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2.友邦保险
2.1友邦保险介绍
2.1.1用人理念：人才本土化
2.1.2发展简史
美国友邦保险有限公司(简称“友邦保险 ”或“AIA”)以香港为总部，是美国国际集团的全资附属公司，于1931年成立，已服务亚洲地区的广大客户70多年之久。
1992年，美国国际集团成为第一家获准在中国经营保险业务的外资公司，并通过旗下的友邦保险于同年在上海设立分公司，为上海市民提供一系列人寿保险产品及服务。这一年，美国友邦公司在强大后盾（美国国际集团）的支持下，在英明领航者（格林伯格）的领导下，带着它独树一帜的营销策略（保险营销员制度）席卷来袭，在华夏寿险业掀起一股“友邦冲击波”。
2.1.3股东简介
强大的后盾---美国国际集团（AIG）
美国国际集团在金融海啸前是世界保险和金融服务的翘楚，业务遍及全球一百三十多个国家及地区，是全球首屈一指的国际性保险服务机构。美国国际集团在全球各地的退休金管理服务、金融服务及资产管理业务也位居世界前列。AIG作为美国最大的工商保险机构不得不说它为友邦保险打开中国市场提供了雄厚的资金保障和先进的战略分析，是友邦进军中国市场的强大后盾。
2.1.4注册资本
友邦保险在中国一线城市均设有分公司，并且每个分公司所在城市都会有若干个营销服务部和分公司保障服务。各分公司的注册资本分别为：
北京分公司：6420万美元
上海分公司：7.09858亿人民币
广东分公司：3.2659亿人民币
深圳分公司：2亿人民币
江苏分公司：6420万美元
东莞分公司：2亿人民币
江门支公司：2亿人民币
2.1.5历史保费规模
1995年，友邦保险于广州设立分公司，随后又于1999年设立佛山支公司及深圳分
公司。2002年，友邦保险北京分公司、苏州分公司、东莞支公司和江门支公司也相继开业。2006年，开放江苏与广东全省，获得在两省各地设立分支机构及全国个分支公司开设经营团险业务的许可。以下是友邦近几年在中国的历史保费。
2.2市场概况
2.2.1成熟市场
友邦保险为东南亚最大的人寿保险公司之一，服务对象以亚太地区为主，其分公司、附属公司及联营公司遍布中国大陆、香港、澳门、台湾、澳大利亚、文莱、关岛、印度、印尼、日本、马来西亚、新西兰、菲律宾、新加坡、韩国、泰国及越南等国家和地区。友邦保险通过以庞大营销员队伍为主的不同销售渠道，为客户提供全面的寿险产品及服务。
友邦保险提供全面的产品及服务，涵盖退休计划、寿险和意外及医疗保险，以满足个人客户在储蓄及保障方面的需要。此外，集团亦为企业客户提供雇员福利、信贷保险和退休保障服务。集团透过遍布亚太区逾230,000 名专属营销员及约20,000 名员工的庞大网络，为超过2,300 万名个人保单持有人及逾1,000 万名团体计划的参与成员提供服务。
2.2.2我国市场
在保险竞争最激烈的上海，最早进入的友邦继续保持着外资中的龙头地位。目前，它占据着14％的市场份额，而上海分公司总经理鲍可维在接受记者采访时称，今年他们的保费收入将保持40％的增长率。类似的事情也发生在北京。2002年6月才成立的北京分公司当年的保费收入是2千万人民币，“我们现在在北京市场占到10％，保费收入超过2个亿。十月份已经排名第三了。”北京分公司总经理徐水俊在接受本刊记者采访时说。
1999年开始筹办的友邦深圳分公司是深圳市唯一一家外资保险力量。据深圳保险同业公会的数据显示，友邦目前正以每月22%的业务速度增长。2003年前10个月，友
邦新单业务已经达到历史新高，占新单市场14.24%，短期险的市场累计份额已经占到
8.49%.尽管有不准开展团体人寿险的条件限制，友邦保险的总体市场份额仍然累计达到
8.46%.而中资保险公司的月平均增长水平仅为7％左右。在广州，2003年1至10月，市场现有的6家外资寿险已占据了个人寿险新单业务51.6％的市场份额。而友邦已经把中国人寿单挑下马，取代了该市场先前一直由其占居的第一的位置。
早在1992年，友邦保险就获得了在上海设立独资分公司开展寿险业务的权利，从而成为首家在华开展业务的外资保险公司。而截至目前，其他所有在华外资保险公司都只被允许以合资的形式开展业务，且持股比例不得超过50％。不仅如此，所能够进入的城市也受到严格限制。
没有第二家外资保险与中国政府拥有如此深厚的关系：友邦上海开业后，与寿险同时开展的还有当时未被允许的团体险业务，虽然没有该业务牌照，但是中国人民银行却网开一面，并未叫停。1997年保监会成立前夕，中国人民银行在告知友邦该业务存在合法性争议之后，还曾给出过以个人名义开展团体险业务的建议，即对每个团体险客户出具个人保单。
2.4当前绩效
2.4.1稳健的财务理念
非典期间，北京4家中资保险公司共推出8个新险种。但是由于非典数据的不确定性，无法设计出一种价格合理的非典险种，友邦没有推出专门的险种。
郝演苏在评价二者不同举动时说，“保险产品的设计要在占有大量数据的基础上做出。关于SARS，目前相关的数据是否准确和科学都要划上问号。保险产品生产的是一种无形产品，国内的做法是以破坏了某种既有的商业保险经营原则为代价的。一旦失去控制，会直接影响到保险公司的偿付能力。”
这一情况先前已经上演。1996年，平安保险与友邦保险在上海滩进行了一场惊心动魄的营销战，最终平安大获全胜。原因很简单，中资公司为了营销没有底线，长期寿险保单平均利率为7.7%.而友邦保险考虑到未来利率风险，固执地守住利率底线，只保证4.5%的固定利率。据投行高盛的估算，随着此后银行利率的下调，国内寿险业由上述原因造成的利差损在人民币360-700亿元之间。
1999年开始，当中资保险公司纷纷推出投资连接险、万能险、分红险等新产品的时候，友邦又一次落在了后面。2001年全国投资连结保险保费收入就高达106.62亿元，同比增长542.26％。但股市的暴跌，让大多数保险公司最终无法兑现承诺。
友邦北京分公司总经理徐水俊认为，保险公司的首要功能是保障，银行是理财，证券公司是投资，三者分业很明显，在国内有点混淆。有的保险公司不做保障，搞理财，银行也有这种情况。所以友邦希望先在保障上有作为，第一批产品都是保障。但是现在很多人买了投资型保单，结果是保障没有做好，投资也有可能亏。
直到2003年11月下旬，友邦才宣布推出承诺个人账户利息结算利率不低于最低保证利率1.75％的万能寿险产品———友邦智尊宝终身寿险（万能型）。“我们只会做根据市场因地制宜的事情。”鲍可维说。近两年，中国保监会在加强对保险资金监管的同时，也在逐步放宽保险资金的运用渠道，不断调高保险资金投资的比例。2003年5月又下发文件，调高保险公司投资企业债券的比例，同时放宽保险公司投资企业债券的范围。
“友邦是一家综合投资能力很强的公司，由于低利率特别是投资渠道的限制，它的整体优势并没有发挥出来。但是放宽投资渠道是大趋势，友邦不会不利用自己的投资优
势”，一位业内人士评价说。
2.4.2公司费用控制严格
友邦公司实行的是全面预算制度，每年2次预算，一次是年中召开的调整预算，一次是年底召开的次年开支预算。如果上海分公司的次年开支预算超过了去年实际消耗额的5％，从部门经理到总经理都要写出详细的理由报告后才能获批。但是其预算非常有合理性，包括了自然增长以及通货膨胀等非自然的因素。而各分公司的招待费用，差旅费用，因为很难控制，只有总经理签字才能报销。
2.4.3独特的营销策略---保险营销员制度
保险营销员，即个人寿险代理制式寿险公司营销的方式之一，这是一种在市场经济条件下以契约为法律依据的代理行为。它由个人代理人与保险公司签订委托代理合同，保险公司授权给寿险营销员为其代理销售保险业务，同时付给寿险营销员相应的代理手续费（即佣金）。1992年以前，中国寿险业一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业代理和农村代办来拓展业务。1992年，友邦的到来使中国寿险业迎来新的春天，有了巨大的发展。从1992年全国寿险保费收入108.7亿元到2004年保费收入已达3193.58亿元。
目前，我国各主要保险公司都采用了寿险业务个人营销代理制度。
2.4.4创新制度
应对机遇与挑战，友邦保险作为代理人制度的先驱，走的是“精兵制”路线，打造“高素质、高技能、高绩效”的三高专业化代理人队伍和高端理财师队伍。
重视代理人素质是友邦一直坚持的传统，友邦各地分公司的总经理几乎全部是金牌营销出身。友邦给代理人设计了一套完整的培训系统。代理人的训练包括ABCD四个严格的阶段：专业知识、产品理解、推销技巧以及良好的工作习惯。友邦负责人形容他们的代理人队伍不是最庞大的，但始终是最优秀的。
2.4.5保险品种的特色
友邦保险险种如下：
1.养老、医疗、重大疾病险
2.投资理财险
3.少儿、女性保险
4.人寿保险
5.旅游、意外险
6、意外伤害险
产品特点如下：
1．意外险最出名
2、赔偿速度最快，友邦有着成熟的运营运作管理模式和有效地执行力，正常情况3~7个工作日就能到账，其他公司比较慢，有时1个月才到账
3、实力强大，资金厚，全球理赔。公司有雄厚的资本实力和国际化市场经验，避免因短期效益而忽略长期利益。友邦有着强大的精算和产品开发能力，既有力地支持市场需要，又能有效的控制风险。
2.4.5理赔情况
根据2011年度理赔数据的统计报告，涉及友邦中国在2011年中国大陆地区发生的重大疾病赔付、死亡赔付、意外残疾赔付、意外医疗险赔付以及意外住院费用赔付等五方面的数据，以及2011年排名前十的死亡原因和赔偿原因。
根据统计报告，2011年1月至12月，美国友邦保险有限公司在中国大陆各分支机构所有保险赔付中，住院费用赔付及意外医疗险赔付占到总赔付金额的近六成。在与重大疾病相关的理赔原因排名第一的为“恶性肿瘤”，紧随其后的为急性心肌梗塞、终末期肾病等。
此外，重大疾病赔付件数及赔付金额较2010年有大幅增长，拥有一份重大疾病保险显得尤为重要。数据显示，2011年，重大疾病件均赔付为7.7万多元，较2010年增长近10%，但对比重疾后的实际金额需求，仍有不小缺口。
数据显示，住院赔付、意外医疗赔付以及重疾赔付的人均赔付金额都显著低于卫生部相对应公布的中国卫生事业发展情况数据。友邦中国保险专家认为：一些险种由于购买时间较早、投保额度低，保障缺口越来越大，无法满足全面保障的需求，投保人应在专业保险人的指导下，经常对自己购买的保险产品和保额进行检视，调适保障的范围和额度。
友邦还推出快速理赔服务，为来访办理不超过１５００元的小额理赔申请，在资料完备的情况下立即进行现场审批，现场出结果。对于特别事件开启“绿色理赔通道”快速处理，为被保险人及家属撑起另一片天。
2.5面临的问题以及解决方案
2.5.1保险营销员制度面临转型
个人营销制度引进之初，受益于佣金制的激励，保险代理人的规模曾出现爆发式增长。但由于相关的监管制度长期未变，加上通胀、其他行业人均收入上升等因素，保险代理人的收入已越来越难吸引新的从业者。而部分保险公司为了市场份额等要素，不断推出投资型及趸交型的产品，营销员只能获得首期佣金，续期佣金收入非常少甚至没有，不能在日后形成稳定的收入来源，变相降低了其职业成就感和归属感。
作为最早将营销员制度引入中国市场的友邦保险[-0.13%]，正在全面转型。友邦保险中国区首席执行官蔡强告诉记者，至今保险代理人这一渠道对公司的保费收入贡献依然占据绝大比例，友邦中国80％的保费收入和超过95％的利润来自代理人渠道。2010年末友邦启动了Ａｇｅｎｃｙ2．0计划，目标是“将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍”，并将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，同时提高招聘门槛，如从业年限、资历、全职上岗都将成为重要考量指标。
2.5.2对员工保障制度进行修正
1992年友邦保险登陆中国内地时，带来了“代理型”营销员制度，为国内保险业“职员型”营销员制度带来了变革。如今，为了改善营销员待遇、完善营销员保障，友邦保险又对营销员保障制度进行了全面修正。
据友邦保险相关人士介绍，新保险营销员保障制度将使营销员在开发业务获得佣金奖金的同时，在符合公司所制定标准的前提下，可享受相应的住院药费补偿、住院医疗杂费补偿、住院手术费用补偿、生育补助及重大疾病等一系列的保障。与以往的福利制度相比，新制度增加了福利保障的种类，提高了保障的额度，并对连续入司超过一定年限的营销员给予特殊的保障。
营销员渠道是友邦中国区最重要的营销渠道，该渠道每年的新增期缴保费在友邦中国区保费中占比高达85%。友邦中国区总裁陈荣声认为，在未来20年内，中国寿险市
场仍要以这一营销渠道为主，为了给广大客户提供面对面的保险服务，友邦中国区将以每年新增有效人力15%的速度继续发展这一渠道。
负责人表示，金融危机带来投资市场的动荡，让人们进一步认识到保险保障的重要性。值此之际，友邦保险通过提升营销员待遇，来稳定营销员队伍，从而为客户提供更加稳定、长期的服务！
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