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某品牌白酒日照市场营销方案
×××酒日照市场营销方案
中高档白酒销售行业作为快速消费品中利润较高的市场，近年来吸引了大量资金聚集于这一市场，中高档白酒销售市场的竞争也变得异常激烈。日照市场现有主要中高档白酒品牌有茅台、五粮液、水井坊、洋河、金六福、汾酒。这六个品牌占据日照中高档白酒八成以上的市场。目前日照市白酒市场可根据地理交通现状划分无东港—岚山、莒县、五莲三个独立市场，其中各主要品牌销售商对东港—岚山市场的控制程度较高，对莒县、五莲市场影响力较低。
×××酒作为新进入日照市场的中高档白酒，其主要竞争对手自然涵盖以上六大品牌。中高档白酒的分销方式主要分为四种：①商超②批发市场③酒店④单位团购。
针对这四种分销渠道，我们从整体市场和细分渠道两个方面制定营销方案。
一、整体市场营销方案
一个成功的市场运作离不开对整个市场的宏观运作，其中以广告宣传和市场活动的效果最为突出。具体操作方案：
1、广告投放。作为中高档白酒，×××酒的广告投放要体现该酒的高档品质、系出名门的形象。所以主要广告投放应在《日照日报》、高档写字楼电梯间、公交车车体广告、酒店前台广告品宣传四种方式，而将电视广告宣传作为以上四种方式及临时活动宣传的补充方式，电视广告的成本相对较高，不宜长期投放。
2、市场活动。现代广告直接的宣传方式越来越不为消费者所接受，尤其是对于地域性的市场效果不佳，相对而言，市场活动可以从侧面宣传产品，易在消费者人群中形成口碑，被消费者接受，起到极佳的宣传效果。活动方式主要设置以下几项：①成为政府大型活动的酒水供应商。②成为大型商业活动的酒水供应商。③参与某些企业的客户联谊活动。④以软文方式在报纸、网络、电台进行产品及活动宣传。⑤在大型商场进行品酒有礼活动。⑥联合烟草公司新品上市进行购酒赠烟活动。
3、整体市场操控。×××酒的价格区间为50元—600元之间，可将单价80元作为分界线，80元以下型号的×××酒可投放批发市场，主要投放区域为莒县、五莲，以便×××酒迅速呈现于更多的消费者视线中。80元以上的型号主要采用商超、酒店、团购方式进行销售，以便塑造和维护×××酒高档白酒的产品形象。
二、细分渠道营销方案
1、商超：在大型超市进行品酒有礼活动，礼品应多为小生活用品，单价在5元以下，每日活动的人次需进行限制，举办活动时应逐个超市进行，不可全面展开，同时应在活动前在电视上进行一定的宣传，活动期间须将活动宣传材料置放与超市入口明显位置。
可以在所有销售网络终端进行购酒赠烟活动，香烟价格控制在10元—20元之间，根据不同档次酒品进行搭配赠送，活动前期可采用赊销方式，而后必须进行现金结算方式。活动期间应在电视媒体投放一定的活动宣传，同时在销售网络终端张贴宣传材料。
2、批发市场：投放于这一销售渠道的产品我们将其价格限定在80元以下，购买这部分产品的人群多为收入在中下阶层的消费者，我们可宜采用买低送高的方式刺激消费者的购买欲望，同时起到宣传高端产品的效果。具体方式为凡购买80元以下型号×××酒一箱的，赠送80元以上某号×××酒一瓶。同时购酒赠烟的活动亦可同时进行。
3、酒店：给予星级酒店的价格可以更加优惠，以便×××酒可以更快的进入星级高档酒店，提升×××酒的高端形象，在普通酒店可以进行购酒赠烟活动，这将为这类酒店及大众消费者乐于接受。
4、单位团购：我们可以将单位划分为两类，一类为事业单位，一类为企业公司。这两类单位团购酒水的用途是不同的，事业单位团购酒水一般用于单位节福利发放。企业公司团购中高档白酒一般用于单位送礼及单位招待。
团购推销我们可以分为以下几个步骤进行：①准备产品宣传彩页，名片等物料。②分片对企事业单位进行踩点式调查。③电话预约。④登门拜访。⑤回访跟进。⑥签订合同，形成有效购销关系。⑦对关键人物进行回访，加深合作关系。
酒水的成功营销是综合整体市场和细分渠道成功运作形成的。整体市场的操作为酒水的销售形成一个良好的氛围和起点，细分渠道的成功运作为酒水的销售提供了成功的保证。在今后一段时间内主抓东港—岚山市场，兼顾莒县、五莲市场销售，逐步操作莒县五莲市场成为×××酒的主要销售布局，通过整体市场和细分市场的成功运作，日照市场必将为×××酒所打开，并取得骄人业绩。
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