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华润苏果DM海报业务案例分析
华润苏果马鞍山分公司是南京入驻马鞍山零售业的龙头。2005年6月华润苏果由社区店向大卖场拓展，本人意识到这是把小业务升级为大业务的一个良机，并且这次机遇必须抓牢，否则小业务都可能流失。
为了拿下苏果大卖场的DM海报业务，我整整用了一年零三个月的时间来密切关注苏果大卖场从筹建到营业的每一步骤，每一个流程的细节，尤其是与业务相关的负责人的信息、资料都进行整理、存档，研究分析。我及时找准具有决定权的管总，选择恰当的地点、合适的时间，把精心写好的超市海报策划方案递交上去，同时及时为苏果提供对他们有用的其他超市海报精选样稿和老百姓收入消费能力及居住小区分布图表。因此苏果人至下而上都看到了马鞍山邮政的实力和诚意。
海报的印刷价格我邮政不占优势，由于没有自己的印刷厂竞争不过私企印刷。但是海报投递业务我是志在必夺。
尽管超市DM海报投递这块大业务早已被许多个体投递公司紧紧盯住，稍不留神这项业务就会被竞争对手抢走。俗话说知己知彼百战不殆，我了解到许多投递公司的投递队伍是由下岗老龄职工拼凑而成，很不稳定，更不专业。为此我决定强化我们的优势，邀请苏果领导参观我邮递员投递大润发超市海报的现场。我邮政投递队伍的踏实作风，专业化水准得到认可。当天下午我决定趁热打铁，邀请管总的秘书共同修改拟好的投递合同。付出就会有回报，2006年9月18日我最终签下了苏果公司的DM海报业务的常年合同。
为了打响第一炮我还为苏果大卖场主动策划与本单位相关的其它广告业务，并为他们的开业庆典出谋划策，以诚相待。自华润苏果开业以来，仅DM海报的纯投递费就给我局带来至少每年13.2万元的业务收入。
本案例之所以成功的几点分析：
1、及时获得老客户扩大经营的信息，先入为主及时跟进；
2、时间就是机遇，打持久战，不给竟争对手钻空子；
3、把客户当朋友，先主动帮忙，提供给客户想要的住户区域表；
4、强化优势，取得信任。本单位的实力让客户能亲眼所见；
5、换位思考，想客户所想。主动帮助客户，拉近与客户的关系；
6、追踪客户要有耐心，要舍得花时间，放长线，方可钓到大鱼；
7、单刀直入，要找到有决定权的领导，重点攻关；推荐DM海报，同时兼顾其它业务，给其他部门领导留下好印象；
8、摸清竞争对手的薄弱环节，把竞争对手比下去；
9、乘热打铁，在客户心情好，有认同感时及时提出签订合同事宜；
10、量身定做，为客户策划科学、合理的促销方案；
11、抓住客户心理，让他看了其它同行超市DM海报样稿爱不释手；
12、及时征求客户意见，做到满意为止；13以诚相待，巩固关系，双赢为本。本案例的不足和经验教训如下:
1、DM海报的设计、印刷业务，报价订得过高，易造成客户流失；报价要高低适度，不要指望一口吃个大胖子，应该估准竞争对手的报价,否则订单易流失；
2、注意把握好客户的色彩喜好，同时提前免费为客户设计海报来争取好感，弥补价格上的劣势；
3、不应轻易放弃DM海报的印刷业务，应及时调整营销方案，可能后面还有戏。
总之，本案例的可取之处和不足之处都体现了邮政的市场营销理念的实用价值，对今后的营销很有参考价值。
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