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针对产品特点和潜在目标客户群体特点，公司的营销人员定位应该是销售应用工程师，首先要教会用户怎么用仪器，能给客户解决什么问题，这种解决方法与市场上同期的同类产品有哪些优点。
从这个角度出发，销售应用工程师应该具备的能力
1、仪器使用能力，试验能力，研究能力
2、查阅文献能力，论文写作能力，数据处理能力
3、客户沟通能力，从公司历史及信誉，公司整体业务与业绩，产品性能，研究方向，试验应用等多方面与客户沟通，为客户提供尽可能完善的问题解决方案。
4、仪器培训能力，简单技术处理能力。
5、沥青行业标准规范，混凝土行业标准规范弄明白。
上述所有能力之目的是给客户一个专业，高效，周到省心的整体认知和较高的认可度。
那么要让现有人员具备这些能力，完成销售人员向销售应用工程师的转变，需要做的工作：
1、建立内部培训体系或聘请外国专家来中国培训
2、加大交流，走出去与同行交流，了解竞争对手的产品，所谓知己知彼。
3、争取省市级地方代理的支持，地方上的工程单位和施工单位跟当地代理的关系绝非一般。
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