变频器销售思路由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“变频器销售报告”。
销售思路整理
经过对变频器相关方面的学习与销售实践，对变频器及其它工控产品的销售有了基本的了解；同时也得出了一些心得；经过思考与整理，本人在销售思路及方向方面都存在偏差。在前期销售工作中因为刚进入这个行业，为了成交，有时为了一个2000多的业务做了太多的工作，没有找到工作重心，没有找到销量的突破口；所以有时会想每天就这样去打电话去找有需求的客户，就凭这些不确定的散客户去工作，不仅完不成公司的任务，同时即使通过积累客户某一个月完成了任务，下月的客户又从哪里来，销量没保障，不确定，而且销量会永远没有一个大的突破，而且不可能保持一个销量增长的势头，做销售在量没有达到饱和状态时销量应保持增长势头，如果没有增长只能证明销售出了问题，工作是无效的。所以在清楚认识到这些问题后，对区域内的销售方向与思路做了一些调整，在以后的工作中会按以下思路去工作。
一、首先要树立诚信，维护好老客户，才能稳定销量及增加销量。
维护好老客户是稳定销量的唯一方式，同时也是保持销量增长的基础，只有把握好老客户及不断地使新客户变成老客户才能使自已的基础销量越来越大，是销量的保证，在前期因为刚上手一心想着去开发新客户，我个人没有给过老客户一个电话回访，这是一个很大的失误，所以在后期的工作中我将把所有已成交过的客户单独例出来，细致地做好各方面的工作，而且老客户的工作一定要细致辞，具体工作如下：
1，坚持做好我司提出的136服务模式。
2，逢节假日必给客户短信或电话，大的节假日我将采用书信或卡片的方式给客户祝福，书信用手写。
除以上二点同时加强其它方面的感情培养，但前二点一定要坚持做到。但第一点136服务模式上门回访我一直担心，但我相信第二点是最划算最有效的一种方式。
二、通过行业、区域、个人，以点带面辐射来开发新市场
此点与陈总一起探讨，我总认为可能从表面话语去理解它会让很多没探讨的同事认为是概念化的说法，但我对这个方法各方面思考了很多，认为这是最好最有效地去开发市场的唯一方法，而且这种开发方式对成交也有很大的影响，真正按这个方向去做到也不是一件容易的事，当然从表面看上去很容易去做到，但要做到底不容易，这个思路前期肯定会有一个过程，然后在工作的过程中难免产生眼前利益而暂时放下这个方向，其实我认为暂时的放下这个方向都会让此方向思路达不以最好的效果，只有坚持永不改变去做才会在后期出现大的效益，因为销售市场的开发本身是一个长期的过程，它有它更有效的方式方法，眼睛更要看得长远一点，就样开发的市场才稳定及开发起来更快速，本人会按此思路坚持做下去。
A、行业。抓住区域某个特色的或较有影响力的行业，放更多的时间在重点行业上，借公司的技术、产品、服务、理念等优势重点突围。重点攻下某个代表型的企业，以某个影响力的企业带动同行企业，跟顾客户沟通时多讲他同行知道的影响力及近的企业，可更好地促成成交，使沟通起来更容易。
经过分析，我区域内市场情况如下： 益阳地区以机械，金属矿为代表行业进行重点突破，金属矿行业至今没有一家成交企业，后期并对些行业相关知识进行了解。这二个行业在开发出的120家企业中占了48家（机械28家，金属矿20家）。
常德地区以化工、机械、食品行业较为突出，在开发出的145家企业中，有34家化工行业，23家机械，18家食品。我将会以化工与机械做为重点行业开发，但化工行业目前受危机影响较为严重，前期工作以机械为主。
岳阳地区以化工最为突出，同时机械，纸厂、饲料较为突出。在开发出的175家企业中，化工行业占了80家，电磁26家，机械15家，纸厂14家，饲料虽只有9家，但有影响力的饲料厂还有待开发，如正虹等。所以岳阳地区将以化工，电磁，纸厂，与饲料为重点行业做为前期工作重点。化工行业因受危机影响较大，可推后三个月。
B、区域。出差时学会“扫街式”的销售，不轻易放过、错过一个客户，发挥面对面聊比电话聊的优势，挖掘潜在客户群体。以周边某个合作商为依托带动周边市场的销售氛围。电话沟通时以周边了解企业做为沟通的筹码。
C、个人。因为经过前期的销售工作，发现好多的技术与管理层他所了解的企业情况永远不只是他工作的企业，在他的工作中他会接触到很多其它企业的人员，有的技术他也不是在一家企业上班，有的担任几家企业的技术或技术顾问，有的原在几家企业做过，有很好的人脉关系，以利益回扣、情感营销、站在对方立场着想等方面，深层次挖掘潜在客户群，利用倍增学原理带动更多的人和行业，同时最关键的一点是他说一句话比我们销售人员说上一百句还有用，因为他用过我们的产品他可证实我们公司的实力与信用，同时他相信朋友，销售人员毕竟有时与客户的关系是处在对立的层次上去沟通的，也是利用人性的“从众心理” 相信采用以上方法去开发新客户会取得很好的效果，必要时会放下一些小的客户去按此方式工作，我将按此方式方法去继续以后的工作。
三、开发大的客户，只有这样才能让销售量取得大的突破。
多花些精力多想些方式方法在大客户身上，利用公司一切能利用的资源做好沟通，此处谈到的大客户是额度大的个人客户，虽然有时大客户的利润不太高，但他是销量的突破口，只有有了销量，公司才会有更大的资源优势，公司才会树立更好的品牌形象与口碑，对其它的客户才会有更大的影响力。面对大的客户时本人认为以下三点较为重要
1、充足的客户拜访准备
有时业务员一旦发现大的客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。我认为在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
2、为客户创造价值
有时候当我找到一个大的客户时，肯定不只是我们一家公司在与他进行沟通，每个人都想得到这个单，那客户为什么会选择我们，我们也不可能一味地去压低价格，这时我们就只能提供一些其它竟争对手做不到的价值给客户他才会选择跟我们合作，比如上次与正泰电器的王总，很明显他的合同已谈好了准备回传，而且我去岳阳谈时也没有给他一个比福大更低的价格，他为什么会过来到最后为什么选择跟我们合作（虽然最后没能成交，但从过程来说是成交了），因为我们可以进行其它方面的合作，其它方面的合作会给他以后带来更大的价值，而且这
个价值是同行所不能给予的，这就是给他一个独一无二的产品以外其它价值。3.组织公司系统支持
其实所有提到的各种战略战术都离不开公司的系统支持，但我们要面对的大客户时，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的公司介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。
四、重点开发配套商与合作商、此点是做好销量的重中之重 对于企业来说，合作商经销商与配套商的销量都会超过60%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发这块资源成了企业利润与销量的主要保障与突破口，对于本区域来说，目前开发的这块除了电磁行业这块其它合作商仅二位。而且这二位还没有产生效益，所以这块在本区域还存在一个很大的欠缺，也是销量上不来一个重大原因。对如何开发这块按以下进度执行，才能将公司的资源合理地利用到他们身上。
首先，最大限度的网上搜索经销商合作商。搜索出来以后最原始最有效果的方法我认为是业务员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、主销品种、销量、价格、销量、主销区域等等状况。也许挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但只有这样才能与他们进行更好的合作及更好地了解是不是符合我们的要求，要给他什么样的政策。
接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商进行重点维护。并确定相关的合作事项
最后，要考虑二点：一是经销商经营我们产品的能力与他的实力；二是经销商经营我们的产品后他将把我们的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类给予不同的沟通方式及政策。
写完这篇总结，工作思路立即清晰起来，有了更大的信心！
员工：孟仁杰
2009年2月10日星期日
销售线路图-话术目录 1.拨通电话.......................................................................................................................................
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