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市场营销期末重点
一、饭店市场，饭店产品，饭店价格的概念是什么？
饭店市场：饭店市场是指饭店经营者和顾客进行饭店产品交换的关系总和。（饭店市场是饭店产品交换的场所，具有时效性；是饭店产品供求关系的总和）饭店产品：市场营销学认为产品是指企业提供给市场并能够满足人们某种需求的任何事物。
饭店价格：指饭店顾客购买饭店的产品所需要支付的货币量。由产品的成本、税收、利润共同决定。
二、饭店公共关系，广告，促销，营销，推销，的关系分别是什么？
饭店公共关系：公共关系是一种社会关系，是现代饭店常常使用的一种促销手段，也是促销组合中不可或缺的重要组成部分。
饭店广告媒体：是饭店和消费者之间进行信息交流和传递的载体和工具，企业应选择适宜的广告媒体，才能使广告宣传实现促进销售的功能。是适应市场的饭店营销常用的一种营销工具，也是饭店促销组合的重要组成之一。
饭店促销：是对饭店和饭店产品有关信息进行传播，帮助消费者认识饭店产品所能带给他们的利益，从而刺激销售、控制销售或维持良好的销售水平的一种活动。有产品库存。
饭店营销：研究企业的市场活动。即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
饭店推销：
三、销售和营销的区别：，销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，销售更看重结果，实施中追求的是效率，从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现。
营销是一种现代经营思想，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销更能适合于市场，同时也是一种以市场为本的谋利思维。
四、几个定义 4CS ,CS,4PS,6RS,7S，分别是什么？（S---Strategy策略）4CS：忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求(Customers 顾客)；
忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出多少（Cost 成本)；忘掉渠道，考虑如何让消费者方便(Convenience 便利)；
忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通(Communication 沟通)。4PS：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。CS：（顾客满意度Customer Satisfaction）CS经营战略的指导思想是:企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针,要从顾客角度、用顾客的观点来分析消费者的需求。
6RS：
7S：7S系统要素具体指------strategy 经营战略、structure 组织结构、system 管理系统、staff 用人之道、skill 职工技能、style 组织行为风格、shared values 凝聚力。
五、产品生命周期理论：产品生产周期指把饭店产品从推向市场开始到退出市场为止所经历的全部时间称为饭店产品的生产周期。（包括：引入期、成长期、成熟期、衰退期）。饭店产品的生产周期是产品的市场表现，是它的市场属性。
六、产品定价概念，内外部影响因素有什么？
饭店产品的价格要由饭店产品价值来决定，饭店价格是饭店顾客购买饭店的产品所需要支付的货币量。（由产品的成本、税收和利润共同决定）
影响因素：外部因素--市场需求、市场竞争状况、旅游资源差异、政府的干预程度、汇率变动及通货膨胀等。
内部因素都是针对饭店的外部环境而言，是一个相对概念。
七、网络营销的概念是什么？网络渠道的功能，推销的形式有什么？市场的定位战略，固定成本和可变动成本是什么？
网络营销：以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
网络渠道的功能：订单功能、结算功能、配送功能。
推销的形式：直销、电话销售、网络销售、会议营销等。
市场定位战略：饭店市场定位是通过为饭店产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象。（包括环境、服务、形状、风格等）而且要通过饭店产品差异建立独特的市场形象，赢得顾客认同。
固定成本：又称固定费用，包括企业管理费用、销售费用人员工资、职工福利费、办公费、固定资产折旧费、修理费等。
变动成本：指随着生产产品数量的上升，成本也随着上升，所以属于变动成本的是生产产品耗用的原材料，辅料，生产工人的工资及福利等。
八、饭店营销的计划制定原则有什么？绿色营销的标准和体系，宗旨。
饭店营销计划制定原则：
1、以顾客为导向
2、信息性原则
3、可行性原则
4、灵活机动性原则
绿色营销的标准和体系及宗旨：
标准是指企业顺应绿色消费潮流，从保护环境、反对污染，充分利用资源的角度出发，通过研制产品、利用资源、变废为宝等措施，满足消费者的绿色需求，实现企业目标的一种新型营销方式。(概念)
体系：国际上通行的是6R原则，（Research 研究、Reducing 减量、Reusing 再使用、Replacing 替代、Recycling 循环使用、Reserving 保护）宗旨：企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。
九、波士顿曲线图，包含四个象限，每个象限是什么？
第一象限：猫象限。（产品为高增长和低相对市场占有率的产品，基本为引入期后期和成长期前期产品）
第二象限：明星象限。（产品基本为成长期后期产品）
第三象限：金牛象限。（产品基本为成熟期产品）
第四象限：瘦狗象限。（产品基本为引入期前期或衰退期后期产品）
十、SWTO分析法是什么？包含什么？
SWOT分析是一种对企业的优势（strength)、劣势(weakne)、机会(opportunity)和威胁(threat)的分析方式。
十一、马斯洛需求层次理论
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个
十二、市场机会细分有什么？
地域细分、人口细分、心理细分、行为细分
十三、几个定价法，有公式的要学会计算。----见P55
成本加成定价法：单位产品售价=单位产品成本+单位产品预期利润=（总成本+预期总利润）/预期产量=单位产品成本X（1+加成率）
盈亏平衡定价法：盈亏平衡时的销售量=固定成本总量/单位产品边际贡献
十四、新产品研发的过程有什么？
1：硬件概要设计 2：软件概要设计3：外形结构概要设计4：原理图设计 5：物料初步确定6：流程图设计7：工业设计8：结构设计9：手板制作10：模具设计11：包装设计12：说明书设计13：代码编写14：PCB板设计15：组合测试16：中试部测试17：资料核对18：采购转化工作
十五、市场定位的方法：
1、根据具体的饭店产品特点定位
2、根据特定的使用场合及用途定位
3、根据顾客得到的利益定位
4、根据使用者类型定位
十六、折扣定价策略有什么方法，应注意什么。
1、数量折扣策略（包括累计数量折扣、非累计数量折扣）
2、现金折扣策略
3、交易折扣策略
4、季节性折扣策略
5、推广让价策略
6、同行折扣和佣金策略
注意：折扣率不宜过大，折扣价格必须保证增加销售量带来的利益大于折扣所引起的损失，平均价格不低于生产成本。
十七、营销计划的作用有哪些，市场营销有哪几个阶段，每个阶段的详情。----见P160.营销计划作用：
1、集中体现了管理者制定营销战略的思想精华
2、可以使饭店企业营销活动有一个明确的行动方案
3、能使饭店企业的营销活动科学地开展起来
4、便于饭店企业营销人员对整个营销过程进行有效控制市场营销阶段：分析营销机会----研究、选择市场----制定市场营销战略----制定营销计划----实施、控制营销计划
十八、撇脂定价法：所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
十九、推销的形式有什么？---见七
推销的形式：直销、电话销售、网络销售、会议营销等
二十、目标市场的选择方法：
1、密集单一市场
2、有选择的专门化
3、产品专门化
4、市场
专门化
5、完全市场覆盖
二十一、案例分析要有理有据，层次分明。多角度认真分析
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