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市场经理队伍建设之思考
二十一世纪的竞争是人才的竞争，这已经得到社会公认。对此，处于垄断地位的烟草行业可能没有处于市场经济完全竞争状态下的企业感触那么深。但随着市场化在烟草行业内的渗透，忧患意识已经播下种子，行业各层越来越多的开始按照市场规律与原则来办事。那么，对待人才，这个企业臵观重要的元素，我们更应该开始更多地站在市场经济的角度来考量。
一、市场经理队伍的地位与现状
烟草行业的“市场经理”从工作职责和囊括的工作内容来看，他的含义就是“区域市场营销和服务的管理者”。是烟草商业企业营销队伍中最基层的管理者，是整个营销链中与市场结合最紧密的一环。对于处于市场经济竞争环境中的其他商业流通企业来说，企业之外，客户是最重要的资源与财富，企业之内，以“市场经理”为首的基层营销队伍是最重要的企业资源和财富。
那目前烟草企业的市场经理是处于怎样的地位与状况呢？翻阅烟草杂志，浏览烟草网页，我们发现更多的是对客户经理的关注，鲜有提及市场经理的。在实际工作中市场经理更多的是公司决策信息的执行者，甚至只是传达者，即使是在自己所辖区域内也基本不参与销售与市场管理的决策。显然在烟草行业的认识中是将市场经理基本是弱化到了客户经理同一个层次中去了。
实际上目前的市场经理至少在5个方面是有所缺失或者说需要提高的：职业意识、理论知识、营销能力、沟通能力、管理艺术。
正是对市场经理作用与地位的弱化，所以即使我们目前的市场经理队伍中很少有人毕业于正规大专院校，很少有人出身营销专业，很少有人进入烟草后得到系统培训，管理能力参差不齐……，我们也丝毫没有感觉到。
二、加强队伍建设的紧迫性与必要性
虽然市场经理队伍的现状不尽如人意，但既然依靠目前的市场经理队伍，我们企业依然能够正常开展业务，我们的销售利润还在年年增长，我们还有必要来提及加强队伍建设吗？答案是肯定的，理由主要基于四点：
（一）行业改革的需要
当前，全行业正在开展订单供货工作，订单供货工作是烟草行业继工商分离以后的又一项重大改革，其实质是在坚持烟草专卖体制下，以市场化为取向的改革。通过改革使行业的生产经营更加贴近市场，根据市场需求组织货源，满足供应。这就要求我们把工作的重点转移到了解市场，把握需求，服务零售客户，进而控制市场上来。与市场联系最紧密的基层卷烟营销人员在改革和发展体制中担负着重要的任务，是落实改革和发展的基石，加强卷烟营销队伍建设，打造一支高素质卷烟营销队伍是行业改革发展的必然要求。
（二）营销性质的需要
基层卷烟营销人员是烟草行业的开拓先锋，是烟草形象的重要代表。在订单供货中，卷烟营销人员的工作质量直接关系着订单供货工作能否顺利开展，关系着订单供货工作开展的成效；在日常卷烟营销中，卷烟营销人员的工作质量关系着各项政策方针的落实，关系着卷烟网络的建设和运作效率。卷烟营销人员的工作性质和担负的重要任务要求卷烟营销人员必须具备较高的素质和业务能力，来适应不断发展的形势需求。
（三）国际环境的需要
烟草企业必然将从垄断到走向竞争，从计划经济走向市场经济，必定面临激烈的竞争，这种竞争不仅是与国内同行竞争，在中国加入WTO后，国外跨国烟草集团更会带来实质上的最激烈的竞争。因此，在21世纪的市级烟草公司必须高瞻远瞩，提前做准备。
面对这样的竞争态势，市场营销能力已成为衡量企业能否在更大范围，更高层次参与竞争并获得成功的能力。这对市场营销人员提出了更高的要求。即不仅要准确的把握市场动向，了解研究现实市场和未来市场的需求，不断发现和开辟潜在市场，而且还要研究国内外市场中有关国家烟草发展的技术、业务。由此可见，市场营销队伍素质直接影响企业在未来市场竞争中的地位。
（四）岗位性质的需要客户经理被我们烟草行业视为营销队伍的基层代表，被提及的频率很高，“加强客户经理队伍建设”等字眼常常见诸于烟草煤体，那作为他们直属领导的市场经理是否应该首先受到重视呢？是否首先要得到建设呢？一只狮子带领的羊群要强于一只羊带领的狮群是谁都懂的道理。
事实上，在日常的工作中，正是是市场经理承担着教育、培训、指导客户经理的重任，市场经理的综合素质直接决定了他带领的客户经理的整个队伍的素养。既然如此，那么在我们认识到建设客户经理队伍重要性的同时，我们当然应该看到首先打造一支优秀的、适应烟草发展需要的市场经理队伍的紧迫性与必要性。
三、如何加强队伍建设
烟草行业是比较独立与低调的行业，社会上没有现成的有针对性的培训组织或人员，我们可以参照行业外优秀企业的人力资源管理方式，但不能也无法照搬。我们主要还是应该依靠自己，根据自己的发展需要和行业企业背景来建立一套选才、育才、留才的制度，尤其是建立一套系统的、高效的培训系统，针对市场经理所需具备的各种素质和能力的不同提供针对性的培养方式和培训方法。
理论学习、参观交流、实践操作是我们值得选择的三种主要培养方式。针对市场经理专业营销知识的缺乏，我们可以聘请专业机构或者专业营销培训人员与公司共同设计由浅入深的培训课程，以年度为单位，定期举办，由员工根据自身情况选择不同层级参加培训。本次中级考试的低通过率也证明了组织理论学习的必要性。
我们的市场经理绝大多数从来没有“走出去”过，这样也很大程度上导致了他们观念、认识上的落后与脱节，这与企业和行业不断发展必将形成矛盾。我们可以根据企业条件组织市场经理在企业内参观交流，学习其他兄弟部门的管理方法和技巧，提高管理水平与沟通能力；在行业内参观交流，对上游供应商（工业公司）、对卷烟制造有更全面的认识，学习他们经典的品牌操作案例；在行业外参观交流，使市场经理对优秀企业的管理模式，营销水平和营销人员素质有个直观认识，正视自己的差距，激励市场经理增强职业意识、忧患意识，提高营销能力和管理艺术。
对于新上岗或即将上岗的市场经理，我们可以组织为期短至一两周长至一两个月的实习或实践操作机会，熟悉岗位职责和整个工作流程，学习优秀市场经理的工作方法。
当然我们对市场经理的培养也不必停留在这些常规培训方式上，让市场经理在我们的营销管理中尽可能多参与决策和目标设定等会议，让他们及时接收各种讯息，抒发自己的认识与想法，这是对市场经理各种素质的全方位提升。
其实，一些选才、育才和培训的方法我们以往也曾都使用过，譬如新员工岗前培训、竞聘上岗、委派员工到烟草专业培训机构学习等等，只是这些停留在“偶尔”，没有形成制度，发挥长效。因此建设市场经理队伍更需要引起我们决策层的重视，将它作为一项制度来建设。
当然要建设好一支队伍光有培训显然是不够的。在企业发展过程中，建设并完善符合市场经济要求的选拔、沟通、激励与约束机制，是建设、用好市场经理队伍的根本保证。
由于烟草行业目前的特殊性，市场经理的考核办法无法与营销绩效挂钩，自身必然缺乏一种动力，但这并不意味着，我们无法激励和督促市场经理自发的学习和提高。我们依然可以将考核与激励机制设计得更有针对性，加强对市场经理工作的过程管理，让他们体现出素质和能力的差别，奖优罚劣。我们的薪酬组成不必停留在工资加奖金的认识上，激励措施也不必停留在货币收入上，很多企业多样性的激励措施已经显示其卓越有效，我们完全可以借鉴。譬如对拥有不同级别资格证的市场经理在收入中予以差别体现；对于参加企业外与岗位或行业相关培训并通过考试的市场经理的培训费用予以一定比例的报销；对于绩效考核优异者，公司给予培训奖励、旅游奖励或者假期奖励。这样的措施可以激励市场经理主动积极的提高自身的知识积累和业务水平，相比企业组织多人次、上规模的培训要省财力、省人力，是对企业培训的一种有益补充，而“我要学”也总是比“要我学”更见成效。
有了各种制度相配套，相信烟草商业企业一定能打造一支满足企业、行业不断发展需要，打得响、留得住的市场经理队伍。
2011年12月1日
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