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年市场、儿童市场等。
名词解释：
5、按购买者的目的划分，可分为服装消费者市场和服1卖方市场:是指卖方在交易关系中居支配地位，即在装组织市场。卖方力量的控制下运行的市场。填空：买方市场:是指买方在交易关系中居主导地位，在买
1、影响服装消费者购买行为的因素：社会文化因素方力量的控制下运行的市场。个人因素心理因素。2服装产品生命周期：1是指服装产品从进入市场到退
2、连锁经营的特征：①组织联合化 ②经营统一化 ③出市场的全部过程，它是以服装产品在市场上的销售作业专门化 ④管理规范化 额或
3、服装包装的作用：①保护服装产品 ②便于消费者服装市场营销考试资料
所获得利润变化情况来衡量的。2.是指服装产品的经济寿命，即服装产品在市场上的销售周期，而不是指服装产品的使用寿命。3销售促进：从广义上讲，销售促进和促销（促进销售）是同义语，从狭义上讲，销售促进，即是指企业在某一目标市场中所采用的能够迅速刺激需求、鼓励购买企业的产品或服务的促销措施。4服装销售渠道：也称分销渠道，指服装产品从服装生产企业转至消费者手中所经过的路线。它的起点是服装生产者，终点是消费者，中间环节包括各个参与交易活动的中间商。5市场细分：是指企业通过市场调研，对某一产品的的整体市场，把消费需求相似的消费者群划分为一个子市场的过程。市场细分实质上是企业辨别具有不同消费需求的顾客群加以分类的过程。6市场定位：是指企业在目标市场上确定自己产品的理想形象，从而确定它在消费者心目中的市场位置。企业通过独特的市场定位，确定产品在目标市场上的特殊位置，使消费者能将本企业的产品与竞争对手的产品区分开来。7服装市场预测：是指在对影响服装市场的诸因素进行系统调查的基础上，运用科学的方法和数学模型，对未来一定时期内服装市场的供求变化规律以及发展趋势进行分析，进而做出合乎逻辑的判断和测算。8市场营销观念的演变有哪些阶段：①生产观念 ②产品观念 ③推销观念 ④市场营销观念 ⑤社会营销观念 9服装市场的特点：时尚性、循环性、季节性、地域性、层次性、多样性、竞争性。10服装市场营销的概念：服装市场营销是现代市场营销学的理论和方法在服装企业营销实践中应用的理论概括，是以市场营销学的基本原理为理论依据，吸收了服装设计与工艺等有关学科的知识和成果，结合服装企业的营销特点，形成的一门应用性学科。11服装市场营销的宏观环境：是指对服装企业营销活动提供机会或造成威胁的外部力量，主要包括人口、经济、自然、政治法律、科技、社会文化六大因素。12服装市场有哪些类型：
1、按流通区域划分，可分为国内市场和国际市场。
2、按经营范围划分，可划分为综合性市场和专业性市场。
3、按市场组织形式划分，可分为现货交易市场、期货交易市场、批发市场、零售市场、自选市场、邮购市场等
4、按年龄划分，可划分为老年市场、中年市场、青少识别服装产品 ③便于运输保管与陈列④便于使用 ⑤促进销售，增加盈利 ⑥使消费者产生信任和联想。
4、服装营销心理定价策略有哪几种：尾数定价策略、招徕定价策略、声望定价策略、习惯定价策略。
5、服装CAD和服装CAM的概念：服装CAD（Computer Aided Design）技术，即服装计算机辅助设计技术。服装CAM（Computer Aided Manufacture）技术，即服装计算机辅助制造技术。
6、服装产品组合的概念：是指服装企业在某一时间所生产和销售的全部服装产品的结构，实质上是一个服装企业所经营的全部产品线和产品项目的有机组合方式。
7、服装定价的方法：①成本导向定价法（成本加成定价法、目标利润定价法）②需求导向定价法 ③竞争导向定价法（通行价格定价法、主动竞争定价法、密封投标定价法）。
8、影响目标市场策略选择的因素：企业资源、服装产品的性质、市场的差异程度、服装产品的生命周期、竞争对手的市场策略。
9、服装销售促进的方式：①消费促销方式（有奖销售、折扣优惠、赠品、服装展销、折价购物券）②经销促销方式（数量折扣、服装专题展示会、时装表演、经销竞赛）10产品成本包括：固定成本和变动成本.11服装市场细分的原则：①细分市场要具有可衡量性 ②细分市场要具有可接近性 ③细分市场要具有实效性 ④细分市场要具有稳定性。
12、服装市场调查的步骤：
（一）服装市场调查的准备阶段 ①明确调查的课题 ②初步情况分析和非正式调查 ③制定调查方案
（二）服装市场调查的实施阶段 ①建立调查组织 ②收集各种资料
（三）服装市场调查的分析和总结阶段 ①资料的整理和分析（a、资料的检查、核实和校订 b、资料分类汇总 c、资料的分析和综合）②撰写调查报告 ③总结反馈 13消费需求包含哪三个要素：买主、通过市场交换满足某种需要的欲望、实现欲望所必须具备的货币支付能力。
14、成本导向定价法有哪两种：成本加成定价法、目标利润定价法。
15、企业的定价目标有哪几种：①以追求当期利润最大化为目的的定价目标 ②以维持生存为目的的定价目标 ③以市场占有率最大化为目的的定价目标 ④以最优产品质量占领市场为目的的定价目标。
16、常用的新产品定价策略有哪三种：1撇指定价策略2渗透定价策略 简答：
1、比较服装批发商和代理商。
1服装商业批发商是指专门从事服装批发经营活动的企业。他们批量买下服装商品的所有权，然后再批量出售。他们是服装批发商中最重要，也是最接近传统模式的一部分。2服装代理商是独立自主经营的企业，不是所代理企业的雇员，所以他们的报酬是佣金，而非薪金。他们赚取的佣金大约占销售额的2%~6%，而非批发商的经营利润。由于没有独立投资，他们在服装分销过程中不承担风险。3服装代理商与服装批发商的本质区别在于他们对服装没有所有权，他们不是经营服装，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。
2、什么是“五力模型”？它能起到什么作用？
五力分析模型又称波特竞争力模型是迈克尔·波特于80年代初提出，五力分别是：1供应商的讨价还价能力、2购买者的讨价还价能力、3潜在竞争者进入的能力、4替代品的替代能力、5行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五种力量的不同组合变化 最终影响行业利润潜力变化。企业可以从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动等手段来对付这五种竞争力量，以增强自己的市场地位与竞争实力。
3、确定目标市场时应从哪几方面分析评估细分市场？ 目标市场的选择方式：1选择单一的细分市场2选择多个细分市场3选择全部细分市场4产品集中5市场集中。分析和评估：1细分市场的规模和增长程度2细分市场结构的吸引程度3企业的发展目标4企业的资源条件。
4、影响促销组合策略的因素。
①促销目标。恰当的促销目标可以提高促销的效果。②服装产品的性质。不同种类和性质的服装产品，购买者不同，对产品的要求也不同，所以需要采用不同的促销方式。
③服装产品的生命周期。服装产品所处的生命周期阶段不同，促销的目标也不同，因而促销组合也不同。④市场的性质。不同特点的市场需要采用不同的促销方式。
⑤促销费用。促销费用是影响服装企业促销组合运用的决定性因素。
5、什么是服装市场预测？服装市场预测的程序是什么？
服装市场预测，是指在对影响服装市场的诸因素进行系统调查的基础上，运用科学的方法和数学模型，对未来一定时期内服装市场的供求变化规律以及发展趋势进行分析，进而做出合乎逻辑的判断和测算。服装市场预测的程序：①确定预测目标 ②拟定预测计划 ③收集和整理信息资料 ④选择预测方法，建立预测模型 ⑤进行实际预测 ⑥分析评价预测结果 ⑦提出预测报告
6、常用的服装营销心理定价策略有哪些？
1尾数定价策略：商家利用消费者数字认知的某种心理，使消费者产生廉价的感觉。2招徕定价策略：服装企业利用消费者求廉的心理，特意将几款产品降价，一次作为吸引消费者的手段。3声望定价策略：利用消费者仰忘慕名牌产品或名店声望，故意把价格定高的做法。4习惯定价策略：利用消费者习惯于接受某些服装产品特定价格水平消费心理来制定价格。
7、什么是服装消费者的购买动机？服装的购买动机有哪些？
是指消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或意念，它是引起消费者购买某一服装产品或服务的内在动力。购买动机有：1求廉动机2求实动机3求新动机4求异动机5求名动机6求美动机
8、市场细分的一般原则是什么？
①细分市场要具有可衡量性：是指细分后的各个子市场，其购买力和规模大小等特征是可以测定、测量的。②细分市场要具有可接近性：是指细分出来的市场，服装市场要有实际的进入能力，企业的策略能达到标准。
③细分市场要具有实效性：所选定的细分市场对服装企业来说既要有短期的经济效益又要保持长期的经营收益。
④细分市场要具有稳定性：实施市场细分的目的是为了确定服装企业的目标市场。
9、影响服装价格的外在因素是什么？
（一）社会文化因素
（二）经济因素
（三）服装产品的需求特征①服装的流行性②消费者的购买频率③服装的需求弹性
（四）消费者的心理价格界限
（五）服装的竞争环境
（六）国家有关政策法规因素。
10、什么是服装销售渠道？销售渠道有哪些功能？ 销售渠道，也称分销渠道，指服装产品从服装生产企业转至消费者手中所经过的路线。它的起点是服装生产者，终点是消费者，中间环节包括各个参与交易活动的中间商。销售渠道的功能：①收集与传递服装市场信息 ②促进服装销售 ③转移产品所有权，分担经营风险 ④编配分类服装产品 ⑤融通资金。
11、可以把服装消费者分为哪几个类型？
①理论型。求知欲强，好追根问底，特别注重服装的舒适性。
②经济型。注重商品的使用性能，认为穿着只能流行一时的服装是一种浪费，要选择耐穿而且物有所值的服装。
③审美型。注重形式的完美，对服装打扮表现比较高的趣味和修养。
④政治型。追求成功的事业和权力地位，穿着的服装既符合时尚又不失身份，与其政治目标相一致。⑤社交型。重友情、待人热诚，服饰打扮注重他人的评价和流行等。
⑥宗教型。笃信某一宗教或哲学，其服饰往往较为保守或朴素。
五、论述
1、服装产品的市场定位？市场定位有哪些种类，在什
么情况下使用？
①所谓市场定位，就是指企业在目标市场上确定自己产品的理想形象，从而确定它在消费者心目中的市场位置。位方式有以下三种：避强定位、迎头定位、重新定位。
1避强定位使用情况：企业为了避免与实力较强的其他企业直接竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域，是自己的产品在某些特征或属性方面能与较强的对手有显著的区别。
2迎头定位使用情况：服装企业为了从市场上占据支配地位的竞争者手中抢夺市场份额，而使自己的产品进入与竞争对手相同的市场区域。选用这一种市场定位策略的企业往往实力雄厚，并决心在市场上击败强大的竞争对手，一旦成功就会取得巨大的市场趋势。3重新定位使用情况：在目标市场上由于出现了新的竞争对手，或由于企业决策失误，导致产品销售额下降，企业陷于困境。为了重新获得市场份额，企业需要对产品重新定位
2,人口环境有哪些特点和发展趋势？它们对服装企业营销活动有什么影响？
1）市场是由具有购买欲望和购买能力的人所构成，因而人口数量、年龄结构、地理分布、民族结构、风俗习惯、受教育程度等因素就形成企业营销活动的人口环境。具体表现：
一、人口规模和增长速度：人口规模对生活消费品的需求其决定性作用，人口总数直接影响现实的和潜在的需求。人口规模越大，市场规模也越大。
二、人口构成 包括自然构成和社会构成。自然构成包
括性别和年龄构成。社会构成包括职业、民族、家庭构成和人口受教育程度。
三、人口地理分布和在地区间流动。人口的地区间流
动在一定程度上改变着人口地理分布和人口结构状况，也影响服装企业的营销环境。
2）服装作为人们生存和某种象征的生活资料，其生产和经营活动与人口环境有着密切的关系。对服装产品的需求结构、消费习惯和方式等方面的影响比其他产品更为明显，直接关系到服装企业市场营销的变化。
3、目标市场策略有哪些？它们有什么特点？在什么条件下使用？
答：A无差异营销策略：又称同一性营销策略，它是指企业把整体市场看成一个大的目标市场，认为消费者的需求偏好没有差异或者差异不大，从而只设计一种产品和一套营销组合策略去满足所有的消费者，为总体市场服务的营销策略。使用情况：企业面对的市场是同质市场，即使消费者是有差别的，他们的需求也有足够的相似之处，从而使企业可以把它当作一个同质的目标市场加以对待。在这种情况下，企业采用的就是无差异市场营销策略。B差异性营销策略：又称非同一性营销策略，这种策略是指企业以不同的细分市场为目标市场，根据目标市场的需求特点，分别设计不同的产品和采取不同的营销组合，以满足不同消费者需求。使用情况：分清构成总体服装市场的消费者的需求的差异性，设计并生
产适销对路的各类产品，尽量做到多样化。对于产品比较单一的服装企业，合理运用差异性营销策略，有利于企业扩大销售量，增强竞争力，提高市场占有率。C集中性营销策略：又称密集性营销策略，它是指企业只选择一个或少数几个细分市场，集中全部力量为所选择的市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和营销方式。使用情况：为了在一个较小的细分市场上取得较高的，甚至是支配地位的市场占有率，而不是追求在整体市场或较大的细分市场上占有较小的份额。
4、服装市场有哪些类型？每种类型的特点是什么？ 服装市场的类型：
1、按流通区域划分，可分为国内市场和国际市场。
2、按经营范围划分，可划分为综合性市场和专业性市场。
3、按市场组织形式划分，可分为现货交易市场、期货交易市场、批发市场、零售市场、自选市场、邮购市场等
4、按年龄划分，可划分为老年市场、中年市场、青少年市场、儿童市场等。
5、按购买者的目的划分，可分为服装消费者市场和服装组织市场。
服装市场的特点：时尚性、循环性、季节性、地域性、层次性、多样性、竞争性。
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