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对当前铁路运输市场营销的几点看法
随着市场竞争的日趋激烈，铁路在运输市场中占有的份额逐步下降，开展铁路运输市场营销，巩固现有市场，夺回丢失市场，开拓新兴市场，已经成为铁路部门刻不容缓的紧迫任务。
近年来，铁路在开展市场营销方面做了大量的工作，但距市场经济的要求还有很大差距。主要表现在以下几个方面：
观念上。虽然上上下下都在讲营销，但市场营销的观念并未真正在广大铁路职工的心目中扎根生芽。相当一部分人认为，营销只是跟新潮、赶时髦。搞营销只不过是为了应付上面和舆论的检查与监督，并未从思想上真正认识到市场营销的重要意义，树立正确的市场营销观念。
体制上。许多单位虽然设置了营销机构，但多属原有机构的“翻牌”，职能虚化，难以承担营销责任。客货运输部门仍然是生产型机构，职能尚未转变，不能很好地发挥营销的作用。其他有关部门没有相应的营销责任，在营销中更是事不关己、高高挂起。
产品设计上。面对运输市场竞争的日趋激烈，铁路虽然实行了客、货运输改革，但铁路目前的客、货运输产品还是以老一套的产品居多，符合市场需要的新客、货运产品的开发较为滞后，与机动灵活的公路和迅猛发展的民航相比，总是处在被动的地位。
运作上。从纵向看，铁路运输的市场调查、产品开发、运力配置、生产组织等各环节不能紧密衔接，企业整个运输生产经营过程还没有按照市场营销的要求有效运转。从横向看，市场营销的战略地位不突出，营销部门、运输组织部门、综合部门不协调，配合不紧密，尚未真正建立起围绕营销、服务营销的工作格局。
手段上。没有建立起一整套的奖励和惩罚机制，运输企业自负盈亏的责任不够强化，经营责任制还不完善，缺乏强化营销、开拓市场的压力和动力。职工收入与营销脱节，营销责任没有落实到岗位，职工收入与营销业绩没有紧密挂钩。例如：售票员收入多少与售票数量关系不大，货运量下降对货运员收入没有影响，客车虚靡列车员不是感到焦急而是感觉轻松，行李车空驶搞行包的并不着急等等。
影响铁路运输市场营销的因素是多方面的，主要有：铁路与国家的关系不明。迄今为止，铁路仍是一个政企不分的部门，铁道部兼负政府和企业双重职能。当政府目标与企业目标发生冲突时，铁路的利润目标必须让位于政府目标。在全国统一的运输大市场中，铁路既没有独立的经营权也没有自主的定价权，这种情况使得铁路运输市场营销根本无从谈起，只能是一句时髦的空话。铁路发展滞后。“八五”以来，铁路建设进入了飞速发展的阶段，取得了历史性的成就，但铁路总体上仍未摆脱限制型运输状况，发展滞后的局面仍未根本改变。１９９６年我国铁路的运输负荷已达到２８６６万换算吨公里／公里，是名符其实的世界之最。发展滞后的直接表现就是运力短缺和运能不足，导致的结果就是难以提供到位的服务。这就好比一个企业，由于生产能力有限，可为市场提供的产品数量和品种自然满足不了市场的需要。那么，其市场营销也就成了无源之水、无本之木了。铁路行车指挥高度集中化的特性。铁路行车指挥高度集中化是铁路运输生产的基本特征。然而，铁路运输生产经营过程又是极为分散的，市场营销亦渗透在极为分散的运输生产过程之中，当铁路运力短缺和运能不足时，调度集中统一指挥对运输生产经营肯定有较大的约束作用，市场营销也要让位于铁路运输的调度集中统一。这也使铁路市场营销的难度较之其它企业更大。铁路运输的清算办法。目前实行的“管直清算、系数调节”的清算办法，基本上是根据生产过程中所付出的劳动的多少来分配收入的，但系数调节还是带有很浓厚的“大锅饭”色彩，企业积极开展营销、开拓市场的努力与其所分配到的利益有一定的差距，这必定会挫伤企业开展营销的积极性，造成在经营过程中不求有功、但求无过和片面追求分配最大化而不顾利润最大化的现象。铁路生产经营中管理难度大，责任不易理清。铁路的生产经营高度分散，作业环节多，一个环节搞不好，会影响整个企业的形象和效益，从而使企业的营销半途而废。这种每个环节都有责任的特性，客观上使得铁路的管理较之其它行业难度大，责任不易理清。而责任不明确的直接后果就是人人发牢骚、互相推诿埋怨，但谁都不负责任。这就容易造成营销带来的利益各环节均享用，而各环节出现的问题只由营销部门负责的现象。这不但不利于调动营销人员的积极性，而且很可能将一个好的营销策划葬送。
铁路作为受传统的计划经济约束时间最长、程度最大的一个部门，其市场营销的实施不可避免地将涉及到包括政府职能、企业制度、管理体制等多重视角在内的整个铁路体制构建的一系列深层问题。但首先必须解决以下几个方面的问题，才可能保证铁路市场营销的顺利实施。尽快理清国家与铁路的基本经济关系。
铁路市场营销的大前提是重新构建国家与铁路的关系。铁路必须被确认为是企业。如果铁路是企业，那么它就是一个利益主体，铁路与国家的经济关系就将是企业经营与政府调控的关系。铁路可以以企业的身份去追求利益最大化。只有这样，铁路才能有独立的经营权力，才能获得公平竞争的环境而自主经营、自负盈亏，才能把满足旅客货主的需要放在首位，才能使铁路目前扭曲变异的经济行为得以纠正，才能以市场取向重新构建铁路管理体制，也才可能有真正意义上的市场营销。同时我们要清楚地认识到：铁路的蓬勃健康发展是中国经济腾飞的必要保证。铁路改革成功最终是国家受益。铁路需要加速发展。
铁路市场营销，首先需要扩大路网规模，这是实现目标市场的基础。其次需要优化路网结构，实行客货分流,以增强铁路在运输通道（主要运输市场）中的竞争实力，这是实现目标市场的保证。再次需要机车车辆的有效供应。机车技术水平低，车辆品种不对路，是铁路服务跟不上的重要原因。铁路必须在增加机车车辆供应的同时促进机车车辆工业技术水平的提高，特别要不断推出速度高以及符合市场多种层次需求的新型机车车辆。注重科技进步和人才培养。
科技含量对一个产业的发展前途至关重要，科技水平的高低决定其市场竞争力。铁路诞生时集中了当时最新的工业科技成果，奠定了其后１００年的运输霸主地位。同样，铁路的复兴还是得依赖其传统技术经济优势与高新技术的结合。而所有这一切都离不开人才。国外铁路在提高科技水平方面的做法值得我们借鉴。发展高速铁路带动技术进步。高速铁路携带着高新技术卷土重来，为世界铁路运输业的发展注入了新的活力。由于高速铁路集中地应用了当代新材料、新技术以及综合集成技术的最新成果，所以它除了可以为人们提供舒适快捷的运输工具，满足日益增长的运输需求，还将加速中国铁路现代化建设进程、缩小与国外铁路的差距，同时高速铁路还将起到带动中国科学技术进步、高新产业发展的作用。采用市场信息管理技术和先进的电子计算机系统等作为占领市场的必要手段。现代市场信息技术和计算机系统的采用，不仅以最快的速度掌握了市场信息，又为客户提供了最好的服务，大大增加了铁路的吸引力和市场竞争力。
大量采用新技术来提高舒适安全程度，降低成本，以利竞争。与之相比，中国铁路还有较大差距。实践表明，市场竞争在某种意义上就是科技水平的竞争。铁路面对技术含量较高的民航和高速公路的竞争，更需要依靠提高科技水平来提高自身竞争能力。因此，提高铁路在硬设备和软技术方面的科技含量，提高人才素质，是实施铁路运输市场营销战略的基本保证重构铁路运输企业组织结构，强化市场营销机构。铁路运输企业组织形式需要重构，主要是由于目前铁路运输企业组织结构与运输市场的供需特点、客货流量分布特点也不尽相符，内部运行机制与外部市场环境难以相融，同时需要设立必要的市场营销组织机构。在目前条件下我们建议铁路以原有的综合部门为基础来组建营销机构。因原来计划部门的工作范围有长远规划、年度计划、综合统计，更改计划等等，对企业总体情况掌握较多，如果再结合财务部门的某些职能，将长远规划与远期效益相结合，生产计划与收入最佳相结合，就可以成为目前体制下较好的营销策划机构。
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