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2011年7月份工作总结
此刻我心静如水。
“落红不是无情物，化作春泥更护花”是落叶对根的感恩，“谁言寸草心，报得三春晖”是儿子对母亲的感恩。感恩，充实着我们的生活；感恩，塑造着我们的心灵；感恩，是世界变得美丽；感恩，是我们拥有爱心。
遇到曾经说过不考虑买房的客户时，要以感恩之心向他致敬，因为他让我知道世事无绝对；
遇到曾经视为A类客户的人时，怀着感恩的心去接待，他会因为我的接待而再次回访；
遇到上次匆匆而来，匆匆而去的客户时，怀着感恩的心向他致敬，因为他确实有事而时间有限；
遇到曾经和我有争拗的客户时，要及时向客户澄清事实，机会可能只有这一次；
遇到第一次来就交订金的客户时，更要怀着感恩的心去谢他，因为在这个物欲横流的时代，有人这么信任我确实很难得；
遇到以前来访过的客户时，更热情的去接待，谢谢他又给了我一次机会；
遇到很有诚意的客户时，久旱逢甘霖，努力去争取，机会可能只有一次； 遇到曾经批评你的楼盘的客户时，好好的和他聊一聊，更要怀着感恩的心去对他，因为局外人才让我知道我们项目的劣势；
遇到老客户带新客户时，更怀着感恩的心去感激他，因为他一直作为我的粉丝支持我。
七月份一共成交了五组客户，这五组客户都是老客户带来的： 王秀凤购买的是A03-30，是王庆东介绍；
刘俊山购买的是A08-13,是霍宝臣介绍的，霍宝臣因为位置因素未买；
李连清购买的是A09-16，是刘再新介绍的； 高涛购买的是A05-41，是一期客户冯景云介绍； 高峰购买的是A09-16，高涛介绍； 以上都申请了老客户减免物业费的优惠。
在七月四日取消1000抵20000的优惠之后，一些客户的不平衡心理开始蔓长，这五组客户都是老客户介绍，其中还有非成交客户介绍，如果没有老客户的介绍，没有老客户帮助我选位置，我是万万无法成交的，我深深觉得老客户才是最佳的销售员。王总是一期购买的老客户，当我给他打电话告诉 我们的二期信息的时候，觉得他对我们市场非常认可，本来亲自带客户来现场的，但是中午喝酒喝多了，于是就让儿子带着王秀凤来到了我们销售现场，在我给他介绍了整个项目规划之后，开始了选房，因为有王总的帮助，并且答应给借客户一部分资金，最后选定了A08-13。王秀凤交了定金之后说她已经去冀东建材大世界看了好几次，本来今天去冀东交定金的，结果最终还是选择定购我们商铺。
高涛是在曹雪芹大街做筛网的，来现场之后询问各种问题大约两个小时多，后来又工地，虽然天气很热，但是客户毕竟要一下子拿出好几十万，所以一定要谨慎。在图纸上选定的位置在现场考察之后不一定会令人满意。高涛上午来的时候选了几个比较满意的位置 A04-52 A04-36 A08-13 A05-35，最开始他对A08-13最满意，由于没带够十万，所以就回去了，当天下午我就打电话说“A05-35被人定了，A08-13也有人再考虑，请马上来交定”没想到弄假成真 A08-13下午就被刘俊山定了，然后就立即给他打电话说13号被定了，他说那就看A04-52 或A04-36，在工地上现场考察之后相互对比，最终选定的是A05-37，门面朝北，价格便宜，属把边第二家，结果他还是犹豫说钱不够，回家再考虑，第二天早晨直接打电话告诉他A05-37也被人定了，经过这两次教训，他真的感觉到了我们项目卖的很快，于是又和他哥哥去工地现场看房子，最后他选定了A05-39，给他哥哥选的是A05-10。
李连清购买的是A09-16，感觉在与这组客户交谈是最成功的，客户直接一次性交清首付，选定公寓。
在实践工作中，我又对销售有了新的体验：
1、不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。
2、了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。
3、推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了最完美的，那必定存在谎言。
4、保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的认可，他们身边的资源无穷无尽。
5、确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。
自己也还存在一些需要改进之处：
1、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
2、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
现今二期开盘过去一个月多了，在这次开盘中，自己接待客户、逼定，帮助同事解决一些问题、SP配合，学到了很多东西。在今后的工作中，我要更加完善自己，向同事们多学习，提升自己，增加各方面的知识和技巧。在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习。
七月份去市场拜访客户，收集了一些信息，成交客户现在很最着急的就是交房时间，因为一些客户现在租的商铺确实到期了，如果再续租，至少是一年的租期，所以客户很着急。还有一些客户简直成了我们的耳目，每次冀东建材大世界工人闹事的时候客户就会告诉我，冀东五证在售楼处展示之后，冀东对我们现在没有证件颇有微词，目前已经接到两组客户给我打电话说“冀东说我们的用地是工业用地，将来没有土地证”“非法用地，所以现在证件办不下来”。客户还说目前冀东要等着我们开业，让别的商户看到我们开业之后的萧条景象他们才会继续销售。也有两组客户来询问华顺的信息“听说你们斜对面一个项目闷盘了，叫什么名字”“听说唐新的房子卖不动了，四栋楼一个也没卖出去”
浭北道立项文件下来之后，给客户打电开，成交的客户已经对其信任，而未成交的客户依然没什么作用，客户说不想买，“即便修成黄金大马路也不想买”。
以上是我个人2009年年度工作总，结随着公司不断扩大，规范，完善，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也将更高，需掌握的知识需更广，我希望我和伙伴们会更加勤奋学习，提高自身各项素质和技能，去适应公司发展要求，工作半年了，虽然能感觉到自己的一些进步，可是数月前我对自己的反问“我的核心竞争力是什么”，我还没找到答案，因为我还未曾具备，惶恐。
总结人：高海强 2011-7-3
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