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《经销商管理制度》
2013年湖北朗格电动车销售商务政策
为树立“朗格”电动车品牌形象，提高市场知名度和占有率，扩大销售，特制定如下商务政策，公司销售部门按照此政策执行。
一、销售模式
1.根据公司发展需要，结合当前行业销售特点，公司采取以“直销为主，经销为辅”的模式，旨在扩大品牌影响力，开拓自有市场，发展有实力的、忠诚的经销商（代理商）。
2.公司原则上鼓励经销商开发其所负责区域的市场,且不允许跨区域销售。
二、产品销售价格
产品按照车型标准配置及选配方案确定销售指导价格，代理商销售价格另行制定，业务员按照公司指导价进行销售。具体价格见《2013年朗格电动车销售指导价》。
三、直销方式
1.销售区域划分
为明确业务员销售区域，分清管理责任，统筹苏州朗格电动车有限公司销售网络，对我公司销售区域做如下划分：
1.1区域共分为五大片区：东北片区、西北片区、西南片区、华中片区、华北片区；
1.2各片区管辖省市如下：
1.3东北片区：黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古——小陈
1.4西北片区：新疆、青海、甘肃、宁夏、山西——小陈
1.5西南片区：重庆、四川、云南、贵州、广西——小陆、协助小邓
1.6华中片区：湖北、湖南、陕西、江西、安徽——小邓、协助小梁
1.7华北片区：天津、北京、河北、山东、河南——小梁、协助小陆
2.片区管理职责
2.1为规范各片区负责人的职责、行为、权限等，对片区管理制定如下职责：
2.1.1各片区业务员职责、权限：
2.1.1.1遵守公司制定的销售政策及价格体系，勤奋工作，积极服务好每一个客户，树立公司良好的信誉，维护公司利益。
2.1.1.2依法诚信销售，完成公司制定的各项指标，接受公司各项考评，对经手的销售全过程负责。
2.1.1.3努力开拓所辖片区销售市场，发展代理商，提高产品市场占有率。
2.1.1.4认真做好市场调研和信息收集，为销售决策提供准确信息。
2.1.1.5遵守公司财务管理制度，所有销售款项必须由客户直接打入公司指定账户，不允许业务员经手现金、现金支票等；负责辖区内应收账款的回收。
2.1.1.6保守公司商业、技术等方面的秘密。
2.1.1.7有权代表公司和客户进行交流，了解客户需求，配合签订销售合同。
2.1.1.8有权建议公司对产品进行适应性改进及对产品质量提出要求和建议。
2.1.1.10有权按照公司的规定发展和管理辖区经销商，并对经销商做出公正评价。
2.1.1.11有权对公司销售政策等提出意见和建议。
3.片区之间的协调管理要求：
3.1公司初步将全国市场分为五个片区，各片区的业务相对独立，同时要求各片区相互支持，对各片区之间的协调做如下要求：
3.1.1各片区确定一位主要负责人，负责该片区的产品销售、经销商发展、经销商管理、客户维护、品牌推广、售后联系等业务；同时确定一位协助人员，在主要负责人不在或需要协助时提供帮助。
3.1.2各片区按照公司的统一要求，充分发挥各自的能力开展业务。
3.1.3非本片区业务必须转交给该片区负责人，不得中断信息。
3.1.4跨片区业务由发起业务片区业务员为负责人，相关片区业务员为协助人员，共同完成该业务；跨区业务销售提成分配按照7:3执行。
4.销售流程及相关规定
为统一销售口径，规范销售行为，提高公司形象和品牌知名度，制定销售流程和相关规定。
4.1销售流程
4.1.1潜在客户培养——客户订单意向形成——技术交流——商务谈判——招投标——合同签订——预付款——下生产订单——组织交货——付款提货（开具发票）——运输——客户验收——交付使用——跟踪服务——尾款收回——备件销售
4.2相关规定
除按照上述流程实施销售外，在各环节应该注意的事情做如下规定：
4.2.1在客户培养和形成意向订单的过程中，充分了解客户对车辆的要求，真诚为客户提供用车方案，引导客户采用我公司现有车型，尽可能减少配置变动。
4.2.2技术交流必须形成书面文件以指导技术、采购、生产等部门，此过程可以请技术部门配合。
4.2.3按照公司各车型指导价格实施销售，业务员不能随意改动，有任何变动必须请示公司销售主管领导。
4.2.4标书的制作以各业务员为主，统一格式，统一形象，销售部文员协助办理。
4.2.5合同内容以公司范本格式为基础，由业务员负责起草，报部门主管领导审核批准，才能加盖公司合同章（合同一式四份）。
4.2.6双方签订的合同应及时交公司财务一份（原件）。
4.2.7收取客户预付款总价30%，业务员凭签订的合同原件、预付款凭证等，给部门文员下达生产计划（一式四份，分别交技术、采购、生产、销售留存），合同及生产计划由文员存档保管。特殊客户不事先收取预付款的需请示主管领导同意。
4.2.8整理车辆交付需要配置的器具（含充电器、电池小车、随车工具、使用说明书、保养手册等）。
4.2.9通知客户按照合同付款后发车，同时开具整车销售发票。
4.2.10联系运输单位，签订运输合同确定发车时间，通知客户接车。
4.2.11配合客户验车，做好验车记录，车辆交接签字，交付使用。
4.2.12跟踪客户使用情况，做好记录，确实需要售后服务的协调安排售后服务。
4.2.13到期收回合同尾款；
4.2.14定期回访客户，提供备件及后续市场维护。
5.销售指标
5.1每年初，公司根据各区域上年度销售业绩，结合本年度计划，制定区域各车型直销指标，与业务员签订直销任务书，作为对业务员的考评依据；
5.2每年底根据业绩完成情况对业务员进行评价，兑现奖惩额度。
四、经销商管理及商务政策
1.经销商资格取得
1.1经销售商必须经公司审核同意并签订经销商合作协议书，才能成为公司经销商，享受经销商政策，接受公司对经销商的考评。
1.2经销商协议每年初签订，经销商分为“朗格电动车特约经销商”和“朗格电动车普通经销商”两种形式。（注解：普通经销商指负责销售公司指定的某种车型的经销商；特约经销商和代理商类似，与公司在销售额，产品价格等方面有特别约定，可以代理销售公司全车型。）
1.3为确保经销商的正常利益，每个区域（以省为单位）原则上只设一个“特约经销商（代理商）”，不再设“普通经销商”；没有“特约经销商”的区域按照公司车型分类分别设立“普通经销商”，每个车型只设一个普通经销商。
1.4经销商可以根据自身实力先申请“普通经销商”资格，逐步上升为“特约经销商”。
1.5经销商必须具备独立的、合法登记的公司及许可销售电动车的权限；固定的办公场所、人员；稳定的售后服务队伍。
1.6在行业内有一定知名度和影响力；或有能力，愿意在电动车领域发展，对“朗格”品牌认可的有识之士。
1.7取得代理商资格的代理商需要预交20000元保证金，（在保证金方面是否应该特约经销商和普通经销商有所区别）该资金作为售后服务质保金，每年底结算退回。
2.经销商销售流程
交流技术方案—确定价格和交货期—签订购买合同—预付定金—组织生产—付款—验收提货
3.商务政策
3.1公司制定各车型出厂价作为经销商提货价格，该价格含税。
3.2保修期内售后服务费用为500元/辆，保修期过后，维修实行有偿服务，所有备件由公司统一提供，维修费用由代理商确定。
3.3公司给经销商的销售价格均不含运费，该运费由经销商承担。
3.4经销商按照公司下达的销售计划完成本区域的销售任务，提供售后服务，才能享受公司对经销商的商务政策。（具体见《经销商返利政策表》）
3.5当年不能完成销售指标的经销商，不享受年底返利；连续三年不能完成当年的销售指标将取消经销商资格。
3.6经销商不能有效实施售后服务，被客户投诉到公司的，每次扣除该批次销售车辆的全部售后服务费用，从预交保证金中扣除。
3.7每年底对经销商销售业绩及售后服务质量等作为经销商等级评定依据，被评为优秀经销商的公司授予“朗格电动车优秀经销商”奖牌，同时对新一年度代理车型价格给予优惠。
4.经销商的退出
经销商退出分为以下情况：
4.1连续三年不能完成销售指标的，取消经销商资格。
4.2一年内连续三次被同一客户投诉的，取消经销商资格。
4.3在销售过程中违反合同约定，损害客户和公司利益的达到5万元，取消经销商资格。
4.4严重损害公司品牌形象，弄虚作假者取消经销商资格，并保留追究法律责任的权力。
4.5私自组装公司产品，侵害公司知识产权等行为的取消代理商资格，并保留追究法律责任的权力。
4.6不遵守代理商协议，扰乱市场，恶意竞争，在同行业中造成不良影响的将暂停或取消经销资格。
4.7经销商合作协议到期后不再续签，并没有书面意见的，视为主动放弃经销权。
4.8经销商认为不再行使代理权，提前三个月主动书面提出放弃，视为主动退出。
5.经销商管理
为促进朗格电动车销售，提高产品市场占有率，树立“朗格”品牌形象，保护各区域代理商利益，对经销商管理提出如下要求：
5.1经销商必须服从公司及业务员的管理。
5.2同一区域普通经销商之间要相互协助，互通信息，共同维护朗格各车型的销售和市场占有率。不属于区域经营范围的信息要及时通知业务员和其他经销商，杜绝跨界营销。
5.3经销商对公司销售的意见和建议以书面或邮件的方式通过业务员或直接向公司提出，公司必须给予回复。
5.4经销商需要业务员或公司给予帮助的，直接联系业务员或公司。
5.5公司组织宣传、推广活动，涉及到的经销商应积极参与、协助。
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