■超市卖场酒水业务流程手册由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“酒水出品的操作流程”。
超市卖场业务流程手册
在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。
必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。业务流程大致的有：
1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。
2、进店后的销售和客情维护：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。
3、理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。
4、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。
以上虽然都是大致操作的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。
本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。······超市卖场业务的合作洽谈工作······
一、新客户的资信调查与评估
在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到上级领导的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：
1、资信调查
1)由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；
2)对对方的经营规模进行调查并汇总；
3)对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；
4)对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；
5)对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；
6)对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；
7)对对方的物流配送体系进行调查并汇总；
8)对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；
9)将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；
2、竞品调查
1)各家分店中竞品的品种结构；
2)各家分店中竞品的价格；
3)各家分店中竞品的销售情况；
4)各家分店中竞品的促销状况；
5)各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；
6)各家分店中竞品的排面陈列情况；
7)各家分店中竞品的新产品销售情况；
8)竞品公司的物流配送管理情况；
3、评
估
1)以上调查结果的
•预估合作成本；
•预估合作效益；
•预估合作潜力；
•预估合作风险；
8)评估等级为：
•优-A类
•次优-B类 •差–C类
二、洽谈与合同签订
1、洽谈工作
1)初步洽谈
•销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；
•与对方商品部负责人约定洽谈时间；
•洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；
•业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；
•使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；
•初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；
•洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；
•回来后，应及时向公司业务经理汇报，并将资料信息反馈部门；
•整理资料，并准备下一轮洽谈工作；
2)进行修改、调整，并提出合作意见和方案；
•业务部将合作意见、方案、各方意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；
•业务部将总经理批示下传给业务员，并通知作好
•双方协商具体合作条款；
•协商供货价格；
•协商供货方式；
•协商结算方式；
•协商付款条件；
•协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；
2、合同签订
•洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回公司交总经理进行审核；
•总经理盖章签字；
•提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；
•业务员将已签字盖章的合同交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司业务部和财务室备案。······超市卖场业务的公共关系······
一、客情维护与公关技巧
1、拜访制度
1)设计拜访计划
•初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。
•设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。
•片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。
•月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：
全面计划节省时间；
增加业务员的信心；
赢得客户的信心；
确保目标达到；
2)设计拜访频度
•拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。
大卖场/特大型超市（一般为A类商超）为每周二次；
中型卖场/超市/连锁店（一般为B类商超）为每周一次；
普通卖场/小型超市（一般为C类商超）为每二周一次；
拜访层次：公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；
•行程安排技巧：
通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。
通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：
客户数量、客户类型、客户级别等。
通过上述措施，正确设计行程。
3)销售人员每日工作流程管理
•上午8：00分进入公司；
•8：00-8：30分为晨会时间，内容有：
回顾前日工作，问题讨论；
当日工作安排，问题解决；
根据拜访计划选择客户资料；
客户拜访内容设计；
根据预计销售、开发新网点计划；
携带销售包，销售包应携带物品准备；
•附注：销售包应携带物品的清单：
客户资料表、产品资料、报价表、订单、地图、名片、计算器、笔、工具刀、双面胶、POP海报。
2、关系建立与客情维护
•公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；
•业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；
•业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；
•沟通方式如下：
定期电话拜访；
定期实地拜访；
定期销售回顾；
不定期小规模聚会；
•客情维护技巧
营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）
商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）
商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）
•注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。
3、客情回顾
•业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；
•公司业务部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；
• 业务部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；
二、订单管理
1、订单促进
•根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；
•订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；
•出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；
2、订单维护
•对方总部或各分店下订单至公司销售部；
•销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到公司配送；
•公司在收到订单后，统一安排配送并将订单备案；
•同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；
•不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；
•所有的订单应按年月日的顺序进行存档；
•所有订单应定期进行整理；
•订单不得随意丢失和遗漏；
3、订单管理
•定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；
•定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；
•通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；
•通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；
······超市卖场业务的商品管理······
一、商品管理
1、商品包装
•常规包装（彩盒或纸箱）；
•透明包装（PVC材料）；
•超市专用装；
•促销装；
•促销捆绑式包装；
•吊挂式包装；
2、执行标准和条形码
•国家执行标准；
•国际执行标准；
•行业执行标准；
•企业执行标准；
•国际条形码；
•大包装条形码；
•中包装条形码；
•小包装条形码；
•合格证（合格标识、符号等）；
•品牌（中英文）标识；
3、理货员制度
1)理货目的•促进销量；
•强化管理；
•扩大排面；
•维护产品形象；
•监察竞品动态；
2)理货原则
•滞销破损原则；
•生动化原则；
•混乱原则；
•有序原则；
•结构失衡原则；
3)理货技巧
•移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。）
•偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。）
•生动化陈列原则
排面设计要最大
品项种类要齐全
集中展示在一处
陈列排面要饱满
主流产品要突出
陈列色彩要美观
产品清洁更整齐
价格（特价）要醒目
4)理货程序
•进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；
•询问当日或最近销售状况；
•询问最近竞品公司业务动态；
•询问竞品销售情况；
•观察商品陈列情况；
•观察本品排面上架情况；
•检查价格牌和产品标识；
•检查产品包装整洁度和破损情况；
•检查产品破旧、生锈情况；
•统计不良产品成因和产品数；
•快速有序陈列产品；
•将本公司产品陈列于同一货架层面；
•清洁产品表面的灰尘和污
•吊装产品应整齐挂装于吊式货架；
•理货完毕，应重新检查一次理货效果；
•记录理货情况；
•再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；
二、仓库管理
1、订单处理
•业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库；
•仓库管理员接手订单；
•仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；
•仓库管理员抽调订单产品库存情况；
•业务员了解库存情况；
•确认安全库存；
•出具订单产品库存清单；
2、订单确认
•业务员将库存产品清单备案；
•检查库存产品质量；
•检查库存产品包装；
•确认订单；
3、库存管理
•安全库存原则；
•合理库存原则；
•畅销库存原则；
•滞销库存原则；
4、包
装
•大包装原则
•中包装原则
•小包装原则
•特殊包装原则
5、出
库
•订单检查
•产品数配备检查
•包装检查
•执行标准与合格证检查
•货号与条形码检查
•调拨单
•出库清单
•销货清单
•搬运人员安排
•出库
•装车
三、物流配送业务管理
1、物流管理
1)指定物流
•在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的
•在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的
3)程序三：业务员在订单确认后应
1、退货程序
•对方出具退货通知书；
•调查退货原因；
•退货理由确认；
•退货确认；
•对方出具退货清单；
•各分公司销售业务员出具退货接收单；
•退货冲单；
•接收退货；
2、换货程序
•对方出具换货申请书；
•换货理由；
•换货理由调查；
•换货理由确认；
•出具换出、换入货品清单；
•换货；
3、退换货管理
•由产品本身引发的问题可退换货；
•由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；
•退换货接收之后应及时入库管理；
•退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向公司经理汇报处理结果和客情关系变化。
······超市卖场业务的结算流程管理······ 对帐结算业务管理
·现款结账 ·压批结账 ·代销铺底月结帐
1、对帐程序
•每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；
•业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）；
•将货款明细清单复印存档备案；
•业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室；
•销售部将以上三份清单存档备案；
•财务室对三单进行复查确认并存档备案；
•财务室开具相应的销货（增值税）发票；
•财务室将发票交寄给相应的分公司业务员；
•业务员将发票复印存档备案；
•业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室；
2、结算程序
•财务室对上月未付款项进行统计；
•业务员对当月（实际）销售数据进行统计；
•业务员和财务室核对应收款回款金额；
•核对无误和问题复查；
•业务员对当月订单数和订单金额进行统计；
•业务员将确认金额数备案；
•业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款；
•核对无误和问题复查；
3、回款程序
•对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；
•对方通知回款金额；
•对方通知回款扣款情况；
•对方出具付款清单明细；
•对方出具扣款清单和发票；
•业务员在回款到帐后立即去对方财务索取付款清单和扣款发票；
•业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；
•业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；
•财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；
4、其
他
•结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；
•回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；
•对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；
•当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明
细和扣款发票；
•当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；
•当月如果有出现未送货（未履行订单）情况：
因物流方面原因未及时送货；
因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；
因业务员方面原因未按时送货；
•因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由。
零售终端的开发和维护工作是本公司日常销售业务极为重要的环节，因此，业务员能否熟练运用业务知识、技巧进行工作，是公司产品能否迅速开拓市场，最大限度提高销量的关键！！
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