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函件业务营销.要把小客户做成大市场
函件业务营销.要把小客户做成大市场
.全球金融危机对大中城市的成熟市场带来了一定影响，但对县域市场的影响相对小些。广东省惠州市邮政局积极采取措施，认真抓好县（区）邮政营销体系建设，其所.属博罗县、惠阳区邮政局今年以来函件业.务收入逆市放.量增长，同比增幅均达30%以上。这说明，金融危机不是业务发展停滞不前的“借口.”，县域邮政在发展函件业务方面不是不能作为，而是大有作为。
在全球暴发金融危机的经济大环境下，惠州局不等不靠不抱怨，创新营销模式，积极抢滩.县域函件市场，挖到了今年开春“第一桶金”。1～4月，博罗局、惠阳局函件业务收入同比分别增长33..25%、44.01%。惠州县（区）局函件业务发展逆市飘红，给广东全省邮政函件业务发展注入了新活力。
情系于县
惠州局.所属5个县（区）局的地理位置并不是广东省最好的，地方经济也不是全省的“冒尖户”。那么，他们在经.济不景气的大环境下是如何“造市”的呢？
“发展函件业务既要做大收入规模，又要做大客户数量；不能单一地从发展函件入手，要把解决制约函件业务发展的问题摆在发展业务的层面上.，同步进行，才能使业务发展更加顺利。”这是惠州局领导班子的共识。为摸清制约函件业务..发展的瓶颈，该局领导班子成员进行了深入调研。他们了解到，有不少基层管理者把金融危机当“挡箭牌”，遇到什么困难都往金.融危机上“推”，“等、要、靠”的思想较.为突出；县（区）局感到自主权受到限制，中间环节多，许多营销项目要经过上报、审批等多个程序才能实施，结果错过了营销的最佳时机.。.在随后召开的惠州.局领导班子会上，讨.论的中心就是“如何统一思想，增添信心；如何简化程.序，放权于县（区）局”。会上，惠州局局长陈旺烈表示，金融危机虽然对开发业务产生了一定影响，但影响主要是对大城市或已饱和的成熟市场，县域市场还有许多“宝藏”等待开发，关键是能不能拿出创新的方案和敢于挑战困难的勇气去.试一试。[成人用品]
惠州局结合实际，把“情牵‘一线’，放.权于县”作为支撑县域函件业务发展的中心工作。.他们一方面加大激励力度，重点奖励一线营销人员，规定对年度营销额达200万元以.上的，聘用工可破格转为在岗职工，劳务工.可破格转为聘用工；一方面简化审批流程，提出各县（区）局可结合客户需求自行设立业务项目，在业务洽谈中涉及报批事宜的，在不违反原则的情况下，可口头请示.后先谈妥再报批，从而把县（区）局的自主权发挥到最大限度。
把小客户做成大市场
作为一个区局，惠阳局的.营销氛.围异常活跃。该局开发出的刊载商家优惠促销信息的《打开“邮”礼·优惠券专版》甚至敢跟地方报刊广告“叫板”，这个“.小媒体”也成为该局的营销平台和“信心增倍器”。.惠阳局有12名函件营销员，他们每天都在敏锐地捕捉各类商机，湘菜馆、美容美发店、桌球店、小超市都是理想的潜在客户。这些商家虽然广告业务量不大，但数量很多，也.容易开发，能增添营销新手开发.客户的.信心。从其他部门转到营销员岗位的钟.玉辉一度对营销工作没有信心，还把营销工作的不成功与金融危机联系起来。后来，在同事的帮助下，他.与一桌球城老板谈妥一单《打开“邮”礼·优惠券专版》“生意”后，深有感触地说，金融危机对小经营者的影响并不大，可以开发的客户真不少。.如今，惠阳局就像广.告媒介商一样，从最小的商户入手，依托邮政数据库，把函件业务做成了小市场中最活跃的宣传载体。
.谈及县域邮政函件业务发展潜力，惠阳局函件分局局长陈伟忠说，县（区）局营销市场没有地（.市）局成熟，许多客户还没尝到邮政广告的甜头，因此，要加大宣传.力度，邮.政最大的优势就是能够定向发送广告。目前，惠阳局开发的“五一”信函广告已经一炮打响，新一期《打开“邮”礼·优惠券专版》也即将“出炉”。惠阳局信函广告已被当地客户誉为“湖南的广电传媒”，虽然规.模不是最大的，但推陈出新的做法总能让人眼前一亮。.从小处入手，向.精品发展，成为惠州局拓展县（区）.局函件市场的.成功做法，每个县（区）局都有自己的.有效营销模式。为提.高市场开发联动性，惠州局会及时协调各县（区）局复制先进且可操作的模式。目前，惠阳局已将目光瞄准了当地的房地产、旅游市场和学校、政府等单位，既捡芝麻又摘西瓜，函件业务规模越做越大。他们不但已实现了“一校园一封片”的目标，而且当地多数房地.产商都曾用邮.政商函推介过楼盘。今年，惠阳局力争完成函件业务收入400万元。博罗局的函件业务发展也是全线飘红，小超市、电影院、工商户都成了邮政商函客户。依托去年开发的“罗浮山朱明洞景区大门智能化邮资明信片门票”项目，博罗局在成功开发《罗浮山国家4A级旅游景区创建纪事》邮册的基础上，今年年初，又成功开发了《博罗旅游大使明信片》，作.为打造博罗生态休闲旅游品牌的宣传载体，目前订购量已超过3000套。
与客户成为“一家人”
“营销其实很简单，如果客户得不到实惠，甚至连宣传成本都收不回来，这种营销就只能是‘一锤子买卖’..，.县（区）局市场营销就会难上加难。”在这方面，惠阳、博罗两局函件分局领导的观点完全一致。.博罗局函件分局推出了“保姆式”营销模式，责任营销员要对客.户进行跟踪服务.，帮助客户分析广告效果，进行二次业务开发，对.未收到预期效果的客户给予价格优惠。今年年初，博罗局利用数据库名址信息为福田镇某餐馆寄发了内附现金消费券的商函50.00件。随后，博罗局主动协助该餐馆统计消费券的使用情况。当得知消费券使用率超过10%时.，餐馆老板对商函宣传的效果赞叹不已，当即决定继续使用商函业务。
在惠阳局，邮政函件营销员急客户所急，客户寄发宣传商函后如果得不到相应的回报，他们就比客户还急。今年3月，惠阳区一桌球城使用《打开“邮”礼·优惠券专版》邮简广告宣传后感觉没有达到预期效果，负责该项目的营.销员分析后得知该桌球城空桌率比较高。在第二次营销中，就建议桌球城.对每天上午、下午和初次来桌球城的会员实行一小时免费服务，对介绍朋友过来的老客户实行积分制。办法.一出，立竿见影，桌球城在没有.增加成本的情况下，空桌率大大降低了。有人不解地问这名营销员，为什么要替.商家做生意出谋划策？营销员笑答：“如果老板尝不到甜头，我们营销.的甜头就会越来越少。” “把客户的事当做自己的事”成为惠州局营销员的一份责任，他们的行动也令客户感动。为.提高客户知.名度，惠州局鼓励员工去帮衬客户，推荐亲戚、朋友到客户处消费，这些实实在在的做法让商家感到，他.们和邮政营销员都是“一家人”。
为客户着想，与客户同行，是惠州县（区.）局函.件业务收入在金融危机背景下实现较快增长的重要因素。
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