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大客户扶持销售政策
为充分调动大客户的积极性,维护良好的客情关系,促进大客户年销售业绩的稳步攀升,确保大客户与公司的共同利益,使客户与公司形成鱼水相依、荣辱与共的唇齿关系,特制定本政策。
一、目的:
促进双方经营业绩和效益的良性增长。
二、扶持条件:
1、销售指标:2002年销售额(以进货价计算,下同)达到200万元以上。
2、人员配备:经销区域内有专门的事业部和办公室、员工宿舍,事业部推广人员不低于15人,事业部组织结构健全、人员考核激励机制完善。此项工作必须于2003年内完成。
3、设备配备:事业部办公室内必须配备台式电脑一部以上、笔记本电脑一部、传真机一部、电视机一台、VCD机一台、送货车一部,电脑可以联接因特网,便于正规财务管理、随时与公司联系沟通(或索取资源)、形象演示、员工培训,工程竞标、装饰公司洽谈等。
展示中心必须配备电脑调色系统一套、无气喷涂机一台、电脑一部,电视机、VCD机一套,其它推拉大样板、展架等物料齐备。
自营形象店内必须配备电脑一部或电视机、VCD机一套,便于随时播放公司形象VCD、产品介绍、涂装知识,展示实力,吸引顾客,店面帐务管理等。
此项工作必须于2003年内完成。
4、投入资金:总经销年投入公司品牌经营的专用资金不低于100万元。
5、做专做强:总经销商要单一经营本公司品牌,并在2003年内做到这一点。特殊情况必须是本公司品牌2003年的销售额达到350万元以上,并占其所经营涂料品牌销售额的60%以上。
6、个人素质:年富力强,开拓意识强,善于学习总结,思路开阔,勇于创新。
7、管理能力:能积极配合公司的各项工作,按公司要求实施公司化管理,注重对下属人员能力的培训和提高,服务和推广方面在所在区域内具有良好的口碑,能自觉维护公司产品及品牌形象。
符合以上7条的总经销商,可享受本重点扶持政策。
三、扶持目标:
1、销售指标:2003年销售额达到300万元以上,2004年达到600万元以上,2005年以后达到1000万元以上。
2、网点密度与质量:2004年网点必须遍布经销区域内的每一个二、三级城市。省会城市内的分销网点不少于九家,其中展示中心一家,总经销自营形象店不少于三家,市内加盟形象店不少于二家,二级分销形象店不少于三家。二级城市分销网点不少于三家。每个二级分销商的年销售额必须在50万元以上,每个形象店的月销售额省会城市在3万元以上,二级城市在1万元以上,三级城市在5000元以上。
3、其它网络建设:
超市:2004年底前,省会城市的建材超市必须三分之二以上进入,二三级城市的建材超市必须全部进入。
装饰公司:2004年底前,省会城市必须要有三家以上长期固定、用量可观的当地知名装饰公司合作伙伴,二级城市必须要有一家以上装饰公司合作伙伴。
油工、木工:省级城市至少要有长期固定的油工、木工合作伙伴20名以上,二级城市10名以上,三级城市3名以上。
4、增长幅度:2003年-2005年的年销售额除了达到上述销售指标外,年销售额增长幅度还必须达到50%以上。
三、扶持措施:
1、返点支持。
广告返点:上季度销售额的3%作为本季度广告返点支持,于每次发票到帐之日起15日内以货物形式兑现。该广告返点在该年度内必须全部用于广告投入,未用完部分不予返还,以每次或每项广告投入的发票金额为准。每次或每项广告费用在3000 元以下的,由客户自主决定,但制作前必须告之公司,内容由公司把关并协助制作,3000元以上的,必须征得公司同意方可制作,并由公司市场部、当地事业部人员协助制作。事后必须将发票、样报、样刊或实物照片寄回公司存档并做账,资源共享。
业绩返点:达到公司制定的年度销售指标,该年度目标销售额的3%作为业绩奖励,超额部分按10%奖励,于次年元月31日前一次兑现。未完成年度销售指标的没有业绩返点。
2、广告支持。
除上述广告返点支持外,公司还会根据企业发展需要在一些重点地方投入更多重型广告。单次广告费用在五万元以内的由经销商自己提出投放要求,经公司同意后自己投放。单次广告费用在五万元以上的大型广告费用(电视、大型户外、整车身等),总经销商可以提供相关投放建议,由公司决定是否投放,广告费用由公司和总经销按5:
5比例支付。
3、人员支持。
公司负责派员6人以上长驻当地事业部进行扶持,分别负责网络开发、客户扶持、客户服务、装饰公司与超市推广、工程开发、广告促销推广六项工作,公司负责这些人员的底薪工资,经销商根据这些人员所做业绩及其贡献的大小负责发放奖金,上不封顶,下不保底,以充分调动扶持人员的工作积极性。
扶持人员不仅具有专业的技术服务水平和业务开拓能力,而且具有相当的培训能力,能及时为经销商培养出合格的当地服务、推广、导购人员。扶持人员服务态度不好或业务能力欠缺,经销商提出更换要求的,自提出要求之日起公司在一月内更换。
除常驻扶持人员外,公司还将派出大区经理、市场部人员经常到当地进行指导,协助进行促销、会议、推广等活动。
4、促销支持。
公司将制定详细的年度或季度促销计划,并从物料制作、配送、活动安排与组织方面给予大力支持,每年元旦、五一、十一至少举办三次大型高效的促销活动,除当地常驻扶持人员现场指导和配合外,必要时大区经理、市场部人员将亲临当地指导。
5、推广支持。
公司将制度详细的年度推广计划,与当地媒体、政府部门联合,有计划地在当地搞一些“新产品上市推广”、“与装饰公司合作研讨”、“绿色家装发展趋势研讨”、“家居文化与色彩”、“3.15与消费者面对面”、“6.5环境与家居安全”、“油工涂装大赛”、“油工涂装技巧培训”、“少儿城市美化绘画比赛”、“涂装文化与人体彩绘”等一系列市场推广活动,把当地公司品牌的销售推向热潮。
公司将根据客户要求,在适当时间、适当地点举办当地经销商经验交流会,公司派人指导并提供相应的物料支持。
6、物料支持。
公司每年免费提供公司形象VCD20张、人员培训VCD10张、油工涂装知识培训VCD10张、产品套装五本、遮阳伞三把、彩虹桥气膜拱门一套、促销及推广活动条幅、促销礼品的制作等物料,多要求部分只收取成本费。
常规的宣传单张、海报、手册等物料,每次进货额在10万元以上,每10万元赠送相应货物单张100套、海报50张、手册5套,多要求部分只收取成本费。
其它大型物料如调色机、无气喷涂机、推拉大样板等只收取成本价。为鼓励客户上调色系统,凡购买调色机的,赠送推拉大样板一套。
7、实施人性化的管理,维护客群关系。
大客户夫妇生日前夕,公司一方面发送生日贺电、生日贺卡,并送价值300元以上的生日礼品,所在区域的大区经理、推广组长亲自上门祝贺。
春节、元旦、仲秋节,生日发放慰问信,仲秋节赠送价值100元以上的礼品,春节赠送价值500元以上的礼品。
公司配备一辆高级商务车负责所有大客户来公司时的接送工作和活动用车。
凡年销售额突破400万元的客户来公司,公司营销总经理、市场总监亲自参与隆重招待。公司就近设立或预定标准客户一套,供大客户来公司时午间休息和晚上住宿。
公司每年在重点旅游城市召开一次大客户营销经验交流会,总结上年度工作,探讨下年度发展思路,交流工作经验,增进相互间感情交流。除来程机票外,会议期间的一切费用和返程机票由公司承担。
8、沟通支持。
大客户的任何建议、意见、询问和质疑,公司保证在24小时内给予明确答复。大区经理、秘书等还将经常通过电话、传真、电子邮件等方式与大客户进行沟通。扶持人员、大区秘书、大区经理如因工作不当、不负责任给客户造成损失或严重影响了厂商关系,客户可以逐层向上反映,凡二天之内没有结果或明确答复的,客户再向其上级反映,直到公司总裁。
9、服务支持。
客户如遇到重大技术或质量问题,当地扶持人员解决不了的,公司将安排相关工程师和应用服务部专人三天之内前往处理。
10、培训支持。
除当地扶持人员常驻当地随时为大客户下属人员进行技术、服务、导购、推广技巧、业务洽谈、人员招聘、促销、广告宣传等多方面的培训外,区域经理和公司市场部、培训部专业培训人员将上门为大客户人员进行每年至少半个月以上的专门培训,大客户本人和至少三名下属每年春节后还可以到公司进行为期一个月的专门培训,在公司培训期间的住宿费用全部由公司负担。
未尽之处,在执行过程中再行完善。
广东美涂士化工集团市场部
2003年6月30日
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