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当面咨询总结资料
一、电话邀约上门参加Demo课
暖场环节：
今天过来方便吗？（判断距离及是否开车来）
孩子挺招人喜欢的，平时您带还是老人带？（判断以后送孩子负责人）
爸爸今天怎么没有一起过来呢？平时工作是不是特别忙？（初步判断购买力）孩子周末报哪些兴趣班了？（判断能够上课的时间）Ppt结束后：
1.对于暖场到位，意向比较强的家长。
咨询师：听完整个课程体系的介绍感觉怎么样？
家长：
a 还可以/挺好的 b 还行，你们的课程挺难的，孩子听不懂啊……（家长还有一些问题需要解决）
咨询师： 对于a，那我带您参观一下环境（或者递上课程表），也坐了半天了。（家长说还可以挺好的，这时候还不能初步判定是否真的认可瑞思了，起身带家长参观图书馆，教室等其他环境，这时候孩子在机房玩游戏，还不能把家长引到机房。通过参观环境的过程中询问家长几个问题做判断，例如:平时教育问题您负责的更多一些吧！孩子以后来上课时您送还是爸爸送啊？幼儿园那边几点下课？）
判断完a类型家长确实认可我们这里的时候，很自然的递上课程表。（当递给家长课程表的时候先不急于介绍课程时间和价格，先停顿一会观察家长的表情和动作，如果家长很在意价格的话她会很注意课程表中底端价格部分，如果家长在看课程时间设置的时候说明她正在思考上课的时间。）这时候向家长介绍课程设置，（和您说一下我们的课程设置，学科的每周6课时的课程，上课时间要选择周一到周五平时一个晚上6：30-8：30，周末一个半天四个小时的课，您看这个班，例如S1005班就是选周五晚上和周日的下午。当给家长介绍班级时间的时候也引导给家长介绍我们正要开的班级时间，因为同时可能会有2-3个班在课表上，在家长第一判断的时间里给她一个明确的班级时间）您看您那个时间比较合适，这时候家长往往有几个反应：第一种，看到价格后觉得贵，在选时间上可能会说时间都没问题或者说时间都不合适，因为家长根本没有思考具体的上课时间问题，价格贵占用着她的大脑思维空间。第二种，看到一周6个课时觉得时间太长/ 平时的课因为各种原因无法上，要上也只能上周末的。第三种，家长直接选择一个合适的班级时间。
针对第一种觉得价格贵的家长：利用恐吓销售法，妈妈您是认可我们这的吧，孩子教育问题相信您肯定也特别重视，这是我们的价格（一定先介绍单课时的价格是50元，一周6个课程，全年的总课程是240课时，这样总的学费就是12000元，加上一些辅助教材费一共是12400元），介绍完停顿一会容她思考，您觉得价格怎么样？家长两种回答，贵和还行。认为贵的，可以说：单课时50元您觉得贵吗？我们不能像美国的孩子一样全天的都有英语环境，一周给孩子6小时全浸入式环境是最低要求，只有这样才能保证最终的效果，您也不希望孩子学完了没效果吧，时间也浪费了。认为贵的家长要用2-5句话说成不贵，引导着她再去选时间，在引导下如果家长选择了时间说明价格对她来说还是可以接受的，如果家长还是没有明确的选好时间动作和眼神会显得非常的不自在，说明确实购买力存在问题。
针对第二种时间不合适的：判断是否真的认为课程太长/平时上不课，孩子现在周末的时间怎么安排的？周六上午，下午，周日上午，下午。平时一般都几点下课啊，平时给他安排什么课了吗？如果确实是平时因为无法接送孩子，赶不过来的，从孩子教育时间不能耽误+举例（中心XX学员妈妈也是无法接送孩子但是为了送孩子每周上课那天提前
下班就为了能送孩子过来上课…..）如果时间不合适是假象，要引出家长真正的问题（课时多价格贵/ 认为没有必要学那么久….）再继续解决问题。
针对第三种直接推荐班级：家长拿到课程表后，给家长简单介绍一下课程时间设置（例：每周来两次，平时一次课是2个小时，周末一次课是4个小时，一周6个小时的课程，全年是240课时），收费情况（例：单课时/每小时的价格是50元，全年是240课时，总学费是12000，加上一些辅助教材费300元及认证考试费100元一共是12400元。认证考试费可解释为：因为我们是和美国同质同步的并且无缝对接，HM总部考官对每一个要毕业的孩子给予考试机会，考试通过的获得认证证书）。您再看看哪个时间更合适些（咨询师要很清楚各个班级的报名人数及报名年龄情况），引导推荐家长选择能够尽快开的班级时间，家长选定完后尽快提单，到财务室办理完全部手续，引导家长到财务室时尽量说办入学手续等词语。
对于b,(这些家长在听完课程说明后，仍然还是有很多问题没有解决的，引导家长离开PPT教室，咨询师尽量找一个安静的教室或者咨询室解决家长提出的问题。)家长您对我们的课程还有那些疑问？（家长会说出一两点疑问）除了这些问题还有其他问题吗？（没有/还有….）解决重要问题（在了解孩子喜欢的基础上），把所有问题的焦点集中到孩子是否喜欢上，在后期提单环节利用孩子的喜欢，父母基本认可进行关单最后环节。
二、按照家长的类型关单中应注意的问题
1.理智型（职业：律师、医生、会计）
这类型的家长刚一开始接触的时候能明显的感觉到目的性是非常强，眼神是非常坚定的，并且有杀伤力，问问题的思路非常清晰。
接待这类型的家长要求回答问题要非常的肯定，多余的话不讲，不做任何承诺。在介绍瑞思的教材及特色的时候避免不与同类机构做正面对比，不对其他机构做评价，参观环境的时候一定把图书馆和机房的特色多说一些，附加服务是这类型家长也比较关注的。先询问孩子如果能来瑞思上课的话哪些时间更合适，然后在介绍课程时间设置和价格，在家长看到课程时间价格的时候保持安静，给家长思考的时间，课程时间上我们可以帮家长做决定推荐的一个班级，最终决定由家长做。切记不可强关。踢单的时候只踢一次就好。2.犹豫型（家庭主妇，学历低）
这类型家长很容易认可我们的教育方式，围绕教学效果和给孩子带来的好处多说一些，对于高端的教育理念稍做简单介绍，理论的学术内容展示一小部门即可。关单最后环节最好以团队配合的方式踢单，班级名额最后2名，今天报名可赠送个小礼物等等，让家长产生立即购买的，必要的时候可以帮家长做决定，帮选班级，帮填写培训订单，最后等着家长刷卡交钱，如果家长没有带全费那么多钱的话也要最大限度的让其交带的钱（带多少交多少），补款日期最好订在第二天，最多不能超过三天。（如果时间过长，这单不稳，很容易就造成退定金）3.固执型
这类型家长往往很坚持自己的观点和想法，有的时候往往知道自己的观点是错误的也还一味的坚持。咨询师不能一味的顺从这类型的家长，一定要在必要关键的时候加以教育。在介绍教育理念的初始阶段就明显的感觉到家长总是打断你的讲解，总会告诉你他的所谓正确的观点和方式，在摸不透家长脾气的时候咨询师先不做正面的否定及肯定，继续介绍我们最大的特色和卖点，家长这时候如果还是总是打断你的介绍，说明他没有完全听进去，这时候就要停下来，心平气和的和家长谈谈，谈的话题一定是孩子，而不是教育理念和教育方法等其他。（因为这类型的家长往往很难以信任其他人，或者表现出来的就是不信任他人，从孩子的角度出发更容易找到共鸣）这时候要勇于善用反问，例如：您觉得孩子接受怎样的教育好？您认为哪种教育方式是好的？您觉得怎样学习才是最能出效果的？您认为什么样的教育机构对于孩子是最好的？您想怎样培养您的孩子？您认为哪里是最适合孩子学英语的？对于这类型的家长善用反问挖掘他内心深处最真实的想
法，（前期讲解不顺利，反而用反问能逼他说出他来的目的）(这时候咨询师要坚信任何其他的学英语的方式对于孩子来说都不是好的，只有瑞思才能真正帮助到孩子)家长说出来的教育方式和方法一定是错误的，要立即反驳教育他，给出正确的教育方法，一定要加以事例说明，看家长的反应，一般情况下，当提出几个反问，说出家长几个错误的教育方式和想法，这类型的家长表面上还是坚持己见，但是内心深处已经认可你说的了，接下来继续介绍我们这里能够给他孩子带来的最大的好处是什么，在后续的交谈过程中家长说的对的地方要及时给予肯定（也是在给家长找台阶下）这样才能得到最大的信任，也加快当天关单的可能性。4.销售市场型
这类型的家长很了解我们的销售流程和目的，切忌不与其产生口角冲突，家长更关注你用的销售方式和技巧，而往往忘记了来的目的是为了给孩子找英语培训机构，和这类型家长谈的所有话题最好集中在谈孩子学习上。这类型的家长不容易新信任他人，总是在试探对方的底线，咨询师切忌不能多做承诺，做的承诺越多反而对方越不信任你，因为家长很明白你在促单。这类型家长也一定会做对比，要你说出你与别人的不同，咨询师可从三点回答，第一我们的教育背景，第二我们的教材，第三未来领导力。这三大方面是其他机构都不可比的，销售型的家长也往往是冲动型的家长，及时抓住对方给予的关单型号，例如:上课时间都什么时候？怎么收费？孩子如果不喜欢可以退吗？拉课了怎么办？这些基础性的问题都是关单的信号，家长已经对我们有兴趣了，踢单初期没必要用这个班名额紧张，今天必须得报等话术，如果家长当即报名的积极性不够的时候最后再用。
5.对于单亲一人来咨询的（妈妈来，爸爸没来要回去商量的）
如果判断家里是妈妈做主的，当天一定要尽量关全费，如果妈妈执意要回去商量的话，说明还是有疑问没解决，直接问妈妈。您是不是还是有哪些疑问啊？如果没有您看您也是认可我们（即便不是特别认可也要这么说）的，您回去是得和爸爸商量，但是问题的关键是班级名额有限，而且我也相信都是为了孩子着想爸爸也会支持您的决定的，再说了您不是说了吗孩子教育问题您做主，一定得给孩子定好这个名额吗？如果今天不定保不准明天想上这个班就上不了了，定完了您也可以踏实的和爸爸说说我们的情况，我们做最坏的打算，爸爸不同意也可以退不是吗？ 如果交不了全费也要交定金，这样还有再一次谈的机会。（如果要退费也要爸爸亲自来办理，只要来了就不怕说服不了爸爸）6.经济困难的经济困难的家庭，往往孩子都比较懂事，父母也属于不是特强势的。亲切+信任+感动是关单的关键，让父母感觉到你对他孩子的真诚，一言一行出发点都是孩子，真诚的夸奖孩子是最优秀的，必要的时候和家庭条件好的孩子做对比，促单的时候要刺痛家长的内心（家庭的贫困不能很好的给予孩子物质上的需求，但是教育不能舍，教育才是改变孩子未来最好的武器，如果您真的希望孩子长大之后成为社会的佼佼者，现在必须投资，想想办法吧！一个家庭拿出1万块钱并不是难事，可举同样的例子）
三、当面的技巧心得体会
1、消费者买的是感觉
2、销售人员卖的是自己
3、客户瞬间的购买欲望要及时抓住进行关单
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