节能增效的整体解决方案。施耐德电气将为广大客户提供更多理念创新的高性能、高质量的变频器产品和完善的售后服务，并开发更多适合中国市场的产品和解决方案，帮助客户提升生产力并降低能耗，实现“善用其效、尽享其能”。
从目前情况来看，变频器产品的行业化开发还正处于刚刚开始的起步阶段，迫切需要企业投入更多的精力，深入了解不同行业生产现场的实际需求，甚至是一些潜在的需求。在这一特殊时期，能否很好地理解行业应用的需求特点成为了竞争的关键所在，更进一步来讲，对行业应用理解深刻的专业型人才显得犹为重要。拥有对行业“吃”得很透、了解很深的人才，不仅能根据客户的需求提供适用的产品和方案，还能前瞻性地预知行业发展的趋势和方向，创新性地引导行业发展和客户应用，最终在行业化开发道路上赢得先机。
要求自己的行业开发人员能够对各种细分市场的业务比较熟悉，同时要更多地走到终端用户生产的第一线，实地了解生产工艺流程。
在低压变频器差异化开发的过程中，对传统变频器市场渠道的建设方式也产生了一定的影响，一般来讲，原来大多数企业采用的都是直销、代理经销的模式，但近一两年来，随着产品行业化开发路线的制定和实施，系统集成商（SI）的作用和价值逐步显示出其重要性，成为了许多企业正在努力开拓的一类新的市场合作伙伴。
在渠道建设上，自动化企业需要整合众多力量来共同成长。一般来讲，在通用产品市场上，代理商会发挥重要的行销、服务、产品与品牌推广的功能；而在行业化开发过程中，系统集成商则是重要的伙伴之一。大部分系统集成商的一个突出特点是比较专注于某一行业的发展，在某一行业长期深入，积累了丰富的经验和深厚的资本，这一点是很多厂商非常需要的，也可以成为厂商和终端客户之间的重要桥梁和纽带。因此，在服务客户的过程中，厂商、代理商和系统集成商都不可或缺，他们之间的紧密配合才能为客户提供更高效、更贴心的服务。
而在与集成商的合作模式中，多数变频器企业认为，企业应以开放的态度，为集成商提供足够的技术支持，与他们共同发展。毕竟企业进入一个新的行业领域，面对的将是新的客户和新的需求，即使对于相同行业的不同企业来讲，也会表现出不同的需求特征，作为制造商有时很难一一精准把握。而凭借集成商在行业服务上的丰富经验，和他们对行业用户需求的深层了解，可以协助制造企业更快、更有效地掌握用户需求，开发出满足行业应用要求的产品和解决方案。
在和SI的合作关系中，其实并不存在主次之分，企业应本着长期合作的目的，以更开放的心态，力求实现“双赢”或“多赢”的局面；同时，未来时间内变频器厂商也可以更多地参与
到系统的集成设计中去，与SI一起亲身体验终端用户的需求，并将一些技术指标真正贯彻到产品的开发之中，把产品做“精”、做“深”。
施耐德电气将系统集成商（SI）类型细分为三类：即全国性SI、行业性SI和区域性SI，对于不同类型的SI，施耐德电气会提供不同的支持和合作方式，施耐德电气不仅是系统集成商SI的产品供应商，同时也更注重将现有行业的know-how技术和在EE节能增效方面的成功经验传递给这些SI，引导他们在解决方案方面的发展，从而形成彼此之间良好的合作机制。
完善的客户服务体系
低压变频器市场的激烈竞争同样也反映在客户服务这一环节上，在整体产业从以“产品”为主导，朝着以“客户”为主导、提供全面解决方案的过渡中，对企业的客户支持团队和售后服务部门也提出了更高的要求。新的服务模式要求企业在技术、物流和商务等面向进行全面的调整，建立更为完善的服务体系，以及更方便、及时的服务维修网点，提高客户服务的效率。
以中达电通为例，其联网化、一体化服务系统的重要支柱是在全国建立了强大的数据库，通过数据库和服务系统，能保证“联网一体化的服务系统、工业产品的专业精神、家电式精细化的服务管理”三方面有机结合起来，并达到“全球联网服务”的目标。目前中达分布在全国41个网点的专业服务人员，通过专业化分工的锻炼，拥有丰富的服务经验，承诺国内客户：2小时内响应，48小时内到现场服务；海外客户：24小时内响应(考虑到时差和地区)，5天内提供相关服务（考虑到签证及全球各地的交通状况）。
中达建立这个体系的目的只有一个，即客户只需通过一个途径（电话、传真、email等）通知中达，剩下的事情就交给中达来做。另外，在很多地区中达都存有大量备品，以有效应对各种状况，缩短客户响应的时间。中达电通在全球拥有逐案跟踪的服务管理体系，能及时回馈服、并跟踪服务的情况，使中达能够做到闭环式的回馈体系，逐年寻找服务突破点，不断创新服务内容。
施耐德电气工业事业部设立了专业的客户满意度部门，积极调动公司内部各种资源，专注于高效处理客户的产品交货、质量和定制化服务等，每个案例全程都有专人负责跟踪、定期回顾并推动其进展，以确保客户满意度的提升。
去年年中，施耐德电气连续三年再次荣获由权威机构评选的“2011中国最佳客户服务中心”的光荣称号。秉承“客户至上”的集团战略方针，施耐德电气立足于为客户提供差异化、系统化的服务，其中包括技术支持、商务订单、投诉及现场服务申请等服务内容，客户服务的月均通话量达10万通，10年间已累积服务近800万人次，服务区域除中国大陆外也已覆盖到了中国台湾等地区，在提升客户忠诚度、发掘潜在客户、支持公司战略转型等方面做出了积极的贡献。
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