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中国邮政国际函件业务发展现状
时间：2007-9-20
一、基本发展情况
2007年1月至4月，在各级邮政部门的共同努力下，全国邮政国际函包业务发展开了个好头，取得了较好成绩，国际函件实现收入10216万元，同比增长28.84%，占函件总收入的3.65%，完成计划进度35.85%，超过计划进度2.52个百分点。国际函件累计完成业务量1354.04万件，同比下降0.94%。
从省（自治区、直辖市）情况看，1-4月，国际函包业务收入累计完成同比增幅达20%以上的省市有11个，分别是青海（88.89%）、西藏（44.23%）、上海（39.23%）、重庆（38.53%）、海南（34.09%）、宁夏（31.25%）、河南（30.56%）、湖南（28.42%）、内蒙古（27.66%）、安徽（25.16%）以及甘肃（22.92%）。
二、主要发展特点
1、全国国际函包业务首次实现了整体较大幅度增长
通过努力，国际函包业务扭转了持续下滑的局面，去年实现了正增长。今年1-4月，全国国际函包业务收入累计完成同比又增长14.66%，而去年1-4月份全国国际函包业务收入负增长4.23%。今年1-4月，全国31个省（区、市）中29个实现了正增长，26个单位实现10%以上增长。充分证明，国际业务不是没有市场，关键在于发展的力度和重视的程度。
2、国际名址数据库应用范围不断拓展
2006年，集团公司和邓白氏国际名址数据公司签订国际名址数据租用合同。今年上半年，各地积极利用国际名址数据库发展国际商函，成为国际函件业务发展的新亮点。截至5月9日，共有10个省、市的20个城市下载国际名址，累计使用量达67万条，其中河南、广东、浙江、江苏、辽宁、北京6个省市的使用量超过万条。数据的使用以会展业、百货零售业、环保化工业、服装纺织业、电子业、运输业、旅游业及外贸行业的客户居多。
3、重点地区、重点市场的业务发展有所突破
北京公司利用首都文化中心的优势，下大力气创新产品，拓展销售渠道，灵活制定价格，为中国教育图书进出口公司寄发图书征订函1万封，回函55封，用户非常满意；广东深圳局利用与香港的地缘优势，帮助一家房地产公司一次性寄发广告商函10万封，现客户又追加使用20万条；浙江丽水、义乌、宁波局利用侨乡的优势，面向海外的华人企业寄发商函3万封；河南公司靠“经营政府”，建立与政府的良好合作关系，为5个地市的商务局寄发招商商函17万封。
4、国际小包业务得到进一步发展
国际小包业务是国际函件业务，针对小件物品的寄递而设计。一直以来，我国东部沿海经济发达地区依靠网上交易办理国际小包业务，如上海、北京、浙江义乌等。目前中部地区也认识到了国际小包业务的市场需求，逐渐发展本地的国际小包寄递。河南南阳市的镇平就利用当地特产的玉器加工产品发展国际小包业务的大客户，4月国际小包业务收入就占到河南省国际函件业务收入的50%以上。
5、对国际函包业务的培训不断加强
集团公司二月份在海南举办国际名址库应用培训班。湖北和上海率先举办了国际名址库应用的省内培训，充分利用邓白氏国际名址库，加大国际商函开发力度。江苏、江西也分别举办培训，加强国际名址库在国际商函业务开发中的应用。
国际业务是高效益、高成长性、高现金流业务，发展潜力很大。集团公司党组对国际业务的发展高度重视和高度期望。面对今年开局不错的形势，国际函包业务还需要继续加快发展步伐，做大业务规模。
（商函研究中心 摘自罗高飞副总经理国际函件业务讲话资料）
提高认识、加强指导、重点突破、强化宣传全力推动江苏国际函件业务稳步发展
国际函件 2008-01-14 15:12:49 阅读430 评论0 字号：大中小 订阅
江苏省邮政局
2006年1-12月份，我省国际函件业务发展势头良好，实现国际函件业务收入975万，完成国家局下达计划的104.8%，同比增长10.05%；国际商函业务逐步启动，开发了金陵饭店、中国药科大学、国际会展中心等客户；国际特惠封、片发展呈现较好势头，9月-12月累计开发国际特惠封、片16.8万枚（其中，国际特惠封10.6万枚，国际明信片6.2万枚），同比增长394%，可实现收入88.66万元，同比增长412%。在国际函件业务发展方面我局主要做了以下工作：
一、提高认识，政策引导
国际函件业务是一项效益高的业务，因此，我局将国际普邮加快发展项目列为06年全省十大重点项目经营与管理，提出要积极创造条件，拓展国际商业信函和国际明信片业务市场，加强国际商函名址库建设，积极开发国际商业回函业务，年内力争各市局均开发2笔以上的国际商函业务。我局制订并下发《关于进一步推动全省国际业务发展的意见》，提出了国际函件业务实现收入930万的发展目标，要求各局切实发展国际函件业务，把国际函件的发展列入函件业务的整体工作目标，将发展国内函件的一些好的做法和经验运用到国际函件业务的发展上，加大对目标市场的开发力度，尽早启动国际商函市场。在年初制订的重点业务奖励办法，对国际业务设立单项发展奖。以政策引导基层领导的重视，发展国际函件业务。
根据省局的要求，各局通过拟订分解国际函件业务发展目标，实施项目营销，将长效考核与短期激励相结合。如苏州局对完成国际函件收入的单位,按超上年实绩部分的5%给予奖励，对达到发展目标的局，给予1万元奖励，并将发展目标情况与领导班子年终绩效收入考核挂钩。南京局分支局、专业局和对区（县）局三个层面，按照国际函件业务收入、开发国际商函客户等指标对国际函件业务进行奖励。政策的引导有效地促进了国际函件业务的发展。
二、加强指导、提供支撑
一是加强培训，由于我局国际商函业务相对起步较晚，多数局及相关同志对其认知不太多，为此，我局通过培训，加强业务指导，为各局发展积极创造条件。我局制作了国际商函营销PPT教程，到业务潜
力较大的南京、昆山、常熟等地对营业人员进行培训；在召开的全省国际业务发展推进会上，针对各局国际业务管理人员进行国际商函业务培训，并将相关培训教材放到企业网站以便下载。
二是加强国际商函市场拓展案例交流和典型经验推广。我局设置专门信箱，提供一些国际商函方案和及部分兄弟局的经验做法；在江苏邮政培训中心网站邮政业务学习讨论区设立国际邮政业务版块，促进相关人员交流。在全省邮政经营动态上登载好的发展经验。省局牵头帮助现业局尝试开发有代表性的行业客户，如针对省旅游局共同策划《让世界了解江苏》的国际直邮营销合作项目方案，将全省百家星级酒店、86家3A级以上旅游景点、77家国际旅行社名单提供给各局，在拓展旅游市场方面力争取上规模。随着南京、扬州、盐城等省内局及兄弟局开发国际商函经验的推广，各局对业务认识的逐步加深，对市场开发更有信心。
三是在国际业务名址上努力提供支撑，将相关局的名址需求进行汇总，通过多种渠道获取名址；对各局国际商函客户开发情况及时跟踪，提供支撑。
三、狠抓旺季，项目带动
为抓住国际函件业务发展旺季，我局将年底国际特惠封和邮资明信片业务作为国际函件业务的重点工作来抓。
一是下发了《关于做好国际邮资信封、国际普通邮资明信片承揽工作及下发国际业务营销活动宣传品的通知》，制订并分解了全省国际特惠封和明信片旺季营销承揽计划，要求各市局均要开发特惠邮资信封和明信片业务；苏南县局要消灭封、片业务揽收空白点；苏中县局至少要揽收一项封、片业务；苏北县局营业窗口都要有封片的销售；在全省函件专业局长会议上对国际特惠封、片业务进行了动员部署；11月又下发了《关于进一步加强国际特惠邮资信封、国际明信片营销工作的通知》，通报进度，进一步督促市场开发。由于国际业务相对较小，各局也不可能单独花很多的精力，为此，我局要求各局将国际与国内的贺卡揽收活动相结合，在全省的中国邮政贺卡定期通报中通报进度，提供案例。各局抓住节日契机，认真组织，具体实施。南京局由分管局长为项目负责人在9月末就成立了项目组,国际业务科具体组织国际封片业务的营销工作，将“国际特惠邮资封片”作为客户部专业(营业)局支局三级营销体系联动开发的一场“战役”来攻关。南通局四季度将邮政贺卡及国际封片揽收工作作为旺季经营的重头戏。全区召开三次函件专业专题会议，将具体发展要求和指标细化分解到各局、各部门。在全局进行了两次职能部室、专业公司、分支局参加的邮政贺卡及国际封片业务营销培训，收到了很好的效果。苏州局根据国家局和省局有关文件的精神及省局下达的业务指标要求，结合实际情况，举行了国际特惠封业务和国际明信片业务的劳动竞赛。
二是开展“传心意 送祝福” 国际业务营销活动促进业务发展。针对国际商函业务现有及潜在客户赠送活动大礼包（包括封套、国际邮资明信片、内含贺卡的国际特惠封、宣传三折页和给客户的一封信），促进客户开发；针对窗口办理国际业务的客户赠送国际明信片，促进窗口销售。各局针对政府外事部门、三资企业、外贸企业、高等学校等目标客户进行认真梳理，分片包干，利用省局下发的“大礼包”、国际商函手册及各局自身的宣传册开展了一对一的上门推介活动，取得了好的效果，开发了南京大学、南通市委统战部、常州局佳发颗粒干燥设备有限公司、苏州宝时得机械（中国）有限公司等客户。
三是推行销售和定制结合、封卡结合的发展思路。即对大客户实行方案营销，促使其单独制作使用国际邮资信封，同时设计印制一批拜年通用国际特惠贺卡信封，销售给使用数量较少的客户及窗口销售。南京、常州、苏州、无锡、南通、扬州等局在着力开发定制型客户的基础上，为满足需求量小的单位使用国际封片,精心设计了特惠封和当地风光国际明信片在营业窗口销售。因为定制型国际特惠封、片大多量不大，我局从提高单价上下文章，在大礼包中将省局统谈的贺卡加进去，推广封卡结合营销。各局通过封卡结合销售，促进了营销的成功率，提高了单价，部分客户的邮件单价超过了十元，在方便客户的基础上，取得了良好经济效益。
四、注重宣传，强势品牌
今年来，我局推广国际直邮营销的理念，加大了对国际商函品牌的宣传力度，通过报纸、DM等媒体积极宣传，制作国际商函宣传片和“信趣”情景短剧，并下发到各局，省局在电视台开辟的“邮政.社会”专栏上播放；通过对国际业务目标客户的分析，对企事业单位发送商函展开针对性宣传；省局编写并下发了内附样张和案例的国际商函手册、宣传折页等宣传资料。
各局因地制宜，通过印发宣传材料、展板展示、重点客户登门拜访等方式，进一步提高了国际函件业务的市场知名度。常州局因地制宜，专门印制了国际特惠封和国际明信片样张，制作了国际商函样册，同时配好20种贺卡实样，业务人员只要手拿样册，直接让客户选择就行了。南京局利用直邮通向目标客户发送业务介绍，让客户先熟悉产品，为营销人员上门营销扫清障碍，通过在营业厅、写字楼、当地电台等宣传让更多的人接受产品。
下阶段，我局将继续加大行业客户的开发力度，加强品牌宣传、提升能力，推动江苏国际函件业务稳步发展。
我们怎样发展函件业务？
慧临
函件业务作为邮政企业的看家业务，无疑是今后邮政生存发展的战略重点。各级领导和主管部门统一思想，真正认识函件的性质和地位，正确评估函件业务发展的市场前景，切实从思想上给予充分重视，行动上积极贯彻实践。
发展是硬道理。它不是一句简单的口号，而是要结合实际，提出目标明确的发展思路，使其贯穿于企业经营、管理、服务的全过程，落实到干部职工的行动上。
明确目标，坚定信心，做“大”函件业务。要不断深化认识，加大对函件业务市场的分析研究和开发力度，牢固树立发展“大函件”的观念和目标。即“规模”发展函件业务，提高内部收寄、处理、营销、维护能力，在扩量上做文章，在提高收益上动脑筋。
要从三个方面深化对发展函件业务的认识：一是必须将函件业务提升到重要地位来抓；二是加强软、硬件建设，从加快解决函件发展瓶颈问题入手，为商函发展创造条件；三是进一步强化函件营销工作，提高营销工作的水平和档次。
实践已经证明并还将印证一个道理：只要发展思路对头，再加上十二分的干劲，就没有翻不过去的山、迈不过去的坎。
把脉重点，突出长效，做“强”函件业务。任何业务都有质量问题，函件也不例外，只有加大高效业务、长效业务、可控业务所占比例，才会提高函件业务的含金量。目前，根据我国经济发展水平来看，函件业务发展的未来是商函，而商函的优势在于账单。
账单业务是典型的长效业务，发展函件业务前景广阔。要结合政府部门推行透明执法，百姓维权意识增强等良好的外部环境，扩大宣传，培养函件业务的潜在客户，深挖重点客户，加大重量级客户的维护力度，做到“老用户有增量，新用户有增加，空白行业有突破，热门行业有大单”。
“要想富先修路”。对于函件业务来说，要想加快发展，首先要有一个好的思路。因为有了思路，干部职工就有了努力的方向，就能够实现快速、持续发展。关键是在于找到适合自己的发展之路，选准了正确的发展方向，就会开拓出一方潜力无穷的大市场。
与“市”俱进，科学营销，做“精”函件业务。在函件业务的发展过程中，它需要一支集咨询、策划、推销、反馈为一体的高素质的函件市场营销队伍，以多功能、全方位的营销手段来做精函件业务。以建立一支触角灵敏、战斗力强的营销队伍为着眼点，以提高函件业务的营销水平为依托，为函件业务的长远发展注入生机和活力。
要用规范营销的制度、办法，为营销队伍的健康发展、项目管理提供激励和约束机制；要加强客户资源管理，分层推进，深度挖潜；要引导营销人员合理利用各类资源，对大客户重点营销和维护。
按照“二八”原理，可分三个层面对客户进行培养、维护，对客户作出等级划分，针对不同等级采取不同档次的服务和信息管理。一是对潜在大客户，通过“方案营销”的模式展示邮政的实力，提高吸引客户的能力；二是对现有大客户，以优质服务提高客户的忠诚度，为其营造良好的市场氛围；三是对重点大客户，以个性服务和团队服务满足其对安全、快捷、低成本和采用专用通道服务的总体要求。
强化支撑，上下协力，做“稳”函件业务。为了给函件保驾护航，必须强化“四个支撑”：
一是加强内部处理能力的支撑，保住原有的老客户，拉回流失的大客户。加强软、硬件建设，从加快解决函件发展瓶颈问题入手，为商函发展创造必要的基础条件。
二是搞好名址信息库的建设。名址信息库是发展商函业务的宝贵资源，也是最基本的支撑。建立健全分类清楚、信息准确、内容翔实的名址信息库，可以增加商函服务目标的准确性，同时，也可成为邮政业
务的增值点。目前，现有邮政名址信息库的建设已颇具规模，今后，还要在“精”字上、动态更新上下大力气，在提高邮政名址信息库的知名度和市场认知度上放手一搏。
三是加强人力资源支撑。将人才向函件业务倾斜。为函件业务配备包括市场开发、设计维护、包装处理等各方面的业务骨干人员，为大客户账单的业务开展配备专门的信息维护队伍，为函件业务的长远发展储备优良的可持续的人力资源。
四是完善政策支撑。通过加大工效政策力度来调动广大职工的积极性，每月及时兑现专业奖励，并通过完善政策监控来激发营销人员的开发主动性。
应该说，相对于中国飞速发展的经济速度，国内函件业务市场远没有达到饱和的程度，市场空间依然很大，各企业的函件业务需求也没有被最大限度地挖掘出来。在函件业务这个行业里，中国邮政还没有做到让客户真正满意的服务程度，还没有做到让客户掏更多的钱来买自己的服务。因此，我们还称不上“卓越的函件服务专家”这个称谓。
因此，我们要做的是如何去整合好自己的资源、抓好管理、提高效率。把自己的内功练好是最主要的也是紧迫的，无论是规模还是服务等方面莫不如此，因为客户可以忍你一时，不会等你一世。可以说，中国邮政最大的对手就是自己。
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