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《孙子兵法》及其应用
《孙子兵法》与商战
摘要：
商场就是战场，兵谋即为商谋。《孙子兵法》为商界提供了不少的良策。作为趋利而往的商人，懂得“修道而保法”，“知己知彼，百战不殆”，可以让自己站于不败之地；了解“造势”、“避实击虚”可以让自己把握机会；深究“兵贵神速”、九变原则就可以占领先机。最后，只要在不毁坏市场秩序的前提下占领市场，就可以成为这一行业里的佼佼者了。
关键词： 《孙子兵法》，修道而保法，知己知彼，百战不殆，造势，避实击虚，兵贵神速，九变原则
正文：
十二月初的时候我和同学一起去看了学校大礼堂放映的《花木兰》，其中饰演花木兰的赵薇在剧中引用了很多《孙子兵法》中的名言警句，也许以前的我看了之后会没觉得什么，但上了半个学期的《孙子兵法》之后，一听到“凡战者,以正合,以奇胜。”就觉得电影编剧一定费了不少心思来设定“木兰请战”这一场景。
《孙子兵法》成书于春秋末期，是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，曾被誉为“前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子。” 《孙子兵法》全书共十三篇，其内容博大精深，思想精遂富赡，逻辑缜密严谨。它所阐述的谋略思想和哲学思想被广泛应用于军事、政治、经济等各领域中。
商场就是战场，兵谋即为商谋。早在两千多年前的魏国大商人白圭就说过“吾治生产犹孙、吴用兵”。正因为他经商如用兵，讲求谋略，才能成为天下商人的祖师爷。
“合于利而动，不合于利而止。”商人趋利而往，非利勿动。既已从商，就要趋利避害，化害为利，正确分析其中的利益是否值得你去为之谋划，然后再进行商业行为，切勿冲动投资,逞一时之勇。
“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”在商业竞争中同样也要“修道”，也就是说要树立良好的形象和信誉，建立良好的商业道德。除了善待消费、耐心服务之外，还不得有以次充好、偷工减料、暴利斩客等欺诈行为的发生。保法则须防止贪污、盗窃现象的发生，还要遵守国家的法律，决不能偷税漏税、违法乱纪，“君子爱财，取之有道。”
SKⅡ本是日本一知名化妆品牌，即使在中国销量也是很可观的。在各大百货商场的一楼柜台里必有它的一席之地。但前两年忽然之间就查出了SKⅡ的几个系列产品中铅含量严重超标，既不符合日本的化妆品标准铅含量指标，也大大超过了中国的化妆品铅含量指标。事情刚曝光时，在退款以及善后服务方面给人以回避的嫌疑，因难以退款的事件投诉也很多，这两方面严重影响了SKⅡ的品牌信誉。一时间，各大商场的SKⅡ柜台全线清空，因租约未到不能撤柜，只留下空空的展柜，徒留悲凉的气氛。尽管现在仍有部分柜台保留下来了，但很少有人问津，恐怕就是被当年的SKⅡ吓怕了。“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。”先立于不败之地，再同时等待敌人可被战胜的时机。这种战略思想运用到商业上也是非常高明的。奔驰汽车享誉全球，究其经营的诀窍，也是“先为不可胜”。技术熟练的职工队伍以及对产品和部件严格的技师检查制度确保了高质量。一千七百多个维修站以及5.6万的保养、修理员工构成了无处不在的售后服务。“安全客舱”的研制以及其对环保的重视奠定了它在安全、节能环节上的领先地位。可靠的质量，完善的服务，安全的性能，使奔驰处在“先为不可胜”的地势上，在世界范围保持旺盛的销售实力。
古代兴师征伐，先要在庙堂上举行会议，谋划作战大计，预算战争双方的各种条件，这就是“庙算”。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜，得算少也。多算胜，少算不胜。”同理，在商业竞争中也必须对有利、不利因素进行细致周密的比较，只有在“得算多”的情况下才适合付诸行动。
谈到三星电子，恐怕已到了无人不知无人不晓的地步了。但在20世纪90年代，三星集团在中国市场注重“量”，在中国市场出售便宜的低阶产品，给当时民众“廉价”的感觉。2001年时，三星集团的高层人员来华考察，并在北京接受了朱总理的接见，随后便在上海召开会议。在会议上，集团高层接受了各方面的意见，结合这些天在中国的考察情况，在衡量了形势和利弊后决定了“高端电子产品入华”的战略战术，在中国走品牌路线。如今的繁华景象正印证了昔日“庙算”的重要性。
要进行“庙算”，最不可缺的就是“先知”，即是第一手的信息和对对手的深刻了解。“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这一千古名句在今日的商战中同样是经商者成败与否的重要定律。
1994年9月下旬，惠普公司宣布实施“AS / sault”计划。这是一场针对IBM公司AS/400中型计算机的市场营销行动。它的目标是运用价格折扣的方法将IBM的顾客吸引到惠普公司9000系列产品线上来，为此惠普不惜重金在《华尔街日报》上做宣传。但事与愿违，IBM的反击是迅速而有力的，在随后的一周里在《华尔街日报》上同样登了一则广告。在广告中，IBM大胆地将AS/400和Hp9000做了一番比较。很快，惠普为这个计划付出的心血付诸东流了。究其原因，在于惠普不去了解对手。93年Louis Gerstner加入IBM公司，但惠普公司的经营团队没有花时间去了解由Louis Gerstner所率领的新管理团队。Louis Gerstner的主要优势就在于使企业更加积极地面对竞争。因此，疏于调查的惠普输在了开战之前。“知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃无穷。”任何企业在与对手竞争时不仅需要正确估计自己的力量，了解对方的实力，同时还需要了解整个国际市场的行情，掌握市场的发展动向，市场需求度，顾客的经济状况，文化层次，心理特征等等，这样才能“胜乃无穷”。
中级翻译教程中有一篇英译中的课文，其中就有一段描写了在20世纪60年代人们开始崇尚中小型汽车。日本汽车厂商在充分了解顾客心态及市场行情之下，推出了新型的微型车，一时间风靡全球，出口海内外，瓜分了通用汽车近三分之一的市场份额。时至今日，依然占有微型车这一主战场。这一惊人成就无疑是他们“知天知地”的回报。
“造势”也是商业竞争中的常见举措，最常见的两种方式就是广告和同盟。广告也不一定是正经八百的登报上电视，当然这也是一个好办法，可以有效地刺激消费者的购买欲。我现在想介绍一种巧做广告。比如说蒙牛赞助几届超女选拔，可口可乐、腾讯、百度等多家公司争相赞助2008年北京奥运会就是为了打广告，付出的远不及将来的收益，又有好名声，何乐而不为呢。至于同盟，我在这里也举一个例子。前几年有一段时间，乐事薯片的包装袋里随机附赠肯德基的优惠券，运气好的话可以拿到半价全家桶。虽然乐事集团和肯德基餐饮都是知名企业，本身就具有很强的竞争力，乍看之下好像不需要“联合作战”，但同盟后的大众反应和它带来的效益无一不体现了同盟战略的可行性。这一同盟联合对乐事和肯德基都起到了促销作用，同时又没什么成本，无疑是一则良策。
“避实击虚”是《孙子兵法》中战略战术的精髓之一。“进而不可御者，冲其虚也。”在明确判断对方虚弱的地方后，而且自己在这方面有比对方强的话，不妨避实击虚，攻击它这一无法抵御的地方。千禧年后，我国市场上出售的电脑中国产机的比例在逐年增加，一些国内品牌比如方正、联想也渐渐崭露头角，引领了一番电脑热潮。应当承认，论技术，论规模，论名气，一些世界一流品牌都比国内企业强，这就是外企的“实”。但在向用户提供长期优质的维修及服务方面，外企恐怕很难顾及周全，这就是外企的“虚”。国内的电脑厂商狠狠地抓住了这一点，提出几年质保、终身维修、24小时内上门服务等国外公司难以承诺的服务款项，赢得了一批客户的支持。
“凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜究也。”在我们这个年龄段的小孩子大多都吃过小浣熊干脆面，一元一包，不是说它有多好吃，而是它里面会附赠玩具或是卡片。孩子们会为了集齐卡片而不断买小浣熊，拍卡片的游戏也一下子风靡起来，等到孩子们玩腻了之后就推出其他系列的玩具，比如陀螺之类的。无论玩具还是卡片都是一些不怎么值钱的东西，所以成本上不会有太大的负担。作为小浣熊的高层人员，在其他商家未想到“玩具策略”时，率先用别人未想到的“奇招”占领了市场，可谓是“出奇制胜”的完美写照。
在“兵贵神速”的年代里，速度对利用机遇有着决定性的作用。位于上海浦东的第一八佰伴原本并不属于百联集团里的一员，它真正的大老板是一位日本大资本家。在97年的亚洲金融风暴里他错估形势导致了破产。百联集团当机立断，出资买下了八佰伴，使其从中日合资企业成功转型为中国百联旗下的一员。即使陆家嘴作为新型商圈日渐成熟，但八百伴依然是浦东商圈里不可小觑的大型商场之一。瞅准时机果断下手是百联集团再添猛将的直接原因。
“治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”知变则胜，守常必败。其实这种运用铺天盖地，食品不断开发出新口味，服装鞋子年年出新品，就连游戏机房也会引进新款的游戏机，这些都是知变求变的实际举措。
企业的目标应是占领市场而不是破坏市场。如果在遇到竞争是一味采取降价的手段的话，不但难以从中获益，还会紊乱市场体制。在《周立波笑侃三十年》的专场演出里有一段提到了中国的第一只外国广告万宝路，引起了无数人的回忆。在93年以前，万宝路是当之无愧的绝对赚钱的世界一线香烟品牌。然而，由于一些打折销售的香烟品牌的出现，万宝路的市场份额逐渐下降。为了狠狠打击对手并夺回市场份额，CEO同意单盒下降40美分。之后的连锁反应很恐怖，随着行业内的其他主要竞争者疯狂降价，不久就没有人能赚到钱了。而华尔街的反应是：自从万宝路降价那天起，其市场价值下降了134亿美元，股票下降了23%。为了恢复盈利，万宝路曾一度想裁剪14000名员工，关闭40家工厂。由此可见破坏市场的可怕、良性竞争的可贵。
以上仅是我个人对《孙子兵法》与商战应用的浅见，出于思想的局限性，无法更进一步领悟孙武的思想精髓。不过即使这样，孙武仍不愧为一位伟大的思想家、军事家。他为我们现实生活也提供了不少科学的理论依据，为世人留下了宝贵的精神财富，其不朽之作《孙子兵法》必将流芳百世，为后人所津津乐道。
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