金融客户经理期末由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“金融客户经理期末”。
案例分析
1、借款人基本情况：某公司是以经营制造、销售纺织品，出口自产的棉纱、面涤纶纱、棉坯布、棉涤纶坯布等系列纺织品及服装的企业。2008年以来，公司生产用原材料价格、用工成本涨幅较大，而产成品价格基本维持以往水平变化不大，作为主营业务纺织盈利较低，仅靠牛仔布维持经营，加上受国家纺织行业出口退税政策影响，公司利润空间被严重压缩。2008年8月开始，企业经营困难；由于招行撤资1000万元等原因，2008年11月起，整个企业资金链濒于断裂，导致企业停产。工行某支行在该企业融资总额为5127.64万元，其中：3760.14万元为房地产和机器设备抵押，1367.5万元为另一企业担保。自2009年1月开始逾期欠息，至2009年6月底，全部进入不良，五级分类为次级类；当前为可疑类。
请问本案例的主要风险类型，找出导致银行此笔贷款业务失败的原因是什么？当初采取哪些措施可以防范风险的发生？
1、企业内部风险、行业风险，政策风险
该企业的贷款风险形成的原因主要有三方面，第一是该企业自身经营管理的原因，该企业在原材料价格、用工成本在不断上升时，仅靠牛仔维持经营，没有积极主动地改变生产战略，提高产成品价格或者依靠其他方式维持经营。也没有根据国家对纺织行业出台的出口退税政策，作出相应的策略。公司不能盈利，资金链断裂，最终导致企业倒闭；第二是贷款行的原因，首先贷款行在贷前对该企业的经营状况掌握的不全面；贷后检查不到位，没有清楚把握该企业和当前市场的信息，也没有了解到当前的国家政策走向对该企业的影响。最后是信贷人员缺乏责任心，没有对企业进行持续的跟踪，贷款后没有及时检查，要求企业增加抵押物；对市场没有很好的把握。应采取的措施：
建立客户风险预警系统，包括资源共享的客户信息管理系统，客户风险预警信号指标体系。建立科学的授信决策机制，一个以独立的尽职调查、民主的风险评审、严格的问责审批并辅之以全面的后评价为内容的“三体一位”的授信决策机制。
健全客户风险的处理与化解机制。
具体的话，可以加强信贷管理制度的建设；提高信贷人员的素质，能力，责任心；加大对客户所在行业、对国家政策的研判力度。
3、案例背景：
乔·吉拉德在一次推销中，与客户洽谈顺利，正当看样子就要快签约成交时，对方却突然变了卦。当天晚上，按照客户留下的地址，乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人讲话，我一恼就改变主意了！”。请问，这件事给了你什么启发?
3、领悟倾听的重要性；运用倾听的技巧；避免错误的倾听方法；积极地倾听。（答出其中含义即可酌情给分）4、2001年7月, 托普集团与嘉善县政府签定合作协议, 托普集团将投资100亿元, 用地4500亩, 建设托普信息产业园, 并于同年8月在嘉善经济开发区注册浙江托普咨询有限公司（以下简称托普公司）, 注册资金1亿元, 主营计算机软、硬件及外附设备、网络产品的研发、生产、销售以及手机的生产、销售，公司成立后, 着力于产业园区的开发建设, 累计投入资金2亿多, 共建道10公里、绿化600亩、桥梁3座, 在建工程建筑面积约49418平方米, 其中服务中心、学校教学楼及学生宿舍已投入使用, 标准厂房已出租, 已有一家电脑公司落户并开始生产经营, 数家电子、IT企业已签定投资协议书。托普集团利用子公司为母公司频繁担保贷款，套取银行资金。农业银行嘉善县支行于2001年9月对托普公司发放首笔保证贷款4000万元, 之后最高贷款余额达1.48亿元,2003年末开始逐步下降, 至2004年3月贷款余额降至9990万元, 全部划为不良贷款。
请问本案例的主要风险类型，并找出导致银行此笔贷款业务失败的原因是什么？当初采取哪些措施可以防范风险的发生？ 道德风险
失败的原因:信贷人员缺乏责任心，没有认真调查；银行信贷管理不善，审贷不严；缺乏社会诚信。应采取的措施：加强信贷管理制度的建设；提高信贷人员的素质，能力，责任心；完善企业征信系统。
四、案例分析题：
1、小赖是证券公司刚刚担任客户经理的一名新手，对于怎样做好客户经理，尚处在摸索阶段。有一天中午午休时，她发现中户室的李先生那里来了两个朋友，他们显然有事要谈，但中户室人声比较嘈杂，于是廖先生只能与朋友站在走廊里谈话。小赖忽然想到营业部有一个小型会客室正好没有人，在征得部门经理的同意后，小赖将李先生和他的朋友请到休息室，并为他们沏了茶和咖啡。
李先生在结束谈话后，对小赖表示了真诚的感谢，他的两个朋友也对证券公司如此体贴的人性化服务大加赞赏。正好其中的一位朋友想开立一个账户，结果，他毫不犹豫地选择了小赖所在的营业部。请问，这件事给你的感受是什么?
1、答案要点：为客户服务不仅包括日常的业务操作，它更多地渗透在许多看似平常的细节之中。她做了看似与业务无关的事情，但最终的结果是她成功地赢得了客户，并且与客户建立了很好的感情基础。这是为客户提供“附加价值”服务。
2、一家IT企业财务人员小王与某行客户经理约好了周四下午两点商谈一项合作事宜。他如约提前来到了该行，但是到了前台却发现大堂客户经理张小姐正在打私人电话聊天。他向张小姐说明来意后，张小姐示意他在沙发上入座等待，然后继续聊天。期间有一说本地方言的中年男子来拜访某副行长，张小姐马上放下电话，立即完成了对该男子的接待。小王事后向朋友抱怨自己在该行的不愉快经历，认为该公司待人不公，对他这样有外地口音的客户态度很差。而且从他的判断上，该公司管理一般，纪律松懈。
请分析：一个不称职的大堂客户经理对银行会有什么影响？请分析小王的这次经历。为什么说大堂客户经理得体的接待是服务客户的关键？
2、答案要点：一个不称职的大堂客户经理会有损银行形象，严重时会失去客户。客户眼里一个银行的员工就是银行的一面镜子，代表银行形象。客户来到银行首先见到的是大堂客户经理，你的一言一行都印在客户的脑子里。在小王眼里，整个银行的缩影就体现在张小姐身上。相反，礼貌的问候、谦恭的态度、优质的服务、高效的办事效率、对细节的关注以及解决问题的自信与从容等都代表了银行的形象。能给客户留下好的印象，可以进而与客户加强联系，逐渐让客户接受你行的产品与服务。
3、广州某区某繁华地段，地理位置优越，周围写字楼、大型商场较多，而且年轻的白领人士较多。这些人的工资收入较高且稳定，本人又比较高傲，个人爱好比较多，对投资理财感兴趣但没有时间，而且理财专业知识相对匮乏。那么作为该银行客户经理的你想采用什么方法去开发这些客户呢？
3、（1）答案要点：采用熟人法、走出去拜访、以客户吸引客户、信息反馈法、用真情打动客户等。其中一种方法即可。根据学生的回答情况酌情给分
（2）答案要点：按照开发客户的流程写，根据学生的回答情况酌情给分
4、中国农业银行广州分行现正在广州各大专院校应届毕业生中招聘信贷客户经理，请根据自己的实际情况和你所了解的商业银行对信贷客户经理的基本要求，撰写500字左右的求职自荐信。
4、（1）答案要点：客户经理必备的素质要求——品德、业务（强调信贷客户经理的特殊要求——对风险的控制与管理能力）、心理素质。根据学生的回答情况酌情给分
（2）答案要点：自己的实际情况。根据学生的回答情况酌情给分（3）答案要点：符合写作格式要求
5、某房地产开发公司于1998年8月12日至1998年11月12日，先后两次在建行某支行贷款450万元，双方签订了两份借款合同，后补办了抵押登记手续，贷款到期后多次催收，但未能全部收回，由于该公司的建设项目影响了附近周边居民的切身利益而被迫停工，后经政府多次调解，至今未能复工，该公司已于2005年初停业。截止2006年10月20日，该公司尚欠建行某支行贷款327万元，利息32、2万元。2006年11月20日该行向法院申请支付令，现正在执行中，如所执行财产低于贷款本息，该行贷款将造成一定的损失。请同学们对上述案例进行分析并说明：
1、此案例中产生的是什么风险类型？通过本案例建行某支行应吸取哪些经验教训？
2、银行应如何进一步加强贷款风险的控制与防范？
5、（1）答案要点：市场风险。根据学生的回答情况酌情给分
（2）答案要点：三查工作要落到实处；及时了解国家政策和行业发展情况；对新发放的贷款严格按照担保法的有关规定办理，找有实力的企业担保；重点支持有发展前景，有还款能力的企业；检查中发现问题及时补救，最大限度避免或减少损失。根据学生的回答情况酌情给分
（3）答案要点：加强信贷管理制度建设；强化贷款三查制度；不断加大对信贷人员的培养力度。根据学生的回答情况酌情给分
三、论述题：学了金融客户经理这门课程后，你认为金融客户经理要有怎样的素质才能胜任本职工作？怎样做才能使自身的素质和能力有所提高？ 品德素质，业务素质，心理素质
通过不断加强学习，提高自身素质和能力。
道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。
心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。
业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识；既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程；既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。
营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。
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