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影响力读书笔记—与销售相关的重要原理
1.人类和动物一样有相同的固定行为模式,人类文明进步的一个标志,就是人们可以更频繁
地并不假思索地去采取行动.比如说:一分价钱一分货, 昂贵=品质;
2.对比原理:从最贵的物品进行销售,反而业绩更好.因为即然最贵的都买了,其它的就会觉
得相对便宜很多.引申的话,在给客户推荐人选时可以推荐几个做为陪衬,那么中选的那个就会相对觉得更好.另外在和客户讲价钱的时候,尽量不要一开口就出很低的价格.3.互惠原理:将这个原理运用到商业交往中,不仅做到请客户吃饭,而且还要特意安排那种可
以让对方牢记我们创选出来的氛围,以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥,从而得到商业上的合作合同.先主动给予对方一些好处,非常自然的好处,于是,你就会得到意想不到的回报.4.拒绝-退让策略：假设你想让某人答应你的一个请求，有一个方法可以大大提高成功率：
你先提出一个比较大的、极有可能会被对方拒绝的请求，然后等对方拒绝后，再提出一个你真正感兴趣的请求。当然，前一个请求不能特别离谱，这个条件即为以后的让步留出足够的余地，又让人可以得到一个满意的结果。
5.承诺和一致:人们一旦主动做出了一个承诺,自我形象就会受到一致性原理的双重压力.一
是来自内心,它使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面来自于外界的无形的压力,它要求我们要按照他人的看法调整自己的形象.6.承诺是关键:一致性原理对人类行为影响巨大,如何使用这种力量呢?承诺是关键.如果我能让你做出承诺(也就是选择某种立场),我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备了舞台。在美国,与销售有关的各种实战策略都是这样指导销售人员的,先给客户一些好外,获得微小的承诺,比如同意接见、同意推荐其他的客户,然后才向更加持久的关系发展。中国的人际化社会更需要通过有效的、有操作性的策略来实现销售人员的目的.第一笔生意再小也要做,因为我们的目的不是赚钱,而是为了获得对方的承诺.一旦获得对方的承诺,那更多的生意,甚至是更大的生意,自然会从这个承诺中源源而来.7.制定一个目标并把它写下来.不管这个目标是什么,重要的是你要把它写下来,这样你就有
了一个为之努力的方向.把东西写下来有一种神奇的力量.当达到这个目标后,你要再定一个更高的目标而且还要把它写下来.这样你的进步一定很快.8.与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西.如:一些跨
国企业在招聘员工的时候采用了类似的策略,他们通过多达十几种、十几次的面试小组面谈等手段来提高进入公司的难度,来强化进入公司过程的难度,从而使新员工一旦进入了该公司,忠诚度就相对较高.至少比那些很轻松就进来的员工的忠诚度要高许多.而且通过这种严格的考察、测试进来的员工对自己企业的自豪感也会由此增加.而那些轻易就招聘来的员工,他们离开公司的时候也非常容易.内心没有建立起来什么明显的自豪感和对公司应该有的凝聚力.9.人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后.所以,全面地讲,应该是
一致性配合短缺压力从而导致的行为.意大利西服的销售人员永远牢记的是,只要客户对某款西服有兴趣,那么最好让他试穿一下,如果一旦试穿,那么最好让他停留30分钟.当客户脱下来的时候,他已经建立起了对西服的好感和适应,因此一致性初步建立.此时,如果销售人员配合适当的短缺原理的应用,成交率几乎可以达到20%.要知道,通常西服店的成交率仅仅有2%.10.如果对同事一次好的行为给予公开赞扬,那么他下次做同类的行为可能性将远远高于不
公开表扬的情况.这也是企业组织行为中可以有效应用一致性的技巧.11.当我们想要让孩子们相信他们的做法是对的,想让他们当我们不在场时仍能这么做,那我们就得想办法让他们从内心深处对这个行为负责.它包含的外部压力越少,它的效果却会
越好.比如让一个小孩暂时顺从是容易的.要做的就是威胁孩子说,只要玩这个玩具被逮住的话,就要受到严厉的处罚.但如果想让他永远遵守,那么只需要告诉他:玩这个玩具是不对的.前者让小孩觉得是不明智的,而后者让小孩觉得是不对的.12.
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