中国顶尖营销专家路长全,中国化妆品产业的营销创新[推荐]_著名营销专家路长全

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中国顶尖营销专家路长全:中国化妆品产业的营

销创新

2009年8月22日-23日，第二届中国化妆品大会在北京万豪酒店隆重举办。搜狐女人频道在第一时间为您奉献精彩现场报道。以下为中国顶尖营销专家路长全老师现场主题演讲。

路长全：营销在化妆品领域如何做起来，我长久以来就在思考中国化妆品为什么做着做着我们在高档商场上那些老板都不让我们进，我为此调研了大概30位中国顶级的商场老板，他们跟我讲，说路老师，不是我们歧视中国的化妆品，是因为它的形象做的实在是不好。我们就思考一个问题，化妆品到底应该怎么做，所以我今天跟大家讲的主题是“打造化妆品营销绝对竞争力”，你说路老师天下有绝对的事情吗？我们看看几个产品。

在我看来如果任何人、任何组织、任何产品没有绝对竞争力，就什么都不是，如果有绝对竞争力你就可以赚大钱，我们来看看那些优秀的品牌有没有绝对竞争力。我们讲到沃尔玛，这种品牌在我们心目中是一种什么样的感受，是不是有绝对性的压倒性的优势。再来看看可口可乐、耐克，比如说同样一双鞋，中国企业一卖就卖不上价钱，但是同样一双鞋让耐克去卖孩子们就喜欢，有一字我带我小孩子买运动鞋，我说你不一定买耐克，可以去特步有没有合适，结果这个小家伙转了一圈出来跟我讲绝对不能穿特步鞋，我说为什么？他说特步鞋考试会不记格，说它的标志是X号，为什么穿耐克鞋考试就及格呢，它的标志就是勾号。我们从小考试就盼勾号，大家看看耐克对我们来讲是不是有压倒性的力量。

再看看海飞丝这种洗发水，再看看沃尔沃，再看看阿玛尼这样的服装，再看看万宝路这个品牌。我们发现中国的品牌不管渠道怎么努力，只要进来那么多中国的男人、中国的爷们儿都喜欢买万宝路，趋之若鹜，为什么我们渠道搞了那么久都挡不住万宝路这个势头呢。我就在思考一个问题，究竟是什么造就了他绝对的竞争力？是他独一无二的技术？后来我们发现他里面有很多超标的成份，是独一无二的功能？说他的化妆品我擦到脸上瞬间就变成章子怡那么亮，是不是这样？不是，会有独一无二的品质？也不是。很多人经常有一个困惑，如果我没有人把企业做大，是因为我的品质做的不如别人做的好，事情的真相是不是这样子呢？

我跟大家提几个问题，麦当劳在全世界卖的最好，麦当劳是不是全世界最有营养的食品？可口可乐呢？也不是，美国人说那高垃圾食品。大家看看人家这些所谓的垃圾食品在全世界席卷财富，我们中国有那么好的食品，你们平时都喝什么牌子的牛奶？你能不能确定你喝的这个牌子的牛奶是中国最好品质的牛奶，你敢不敢确认？你敢不敢说你喝的牛奶没有被国家检测三聚氰胺，为什么那些被检测出三聚氰胺的牛奶卖不出中国的大品牌，而三元被胡锦涛每天指定喝出的牛奶在中国没有卖的最好？换句话说那些卖的最好的产品可能根本不是品质最好的，而品质最好的确没有卖好。就像中国有那么多年的汉化的化妆品，我们从杨贵妃一路美过来，但是从来没有卖起来过，中国人不会卖东西。

现在问题来了，既不是技术，也不是功能，在我看来也不是品质，到底是什么造就了他们无人能级的竞争力？我后来发现，我研究了世界上50个著名的品牌发现，非凡的高度和独特的角度构建了伟大品牌的绝对竞争力，就是一个是高度，一个是角度。为什么呢？品牌到底是什么？假如说我在大家面前摆上50碗方便面，让你们去享用，我在上面编号1号—50号，你们怎么选呢？会非常痛苦，你不知道怎么选。怎么会选呢？如果在上面写上两个字就会选了，一碗上写上康师傅，一碗上写上统一，你是不是就会选了？所以品牌是商品海洋中的灯塔，给消费者选择产品指明了方向。解决了消费者购买产品便利性的问题，大家想一想如果这世界上没有品牌，消费者到超市里面几百万种产品没有名字全是编号怎么买，好在企业家都非常优秀，给我们创造了一个品牌。品牌是商品海洋中的灯塔，那灯塔就要有足够的号召力的话，大家思考一个问题，什么要素最重要？首先是灯塔的高度，第二个，在高度一致的情况下什么决定它的号召力？释放出来的光芒，释放出蓝色、绿色、黄色的光芒，对于不同的人心理产生不同的感应，所以第一个叫高度，第二个叫角度，高度创造第一，角度构建唯一。那些伟大的品牌首先在我们的女人面前树立了一个至高无上的美，把美打造的美伦美奂，他有高度。第二，他有独特的角度，把他那种美打造的全世界独一无二的另外一种美，所以一个叫高度，一个叫角度，如果我们没有高度、也没有角度，我们就做不出那种真正成功的伟大的品牌。因为这世界上只有第一和唯一两种情况是不可以被复制的，是无法被取代的，只有第一和唯一能够形成绝对的竞争力，如果你不是第一也不是唯一就随时能够被取代。

我们如何来创造第一、打造唯一？有一次我在青藏高原旅游的时候就思考这样一个问题，从青藏高原流下的水成千上万条，为什么绝大多数的河流都没有了，形成了长江、黄河两条奔流不息的大河。我请教地理学家，他们说只有这两条河发源的高度和角度是不行的，发源的高度越高有什么好处？终点和起点之间的落差越大，落差越大速度越快，所以第一个高度决定速度，那些优秀的品牌、那些优秀的人都具备非凡的高度，到了一个普通人达不到的高度，抓问题、看问题是非常有高度的。第二，只有这两条河发源的角度是不同的，角度的不同导致什么不同？比如给我们在座每位朋友10个小时走路，我们以会场的中心点作为中心点，向不通的方向走，大家想想不同的角度意味着什么东西是不同的？意味着你出去碰到的路上的阻力的性质和大小完全是不同的，比如45度方向上刚好遇上一条高速公路、一马平川，你不借助任何工具都走得很远，在90度方向上遇到几条大河，在180度方向上遇到几座高山，就是说不同的角度意味着你克服的阻力和代价是不同的，意味着你在10个小时内走多远，所以角度决定长度。所以那些优秀的品牌、优秀的企业家，他找到一个机会的角度是非常独特的，所以高度和角度是决定一个品牌的内容。

如果我们没有高度，也没有角度，我们就看什么东西都看不到机会，就抓什么东西都抓不住。我们不仅说事情做起来，可能我们的人生都过得不快活。举个例子，有一字我在清华大学讲课的时候，讲到82岁的杨振宁教授讲了28岁的老婆，说他老了老了跟我们抢媳妇，每年还拿着几百万的年薪，我说你们这些孩子看问题叫没有高度，杨振宁到清华大学以后，马上倡导组建了一个国际学术交流论坛，每年通过他的关系把全世界的科学家请到清华来交流，了解到美国人在研究什么世界前沿科技的方向对我们就有足够的价值，我说这跟我们杨振宁每年付几百万年薪更有价值，说老师是这样子的，说这样看就很有价值。娶了一个年轻的女士用一段时间还是要还给你们的嘛，你们年轻人耐心的等一等，你们有得是时间，不要跟我们老同志争这些东西，同样一个事情换一个高度看就非常有价值。

有一次我带着小孩子在公园里玩，小孩子碰到小朋友就非常兴奋、高兴，其中有一个小男孩在奔跑过程中把一个花架上的花盆碰到地上摔碎了，我看到这个孩子的妈妈非常生气，当着所有的小伙子骂这个小伙子笨蛋、没脑子，我看不下去了，我说大姐，我们是培养孩子，不是培养那盆花。我们把孩子带到这个世界上的目的就是让他快乐的成长，花盆摔碎了是孩子成长的必然经历，谈不上智商与否。您当着所有的小朋友的面，把你的孩子说成这样，他很长时间才会复原，既没有高度，也没有角度，做任何东西要有高度和角度。现实中如何操作这个高度呢。法国的圣梦美容机构怎么在短短的几个月从几十家发展到2000多家，美国的圣梦找我的时候讲，这个美容连锁品牌到底怎么整合？我说品牌的整合必须解决几个问题，第一个，圣梦是谁？你为谁服务？你提供什么样的服务？为什么必须让你提供服务就是你独特的价值是什么？最后一个问题，圣梦为什么值得信赖？总要给消费者一个消费的理由。

圣梦是谁呢？如果不给我们定位全世界都不会给我们一个世界，我说一个企业成为什么样的企业取决于我们想成为什么样的企业，就中国那句古话“三岁看大，七岁看老”的道理，一定要有一个目标。

怎么样定位呢？就要看我们处在怎样的机遇，我觉得美容行业，第一，规模巨大，第二，行业混乱，行业混乱恰恰是最大的机会所在，很多人跟我讲行业很乱不好做，我说行业不乱还有你们的机会。大家想想，一个行业非常的规范对谁有好处？对行业的老大、老二有好处，老

三、老四都有好处，你怎么突破，所以混乱是最好的机会所在。我们经常讲“乱世出英雄，浑水好摸鱼”，厉害的人是这样子，他先把水搅混了，搅混了在水里缺氧，就在水里捞鱼，如果你不是老大或者老二的品牌，就热烈的拥抱混乱，成为你走向成功的垫脚石，如果它不乱试图给它搞乱，这才是高手做营销的方法。

第三，利润高，包括增长快、数量多、品牌少。很多人去做美容的时候，大家想你们想到哪一个品牌，实际上大部分消费者想到的，美容的时候我做这张脸、我做背，到底找哪个品牌，到现在中国没有任何品牌把这些事情说清楚，没有真正意义上的品牌，所以我说领先者是圣梦的大机遇，我说你的战略目标在中国，比赛才刚刚开始。因为这里行业没有大品牌，你要抓紧做，很多人说老师，说你是做第一名，是不是就能做到第一呢？如果你不去追求第一这个目标，你永远达不到。你说路老师你这样说不是王婆卖瓜自卖自夸，这个世界上如果你不说你自己好没有人说你好。党是革命的队伍，自己要会说，不要不好意思，说你是好人一定要说自己是好人。所以我说你要做的是不是做最佳的但最具竞争力、性价比的美容连锁机构，我说你要成为规模最大化的美容连锁机构，你要做这个产品高贵而不贵的品牌。就像可口可乐这个品牌很高贵，但是产品部贵，从上到下都喝这个品牌。所以你的目标是贴近中国大众女性的生活美容，我们既不是做医学美容，也不是做高端的贵族美容，不是做专业美容，我要做生活美容，让中国人在生活过程中享受到美容的乐趣。圣梦到底为什么样年龄的人服务的？我发现18—24岁的女人，这样的女人刚刚从大学毕业，刚刚走向工作岗位，按理论来讲这个时候她根本不需要美容，因为她生命力是最朝气蓬勃的时期，皮肤都非常好，但是这个年龄段的女孩子恰恰需要做医学美容，要动刀，要做双眼皮，为什么是这样的心理状态呢？刚从大学毕业的女孩子没有生活阅历、也没有资本积累，唯一可比的只有这张脸和她的身材，她说我那个同学因为大眼睛、因为鼻梁高所以嫁给了崔永元，所以我觉得眼睛小就要割双眼皮争取嫁给白岩松，因为唯一可比的就是这张脸和身材，就要做医学美容，所以青春阶段的女人恰恰需要做医学美容。

30—35岁的女人已经成家了，有了孩子了，小宝宝在后面跟着喊着妈妈怎么样，这是全世界最骄傲的、最有成就感的女人，这个时候她想不到做美容，因为她觉得为家庭所付出的一切都是值得的。这个时候她尽管脸上有一些鱼尾纹，但是没有时间去做，要照顾家庭，照顾先生和孩子。但是大家会发现，35—45岁的女人有一个问题，这个时候消费能力一下爆发出来了，为什么爆发出来了？35—45岁的女人，首先会被子女所抛弃，为什么呢？大家知道小孩子在上学以前会觉得妈妈是天下最美的女人，跟在后面非常自豪，她做任何事情需要妈妈参与，过生日需要妈妈参与。但是大家会发现，35—45岁的女人，这些女人的孩子都已经上学了，他会觉得妈妈不如章子怡，他会觉得我过生日的时候你不要来参加了，就像我孩子跟我讲，你不要参加我的生日晚宴，把钱准备好，我说为什么不能参加呢？他说你的头发那么白，长的像爷爷。这个时候孩子已经开始独立了，所以妈妈首先被孩子所抛弃。第二，这个年龄阶段的女人会被丈夫在精神上抛弃，因为在35—45岁的男人，这个年龄阶段事业有成，正达到人生最辉煌的高度。由于忙于工作，没有时间去陪太太，所以太太这个时候就很痛苦，就愤怒，我为家庭作出了重大的贡献，你们都抛弃我，所以我要重拾自信，说你为什么不喜欢我呢？因为我妈妈长的不像张曼玉，所以我要去美容。说先生为什么可能在外面有外遇呢？因为我这些年忘记了保养，所以这个时候是暴富性的消费。

50岁以后的女人，这样时候已经回归理性了，说张曼玉也老了看来我也老了，所以这个时候他需要的是保健，怎么样把身体弄的舒服一点，尽量做一些按摩去保健，所以这个是不同年龄阶段女人消费的特点。

圣梦在当时整个格局里是什么样的位置呢？我把所有的品牌标注出来，我就发现说你的消费年龄人群太小了，现在45—55岁要转向35—45岁，要把年龄提前10年，这是你要做的事情，因为这是消费最大的人群。所以我就把他整个品牌规划都做出来了。

紧接着就把他整个品牌的形象改了，把品牌形象强化，就是一定要把我们的品牌形象用国际化的方式表达出来，所以品牌定位叫“源自法国亲体美肤专家”，亲体第一个叫天然植物产品，第二，高科技深入真皮层持久滋养，第三，是仿青春肌肤原理，高效吸收。我们的企业使命是要做中国最大的美容连锁品牌，我们要做的就是光阴和时空的永恒，美丽从圣梦开始，就是国内企业一定要国际化，包括他所有传播对外的形象，包括他开店周边怎么布置，要让人在100里之外就被整个品牌所感觉到，包括内部结构，包括座位都要让消费者来的时候感觉舒服，包括每个产品的提炼和拔高，都要做好。现在圣梦实际上做的非常好，当然大概到明年应该能做到3千家，我们的计划是后年要做到6千家，道理非常简单，一个县一家中国就有3千个县，所以中国美容做到5千家根本不是大的问题，是基本功的问题，所以我们觉得做这个品牌要有高度。

有人说路老师如果我做不了第一怎么办，我们就要学会做唯一，总有一个角度能够成就我们的唯一。我们做任何产品都要思考一个问题，说这个产品到底卖什么？你说陆老师还需要你讲吗？我还不知道产品卖什么？说我都做了30年了，如果你的产品没有卖成中国产品的前2名，我几乎可以判断你这个问题没有搞清楚，你认为海尔在卖冰箱的质量吗？他跟你说他的冰箱比别的品牌一定好吗？海尔在卖服务，他说你买我东西坏了我会把你弄好，你买的是心中的踏实感。你说路老师我是开宾馆的，不就卖一个房间和床位吗？我到哈尔滨住了一个星期五的宾馆，服务员小姐把门打开就把钥匙拿走了，说小姐，你把钥匙给我，他说我们老板让我们把钥匙统一拿着，我们就站在门外，你有什么问题打电话给我们。我说你在外面我不踏实，她心里说你心里没鬼子怎么不踏实。我去新加坡一个酒店，他们打电话问我你还要住在你以前住的1209房间吗？你怎么知道的，4年前的护照还保存在他们的电脑里，他们在卖给我们家的感受，优秀的父母亲一定这样想的，不管孩子长多大、走多远，尽量把孩子的小房子完好的保存，为什么？远离家乡的孩子更得多是对他熟悉的生活的记忆，我住的小房间，我墙上贴的明星照片，我用的小书桌，一想到这些东西觉得温暖而熟悉，这些具体化的物件永远召唤着外面的小主人回来，这叫家。如果孩子上学走了，父母亲把房子重新弄了，孩子回来会找不到感觉了。

有一个女孩子跟我讲我的先生非常邋遢，说一进门就把衣服和鞋扔的到处都是，我每次回来都要收拾，我说你千万不要把家弄的太干净，每次弄的太感情先生回来都有压力，都不知道鞋、衣服往哪放，觉得我又回到五星级宾馆了，就会觉得这个家很陌生，慢慢就不回家了，就上别人家去了。所以家温暖、熟悉很重要。

产品卖什么，至关重要，这是一个简单的问题，但是极其需要智慧来回答。大家想比如人这一生到底卖什么？我就问很多朋友，我说你要想在这个世界上有竞争力，你想让领导干部提拔你，你到底卖脖子以上的部分还是卖脖子以下的部分，你是卖智力还是体力。我有一个朋友给市委书记做了20年的秘书今年还是秘书，就不甘心、不服气，他说至少给我提拔一个副市长吧，我说为什么呢？他说我跟他的水平差不多，说他每次开会的稿子都是我写的，我开会前10分钟给他的稿子他照念不误。我说你知道什么是好秘书吗？我说好秘书四句话，随便举一个例子，第一句话，领导未来你先来，认真检查主席台。第二句话，领导未讲你先讲，试试话筒响不响。第三句话，领导讲完你先鼓掌，你不鼓掌谁鼓掌。我到人民大会堂参加过几次会议，我就纳闷，为什么每次掌声都从某一个角落首先响起，带动全场热烈鼓掌，我过去看了一下，一看一个稿子上面红笔标的很清楚，括弧“此处鼓掌，此处热烈鼓掌”。最后一句话，领导先走你后走，问问礼品有没有。我说不好的秘书有四句话，领导夹菜你转桌，领导约会你瞎说，领导讲话你闲聊，最后一句话，陪着领导打麻将，领导叫听你自摸。我说你再做20年秘书还是秘书。

大家不要看小的细节，几乎能决定一个人能不能被上级注意的重要原则。我就到很多企业吃饭，我就盘副总不会吃饭，是不是他真不会吃饭？真有不会吃饭的，而且不会吃饭的人很多。比如董事长也吃完了，我也吃完了，副董事长还没吃完呢，最高领导人时间很忙，吃完饭就要走的，你没吃完他走也不是、不走也不是，正确的下级永远是领导动筷子你才动，第二，领导跟你说话的时候立刻把筷子放下来，从口袋里掏出纸来记，这才是做下级的基本功。我在跨国企业接受的第一个训练就是这样的训练，如何做一个合格的下级。大家想这个世界上能够把稿子写好的人太多了，但是会做人的人太少了，这才是决定你能不能被领导干部提拔的重要原因。

产品卖什么？我们想到“海飞丝”会想到去头屑，我们想到飘柔想到柔顺，我们想舒肤佳想到除菌，看病的时候大夫拿普通肥皂洗手，因为香皂是在肥皂的基础上加上香精和色素转化过来的，所以医生用肥皂除菌。不懂得这个道理的消费者用来，如果用这样的香皂都有细菌。曾经跟我讨论过路老师要不要留虫子，我说用三个虫子，就是现在你们看到的三个虫子的广告，搞得大家觉得只有舒肤佳才除菌。

我们来看宝马卖什么？叫驾驶的趣，他说你开上我的车有畅快淋漓的乐趣感。有一句广告词“听，风声”，代表世界上顶级的轿车，是卖给有钱人开的，叫驾驶的乐趣，卖前座位。奔驰只有卖后座位，所以有前宝马、后奔驰，前座位卖掉了、后座位也卖掉了，沃尔沃卖哪，总不能卖后备厢吧，他发现有钱人怕死就卖安全，沃尔沃有没有驾驶的乐趣，有，但是永远不会讲，讲安全。做品牌会找到一个角度，将某一差异放大放大再放大、重复重复再重复，就产生了质变，形成了产品的唯一性，好像提到去头屑只能想到海飞丝，好像讲到安全性只能想到沃尔沃。我们能想到中国哪一个品牌独特性，没有，这就是我们跟人家的差距。

看看来自广州的美肤宝通过什么角度创造它的唯一性，化妆品到底中国的企业营销跟人家有什么不同，差距在什么地方。我们就要思考一个问题，化妆品的本质是什么，我看很多化妆品一会儿卖保湿，一会儿卖美白，如果走这样的路子就会走上死胡同。我跟几个国际品牌的专家谈过，他说路老师，你知道我们的化妆品品牌最高的技术是什么？他说我们最高的技术就是让化妆品抹到脸上不起副作用，你还真以为他在卖功能，他说我的能够让你三天变白，说了没有？没有。实际上真正的化妆品营销，化妆品是装在瓶子里面的一个梦想，是涂在女人裸露肌肤上的时尚。女人一辈子生活在梦里面，大家知道女人一辈子在做一个什么梦？美梦，她也会知道美会慢慢弱化，她也会给自己自信，说这个抹到皮肤上就变美了，所以化妆品是装在瓶子里的梦想，给女人一个自信的载体。所以中国的化妆品最大的误区是卖护肤而不是卖美，为什么中国的女人追求西方的美，因为欧美品牌美伦美奂的表现满足了中国女人的梦想，中国的品牌美不够美，没有打动中国女人的心。我就在想一个问题，西方品牌是通过哪几个角度达到美的？通过品牌的气质，表现得是一种精神的美，第二个叫品牌的理念，表现的是文化的美，核心机理是位置的美，包装概念是外在的美，品牌代表的是梦想的美，是由而外的造美运动。

我们来看看那些优秀的品牌是怎么来造美的，雅诗兰黛，是我是走在时尚尖端象征浪漫经典创造无限可能，他说我的品牌气质叫细腻优雅非凡魅力，它打造的是奢华的美。

兰蔻，说我是把美丽带给每一位女性，他说我精致、精美、科技，品牌叫国际巨星，打造的是生产法兰西的美。

后，韩国的这个后的品牌，后来居上，轿车最大的品牌是韩国的信贷，现代在中国一百万辆，是中国最大的品牌。韩国这个企业在中国不断的兼并了我们所有的品牌，所以日韩在全面的挑杀中国的本土品牌。他造出美，皇后中国文化的代表人物，这就是做一个后的品牌，他制造的是韩国的传统高贵。

兰芝，跟韩国的后完全另外一个方向，打造的韩国的现代清新之美，打造了现代的美，韩国这个国家很可怕。

欧洲的品牌打造的欧洲的美，韩国的品牌是打造韩国的美，将女人的美演绎到极致，让中国的女人产生仰望和膜拜。

下一个问题，谁来打造中国的美，谁来演绎世界上元素最多的中国女人的美，中国女人是美的，我们男人有责任，没有把中国女人的美表现出来，所以中国女人的美没有表现出来都是因为中国男人，中国男人不会做丈夫所以女人天天憔悴。我们如何来打造这个美呢？我跟美肤宝的老板讲，我说你不来做总有人会来做，所以你责无旁贷的要成为汉方之美的领导者，要做中国美的梦工厂。

我们来看看中国女人的美是什么样的美？中国最早的文献里面《诗经》里面刻划出灵秀之美、飘逸之美，说美是灵秀、飘逸、秀外惠中，这些美代表智慧、灵巧、动感、清灵，所以中国女人的美应该是灵动之美，说话是温婉，所以美肤宝要学会集汉方的大成，让全世界看到中国女人的灵动之美，用科技即或千年汉方的美丽能量，推动中国美丽产业的国际化，在中国掀起一场灵动之美的造美运动，这才是美肤宝真正做大的前提。所以我说未来世界上三种美三足鼎立，欧美的美叫奔放之美，大家知道欧美的女人人高马大，人家生了孩子以后，把孩子一包回去该干吗干吗，他不像中国女人坐月子坐三个月。日韩的叫柔婉之美，中国女人是灵动之美。中国女人灵动之美的支撑点是什么？我就想到汉方，想到百草集，中国女人怀孕的时候会用百草集，说认为安全，但是怀孕以后很少用百草集，因为草给人感觉不美，因为女人是追求美的，你的美表现得不够，我就想到汉方元素里面有四大元素，第一类本草类，第二类花类，第三类食物类，第四类动矿物类，花我就发现没有人做，我就发现百花可能最具特色的，花是最美的部位，蕴含着生命所必须的蛋白质、酶、脂类、水分，花的特殊成份让花蕾瞬间绽放，具有最高的渗透性。所以我们讲美娇艳欲滴，讲美人如花。

所以把花如何和美肤宝的汉方对接，因为花中国古代无论是李白的诗还是其他人的诗，都说女人跟花一样美，所以花是中国文化中追具灵性的，与中国女人灵动之美完美结合。所以百花美肤是中国传统美容的圣品，无论是太平公主和杨贵妃都是用花来美肤的。我们在汉方的大旗下主打百花的概念，与百草集共同发展汉方，中国未来会出现两个汉方的大旗，一个是百草集，一个是美肤宝，我说要从这种战略上定位我们的品牌，所以我们提出第一个概念，花是汉方千百中成份中最美的部分，花是中国女人美丽千年的永恒伴侣，所以推出一个概念汉方“花本养肤”。女人像花一样美丽绽放的感觉，所以我们要做这样一个概念。整个品牌诉求是“花本养肤，灵动至美”。如落入水中的丹青，从此人间的美又多了一种姿态，叫灵动之美，让美绽放在高贵之上，让生命最高贵的灵魂发现美的去所，让中国女人找到美的源头。

品牌愿景是汉方之美的领导者，品牌气质是中国女人的灵动之美，品牌理念是用科技激活中国千年汉方的美丽能量，品牌功能概念是汉方花本养肤，花本养肤灵动之美，花本养肤肌肤的脚踪时光。

为什么买你的百花，你的百花里面到底有什么东西让女人觉得感动呢？我们如果从花之美到女人美的转换，我们就从百花之中用高科技的方法提取了花之肽，能够平滑肌肤，能够弹性肌肤，能够年轻肌肤，能够美白肌肤。这种花之肽的因子能够直达肌肤美丽的深出，能够无障碍的瞬时养肤，这样就实现了花之美到女人美的完美转换，所以叫美丽速能花之肽。这样我们就把品牌做起来，大家发现所有包装都像花一样。

大家看在未来商场中终端形象是最美丽的花，整个构型是上面是花、下面是花，很远的地方就看到一朵大的花，花构成整个装扮，所以要做这个东西。这里面我试图通过花本养肤的概念打造中国唯一的女人的美，别人都去谈科技、草本，我们来谈花。所以这就是你要学会做营销。现在花本养肤一上市就卖的非常火，我都没有想到卖的供不应求。所以这个老板今天早晨还在西安会上跟我在一起聊天，可能明天要到这个会场。说路老师，如果再选一个系列，完全可以，台湾一个美容连锁，我就在思考一个问题，我们经常讲女人，如果美容行业有品牌，一个是克缇的兰、佐登的背、娇芙达的胸。

娇芙达的美容理念是什么，女人是男人不同的，粉红丝带乳腺疏通项目，我只做女人前面部位，你要做别的地方，你做脸找克缇，做背找佐登，要做胸找我。叫保鲜青春的美丽秘笈，健康皮肤的原动力。我们说女人一生“四道砍”，女人护肤“金三角”。这样做我都没有想到，去年6月份听我在北大听我讲课，说我做到10年才做到20家美容店，我说这叫做企业，他说你说做多少？我说你明年至少做到100家，后年做到300家，再后您做到1000家。他说路老师，每年能做大100家，我送你一辆奔驰，说我怎么做到100家，我就把人才打造计划都跟他说清楚了，品牌计划都整合好，今年才刚刚过去8个月，现在已经从去年的20家发展到现在的95家，上个月我到他企业去，非要送我一辆奔驰，我说哪能要你的奔驰，跟你说句玩笑话。每个店销售收入大概150点，新开一个旗舰店一天卖出160万。做女人胸的话，品牌诉求叫“比女人更爱女人”。

这是我帮他做的形象店的系统，包括内容，开了一个年会火的不得了。只要大家学会思考，总有一个角度能够成就我们的唯一，就像美肤宝我们做全世界的花本养肤，美容我们做全世界的女人前胸部的运作。

最后跟大家交流一句话，成功取决于所占的高度和所朝的方向。真正伟大的产品和伟大的人来自于这些东西。这就是今天我跟大家交流的所有内容，谢谢大家！

路长全

中国顶尖营销专家；中国一系列成功营销的设计师和操刀者。中国500强中约10%曾获得路长全的营销支持，一位用20年实践推动企业成长的营销巨匠；中国营销理论的思想家，形成一系列经典的成功案例和最具指导价值的理论总结；北京赞伯营销管理咨询公司董事长。清华大学、海尔商学院客座教授；北京大学营销课题组组长。

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