增员面谈的评判标准由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何有效增员面谈”。
主 题：增员面试时的评判标准 [转帖]
作者：豁然开朗email:
●情景模拟2004-02-19 22:59:05
＊某营业部经理在进行决定性的面谈工作，增员的数量和质量都比较好，面试工作量比较大
＊应聘者小Ａ前来面试，小Ａ：女性，年龄３０岁上下，衣着普通，面部雀斑严重，容貌也较差，给人的第一印象难以接受
＊营业部经理由于这次增员的人数和质量都还可以，看见该应聘人的外观后，内心已经决定不予录用，但出于礼貌，还是让应聘人做了一个自我介绍
＊该应聘人是一个国有企业的下岗职工，在单位做质量检验工作，工作表现优秀，多次获得过“先进工作者”称号；先生的单位效益也不好，有一个小孩在上小学，家庭条件比较困难，表达断断续续，声音颤抖，很不自信
＊由于营业部经理内心已经决定不予录用，于是就告知小Ａ：性格比较内向，并强调面试需要身份证、户口本和简历，你户口本没有带不符合面试条件，我们暂时不会考虑，并且感觉你不适合做销售的工作，建议小Ａ求职时可向其他的行业发展
＊小Ａ坚决表示要做销售的工作，因为她觉得这份工作可自己决定自己的收入，而且他坚信自己可以胜任，并可以回去取相关资料
●处理结果
＊当时的时间是中午１１：１０，该营业部经理要求小Ａ在１２点前将材料送来，就对小Ａ是否录用给予考虑。（该营业部经理知道５０分钟的时间往返只有打的才能做到，而这对一个家庭条件不宽裕的人来讲是有压力的）小Ａ犹豫了片刻还是很肯定地答应了
＊１２点前小Ａ准时到达了，该营业部经理并没有看她的户口本就表示给予录用，并将为什么这样做和小Ａ做了解释
＊小Ａ入司后各方面表现都比较突出并有良好的业绩表现
●解析
对于寿险营销而言，增员无疑是困扰各管理层的一个问题。要不要大力增员，增多少人才比较合适，增什么样的人合适做寿险营销，为什么销售员工觉得增员比做业务还难等等，关于增员的问题都有一大堆。增员在寿险营销管理工作中确实是占据了一个很重要的位置，行业中流行一句话：培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如陪同，陪同不如增员选择，可见增员选择工作在寿险营销管理工作的地位。
但当一个新人还没有开始进行销售工作时，如何去判断他将来是否适合这一工作岗位呢？学历高就能做好保险销售吗？过去做销售工作的就能做好保险销售吗？有人脉关系就能做好保险吗？年龄小就一定做不好保险吗？下岗人员就一定做不好保险吗？做营销管理的经常感叹：这些人也不在脑门上刻上四个字“保险天才”。
做营销管理的都知道增员的重要，有效的增员更重要，但到底什么样的人能做好寿险营销确实是值得研究的课题。本案例中该营业部经理对小Ａ的第一判断是做不好销售业务，他判断的依据是：第一，外表不理想第一印象不佳会带来销售中接触的难度；第二，表达能力弱，在给客户说明商品时可能也会碰到障碍；第三，面试的过程整体表现不自信，而自信是销售人员要求的基本素质之一。然而与他的判断相反的是当小Ａ被录用后整体表现却是优异的。值得庆幸的是小Ａ被录用了，如果她没有被录用，她根本没有表现的机会。应该说该案例中的营业部经理的表现也是优秀的，而事实上在实际*作中很多管理者不是这样处理的，以下是一些管理者经常的处理方法：
＊由于小Ａ的一些条件，如外貌、表达和自信心等方面表现不好，直接告知其不能被录用，或委婉的以一些借口如资料不全，学历不够等告知不能被录用，态度坚决，因为他选择的标准就是外貌、表达等一些最外在的标准
＊因为小Ａ的条件同样会给予拒绝，但如果小Ａ积极的争取，表现出很强的获得该职位的意愿，很多
管理者往往会同意给予录用，因为这些管理者会认为良好的工作意愿也是做好销售的一个很重要的条件回复人：豁然开朗email:succeed910@sohu.com 2004-02-19 22:59:53 上面两种处理方法可能会产生一些问题，第一种方案在于选择的标准上，外观、表达、自信是否就是衡量销售人员的标准，如果是，那小Ａ为什么会在业绩表现上很优秀（这种案例并不是惟一，如日本的推销之神原一平）；第二种方案问题来自于对良好工作意愿的衡量标准上，是否语言上的表达很想获得该岗位，就能代表其在未来销售工作中就将会有良好的工作意愿。我们再来分析一下本案例中的营业部经理从内心决定不予录用到坚决录用的过程。
在面试小Ａ的过程中，小Ａ虽然有很多不如人意的表现，但同样还有不少优点（虽然不起眼）值得重视：１、年龄３０岁，表示有工作经验，与人沟通应该没有问题；２、多次获得“先进工作者”称号，表示工作态度端正，人品优秀；３、希望做自己决定自己收入的工作，表示她内心是一个自信的人，语言表达不流畅可能有紧张的因素；４、下岗后改变自我积极寻找工作，表示有较强的责任心。而真正让营业部经理确定录用小Ａ是她在规定的时间取来了户口本。虽然是一件小事但说明的问题却不少：１、在规定的时间完成了对小Ａ相对困难的事，说明小Ａ有守时守信的良好习惯；２、虽然这件事对小Ａ有困难，甚至有些无理，但她却完成了，说明小Ａ很珍惜这个工作岗位，并真心的想得到它，有些被面试者口头表示有强烈的获得该工作岗位的意愿，但面试者其实很难准确地判断其内心的真实想法；３、通过这件事，小Ａ会有一种感觉，这份工作得来是不容易的，今后的工作中会努力工作好好的珍惜。
这么多有利的录用因素，您如果是个管理者是否会录用小Ａ呢？
●相关管理建议
＊外表形象、语言表达和人脉关系不是评判被增员人优劣的首要标准，工作习惯和工作态度往往是决定一个人是否能在寿险营销工作中取得成绩的重要条件
＊工作习惯和工作态度的评判不仅仅是依靠语言表达来证明的，一个优秀的营销管理者应该通过细节的观察、过去发生在被面试人身上的经历甚至是像本案例中一样通过实验来有力的证明自己的判断＊高质量的增员面谈对新人入司后的工作状态会带来重要的影响
(作者单位：太平人寿保险股份有限公司)
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