某知名白酒企业市场营销方案由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“白酒市场营销策划方案”。
五粮液营销方案
产品：五粮液（四方见喜）
任务：年销售目标：1000万元
目标：1200万元
地点：整个川内市场
为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产
品，五粮液（四方见喜）产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特
做建议性方案如下：
一、完善销售机构
建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定
相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制
如下：
1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：
①、负责机构的组建，人员的考核。
②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。
③、对各区域经理目标任务进行划分，④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达
到年销售目标任务，为公司总经理负责。
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2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售
经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储
备的骨干力量，销售经理职责为：
①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。
② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向
公司积极反馈意见，并不断调整与完善。
③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领
销售团队积极完成公司下达的销售任务。
④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。
⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。
⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签
定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全
客户档案。
⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分
销与销售培训活动。
⑧ 经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出
改进方案。
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⑨ 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。
3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:
① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施
营销推广计划，完成区域的销售目标。
② 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制
定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.③ 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；
④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款；
⑤ 预估产品的市场需求并制订计划；
⑥ 对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。
⑦ 积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意
见和建议。
二、市场定位
介于本公司产品五粮液（四方见喜）的网络销售价格,358元/瓶, 12瓶起
订 ,结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型；
100-300元/瓶，为中底档宴请型；300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公
司产品定位于中高档宴用型用酒。
而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液 370元/瓶： 39度五粮
290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊普通装450元/瓶：国窖1573
普通装468元/瓶~~，所以，将客户群体定位在：
1、高档的餐厅，酒楼。
2、星级宾馆的餐厅。
3、政府机关食堂。
4、公司宴请用酒。
5、婚宴用酒。
6、礼品用酒。
7、企业宴请用酒。
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销售公
1销售
右）
喜）
则的办
三、实施办法 针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到司产品的目的。、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的方法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在5000元左通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液（四方见在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣 法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。
2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高五粮液（四方见喜）销量的目的。
3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活
动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达
到长期销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。
4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部
合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液（四方见喜）目的。
5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影
楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相
关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。
6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传
谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。
7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供
公司产品，达销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。
四、价格策略
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1、价格：统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。
2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。
五、客户销售政策
1、全省客户统一零售价。
2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,报
知销售总监,配合财务部,灵活操作。
六、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务分配
公司总销售回款目标为1000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。
其中A类市场年销售额为10万元或以上。（指市级城市，成都各区）
B类市场年销售额为5万元至10万元。（指县级城市）
C市场点年销售额为5万元以下。（乡镇）
七、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务分配如下：
1、成都市年销售任务230万元。目标网点A类12家为：
锦江区、青羊区、金牛区、武侯区、成华区、龙泉驿区、青白江区、新
都区、温江区、都江堰市、彭洲市、邛崃市、B类5家为：
金堂县、双流县、郫县、蒲江县、新津县、（备注：成都按A类15万/年，B类10万/年，计算）
C类70家。
2、德阳市，绵阳市，广元市：年销售任务 170 万元。目标网点A类10家
为：
德阳市（旌阳区、广汉市、什邡市、绵竹市）； 绵阳市（涪城区、游
仙区、江油市）；广元市（市中区、元坝区、朝天区）
B类 11 家为：
德阳市（中江县、罗江县）；绵阳市（安县、梓潼县、平武县、三台县、盐亭县）广元市（剑阁县、旺苍县、青川县、苍溪县）
C类暂不计
3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300 万元。目标网点A类 11 家为：
遂宁市（船山区、安居区）、南充市（顺庆区、高坪区、嘉陵区、阆中
市、）、广安市（广安区、华蓥市、）、巴中市（巴州区、）、达洲市（通
川区、万源市、）
B类 19 家为：
遂宁市（蓬溪县、射洪县、大英县）；南充市（南部县、西充县、营山
县、仪陇县、蓬安县）；广安市（岳池县、武胜县、邻水县）；巴中市（平
昌县、通江县、南江县）；达洲市（达县、宣汉县、开江县、大竹县、渠县）
C类暂不计
4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务 300 万
元。目标网点A类 14 家为：
乐山市（乐山市市中区、五通桥区、沙弯区、金口河区、峨眉山市、）
自贡市（自流井区、大安区、沿滩区、荣县、富顺县）、内江（东兴区、）、雅安市（雨城区）、资阳市（雁江区、）、眉山市（东坡区）
B类 26 家为：
乐山市（键为县、井研县、夹江县、沐川县、峨边彝族自治县、马边
彝族自治县）；自贡市（荣县、富顺县）；内江市（资中县、威远县、隆昌
县）；雅安市（名山县、荥经县、汉源县、石棉县、天全县、芦山县、宝兴
县）；资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）；眉山市（仁寿县、彭山县、洪
雅县、丹棱县、青神县）
C类暂不计
合计：1000万。其中A类47家B类61家C类暂计：70家。
目标：1200万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销售
目标。
八、操作方法
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按照以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三条实施办法，针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：
1、销售总监：负责以成都为中心的市场开拓，年销售任务230万。
2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工作。销
售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。
3、销售人员要做好日常订单跟进，节假日促销，淡旺季促销，促销员培训。
售后服务等各项工作。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月
回公司到销售部参加月度 例会，并向销售部作述职报告。销售部每月以例会为
平台，总结安排销售事宜。
九、薪资标准
基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助
其中，基本工资标准为：
销售总监：3000元/月
销售经理：2000元/月
销售代表：1000元/月
话补标准为：
销售总监：300元/月
销售经理：200元/月
销售代表：100元/月
住房补助准为：
销售总监：300元/月
销售经理：200元/月
销售代表：100元/月
出差住宿补助标准为：
销售总监：市级城市：80元/天 县级城市：60元每天
销售经理：市级城市：60元/天 县级城市：50元每天
销售代表：市级城市：60元/天 县级城市：50元每天 餐补标准：
出差餐补统一按20元/人每天标准，市内10元/人每天的标准发放。
奖金：
根据当月效益及员工综合表现，由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出
奖，奖 金标准按公司制定的执行。
提成：
提成比例，按总销售额15%标准，统一发放到销售部，由销售部统按照员
工综合表 现，个人业绩能力，发放给销售人员，销售人员不享受个人业绩提
成。
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十、奖惩措施
1、在对销售工作中，对公司提出好的建议，并采纳，取得好的销售成绩
的，要给予奖励。
2、对在销售工作中，个人业绩表现突出的，要给予奖励。
3、对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，积极工作的，要给予奖励。
4、对在销售过程中，隐瞒销售实际情况，造成销售损失的，要严厉处罚。
5、对在销售过程中，工作消极的，给团队带来不良影响的，要严重处罚。
十一、公司支持
销售部就公司产品五粮液（四方见喜）针对的客户群体（高档酒楼、政府
机关、工矿企业，星级宾馆等），为消费能力较强的特殊群体，为了便于更好地
开展销售业务，达到期望销售业绩，树立良好的企业形象，建议公司为销售部配
车一辆，以供销售部公关使用。同时，公司可按照比例,给销售部一定活动费用，用于出差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公
司销售工作带来不便。
十二、年终奖励
根据公司所制定目标任务，如果销售部完成年1000万的销售任务，除正
常15%的提成外，公司再给予总销售经额的，1%做为部门奖金，通过销售部，奖
励部门优秀员工，以调动员工的销售热情。
如果完成目标1200万的销售任务，则超额部份按20%，对销售部进行提成，部门奖金发放标准不变。
十三、人事管理
公司在销售部人事管理机制上，在正常的人员编配当中，不干预销售部用
人权限，销售部人员的管理，人事录用，由销售部内部决定，在人员的管理，人
事的录用，销售总监有决定权。
以上方案，是专对公司产品五粮液（四方见喜）年销售量1000万制定，销
售市场为整个四川市场，对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售，如果要不影
响公司白酒的销量，还需要增加销售人员，再对专门的渠道进行开发。
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十四、红酒、黄酒的市场运宣传、动作。
红酒：主做酒吧、西餐厅、商场等。
黄酒：则可以通过在当地广告，招商的方式进行，其方法如下：
1、通过媒体广告
在成都城市都市报和成都晚报及晨报，刊登招商广告，此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置，发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。
有可能的话，在各地当地的报纸发布广告，在当地进行招商。
2、招商会
市招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会
（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。区域性的招商采用招商会的形式是很
有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。
3、人员招商
人员招商直接面对目标客户群体，主要是销售人员在产品销售的过程中，发
掘、培养客户，成为公司经销商。
公司的招商模式采取以上三种形式相结合。让广告招商配合销售代表招商。
达到公司招商推广公司产品的目的，再结合白酒的营销模式，我相信，完善销售
机制、在明确销售市场的情况下，在公司的全力配合下，销售部一定有能力完成公司亟定销售目标任务。
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