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国际商务谈判2006年10月试题及答案
全国2006年10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是()
A．经济利益 B．信誉
C．稳定的交易关系 D．拥有信息
2．既理性又富有人情味的谈判类型是()
A．让步型谈判 B．软式谈判
C．原则型谈判 D．立场型谈判
3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()
A．集体谈判 B．双边谈判
C．多边谈判 D．个体谈判
4．原则型谈判又称为()
A．让步型谈判 B．立场谈判
C．硬式谈判 D．价值型谈判
5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()
A．英美法 B．大陆法
C．海洋法 D．北美法
6．懂行的专家和专业人员的具体职责是()
A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证
C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员
7．法律人员主要负责谈判的内容是()
A．合同权利与义务的平衡 B．交货
C．产品性能 D．风险划分
8．选择谈判信息传递方式是()
A．主观的 B．有目的的C．随意的 D．单一的9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（第 1 页)
A．买方国家
C．不同国家之间 B．卖方国家 D．第三方国家
10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()
A．良好的谈判气氛
C．反复磋商 B．合理的报价 D．确定谈判目标
11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是()
A．西欧式报价 B．日本式报价
C．中东式报价 D．美国式报价
12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是()
A．坚定的让步 B．一次性让步
C．特殊性让步 D．等额让步
13．符合谈判让步原则的做法是()
A．作同等让步 B．让步幅度要大
C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步
14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（A．答 B．问
C．叙 D．辩
15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是()
A．反问劝导法 B．归纳概括法
C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定
16．国际商务活动中非．信贷担保的形式是()
A．投标保证书 B．履约保证书
C．到期还款担保 D．预付款担保
17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是()
A．固定价格 B．浮动价格
C．变动价格 D．期货价格
18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是()
A．泰国人 B．日本人
C．马来西亚人 D．韩国人
19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是（A．规格较高的人员 B．相应身份人员
C．谈判负责人 D．低一级规格人员
20．中国商人在谈判中往往习惯于()
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A．速战速决
C．先礼后兵 B．拖拖拉拉 D．以势压人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判成本包括()
A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本
C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本
E．履行合同的成本
22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是()
A．项目经理 B．车间主任
C．销售部经理 D．设计师
E．合同执行经理
23．形成信息沟通障碍的主要原因有()
A．文化差异 B．职业差异
C．性别差异 D．心理因素差异
E．教育程度差异
24．关于法制风险,下列说法中正确的有（）
A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它
C．风险越大收益越高
D．国际商务活动风险比国内商务活动更大
E．不要进行有风险的谈判
25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（A．达成的协议点 B．分歧点
C．专论点 D．论及点
E．交易往来关系
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．中立地谈判
27．还盘
28．投机风险
29．协议期谈判僵局
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
第 3 页)
30．简述商务谈判的基本程序。
31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？
32．简述你对谈判僵局的认识。
33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？
34．简述英国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。
36．试说明谈判信息收集的主要内容。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。
问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）
（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）
（3）对这一安排应如何调整？（3分）
（4）调整的理由是什么？（3分）
2006年10月自考国际商务谈判试卷答案
—、1．A 2．C 3．D 4．D 5．B 6．B 7．A 8．B 9．Cl0．A11．Al2．Al3．Dl4．Cl5．Dl6．C17．Dl8．Bl9．B20．C
二、21．ABD 22．ACE 23．ABDE 24．ACD 25．ABCD
三、26．指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判。
27．指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。
28．既能带来受益机会又存在损失可能的风险。
29．是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
四、30．(1)准备阶段；
(2)开局阶段；
(3)正式谈判阶段；
(4)签约阶段。
31．(1)力求尽快达成协议；
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(2)尽量保证已方取得利益不丧失；
(3)争取最后的利益收获。
32．(1)僵局的出现并不能算坏事；
(2)僵局的出现可以避免非理性的合作；
(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；
(4)通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。
33．(1)完全回避风险；(2)减少风险损失；(3)转移风险；(4)自留风险。
34．(1)英国人一般比较冷静和持重；(2)十分注意礼仪，崇尚绅士风度；(3)行动按部就班，讲究信用。
五、35．(1)必须由特定的受盘人作出；
(2)必须明确表示；
(3)必须在发盘的有效期内送达发盘人；
(4)必须与发盘条件完全相符。
36．(1)相关交易的市场信息；(2)有关谈判对手的资料；(3)科技信息；(4)有关政策法规的内容；(5)金融方面的信息；(6)有关货单、样品的准备。
六、37．(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求。
(2)根源是中国封建文化的影响，长官意志。
(3)调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术、商务、法律、金融方面的谈判人员。
(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，能保证此项谈判的成功。
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