(培训会)置业顾问谈客15流程由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“置业顾问杀客技巧培训”。
第一、开场白
• 目的：拉进和客人之间的关系 • 要点：赞美
• 亲和力：身体语言 • 适当收集客人资料 第二、收集客户资料
– 对客户越了解，推荐户型越准确 – 拒绝调查户口的询问
– 知道什么该问，什么不该问。
第三、沙盘介绍
有针对性的沙盘通常更有说服力
• 思路： • 谈课桌部分 • 楼盘定位
• 开发商实力介绍 • 沙盘前部分 • 大环境 • 小环境 • 物业管理
• 针对户型讲位置 安防设施：
• 24小时闭路电视 • 24小时电子巡更系统 • 业主一卡通 • 紧急呼救系统 • 可视门铃对讲系统 • 红外线防攀爬系统 第四、户型介绍
• 思路：
总---分----特别是---总 第五、看房
– 学会营造一个愉快的看房环境
– 什么地方要对停留？什么地方要带过？– 看房回来的路上不说房子。
– 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘？
六、算价格
– 数字的书写 – 细心，不涂改
– 熟悉现行买房的各种收费标准
第七、第一次逼定
这里的逼定目的是为了引出问题 第八、具体问题具体回答
– 贵 – 远 – 利息高
– 没有可选余地 – 打折 – 商量
第九、第二次逼定
解决完客人心理的问题，第二次逼定的力度要加强。
第十、三板斧之增值保值---我为什么要买房子？
• 分析客人手上资金的钱的去向：
– 存银行 – 买股票 – 做生意 – 投资房地产
第十一、三板斧之增值保值-我要买什么样的房子？
– 商品房和经济使用房、单位集资房以及自
建房的比较
– 电梯房和楼梯房的比较
– 低价盘、衡价盘和品质楼盘的比较
第十二、三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？
– 市中心和郊区住宅与紫薇苑比较。– 区域的发展
第十三、三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？
– 卖点
– 同楼盘比较
第十四、三板斧之入市良机-我为什么要现在就买？
– 房地产的发展 – 人民币 – 唯一性 – 打假 – 逼定
第十五、商品房买卖合同的合同条款解释
– 熟悉相关的国家现行政策
新主任业务过关考核倒计时 第一天：
• 清楚每天的学习内容 • 楼盘基本的规章制度 • 职业形象的要求 • 笑容；赞美！• 互相对练开场白
• 拉关系能够自然并且运用自如 • 怎样使用身体语言
• 了解业务员，在业务员面前要注意的事项 • 在售楼部如何学会与人相处？ • 什么是上下有别；内外有别？ • 准备以下物料
– 业务笔记本 – 羊皮卷 – 会议记录本 – 谈客夹 – 剪报夹
第二天：
• 名词解释：建筑面积，套内面积，分摊面积，容积
率，绿化率，使用率，建筑密度等 • 学做谈客夹 • 沙盘背诵
• 熟练的沙盘什么是驾御客户的能力？
沙盘被打断什么办？ 收集客户资料的技巧，什么资料是你必须收集到的。
要问些什么？什么该问？什么不该问？该怎样问？
• 业务员面前的自我介绍。第三天：
• 什么是按揭？
• 客户+银行+开发商的关系图表。• 算价：置业计划的要求。• 看房的要求和看房的技巧。• 具体问题具体回答：
– 贵！– 打折！– 远！
– 朝向不好！– 物业费用太高！
第四天：
1、具体问题具体回答：
• 楼层不好！
• 房源太少没得挑！• 按揭利息太高！
• 能否等交楼以后才按揭？为什么？
• 和家人商量：父母；妻子；老公；朋友；专家。• 如果是卖现房，为什么要等按揭批下来以后才可以
交楼？
2、怎样引入三板斧？
3、客人不听“砍”怎么办？ 第五天
• 了解什么是踩盘，要踩些什么内容？ • 熟悉周边的环境。
• 同楼盘比较：知己知彼，方能百战百胜。• 地段的比较之区域的发展； • 什么是品牌；
• 什么是同品质楼盘比价格；同价格楼盘比品质？ • 小区档次，定位，开发商实力，环境，配套，交房
时间，容积率，使用率，物业管理。
第六天
• 三板斧之：增值保值 • 我为什么要买房子？
– 手上资金的去向：存钱；炒股；做生意；
投资房地产。
• 我要买什么样的房子？ • 楼梯房和电梯房的比较； • 小区房和单体楼的比较；
• 经济适用房；福利房；商品房的区别； • 什么是高价盘？恒价盘？和低价盘的比较。• 别墅和普通住宅的比较。第七天：
• 三板斧之：入市良机
• • • •
• 我要买哪里（地段）的房子？
– 区域的发展！城市的发展！市政配套的发
展！（交通，学校，医院，购物中心）
• 我为什么要买你的房子？
– 突出卖点+同楼盘比较（同品质楼盘比价
格，同价格楼盘比品质）
• 我为什么现在就要买？ • 经济大环境
• 唯一性：户型的唯一性；朝向的唯一性；景观的唯
一性；楼层的唯一性；价格的唯一性。• 打假的案例。•
6、怎么逼定。第八天：
• 遇到没有办法解决的问题该怎么办？ • 商品房买卖合同的条款解释。• 签合同的注意事项。• 办理房产证的程序。• 什么是抵押？
• 现在市场中有些什么产权纠纷？ 第九天：
• 在老主任手上系统的过关。考核标准：
• 赞美 • 自信 • 亲和力
• 资料的熟悉称度 • 驾驭能力 第十天
在经理处过关。正式入职!
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