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销售经验交流
一． 业务心态
（1）对待客户的心态
1． 真诚待客，让客户体会到你的合作诚意，并且信任你。
1.1客户体会到你的诚意，相信你，更相信你的公司，是获得成功的前提。
1.2客户进而相信你的产品质量是好的，也相信你给他的价格是很好的，甚至最好的，是成功做成业务的最关键。
1.3让客户相信我们能提供很好的服务，也是促成客户下单的重要影响因素。
2． 如何真诚待客，取得客户信任。
2.1用尽量简单的方法，通过尽量简单的渠道让客户了解我们的公司，让客户知道我们是做什么的，更要知道我们做什么做得好，了解我们的经验，我们的销量，我们的市场，我们的合作伙伴，我们在国内行业所处的位置。积极联系客户，适当称赞对方，表明合作的诚意，（注意不可过多而烦琐）。
2.2结合实际情况推自己的产品，对于对行情非常熟悉的客户，要注意推主打产品，对主打产品有坚定的信心，视对方条件给予好的价格，但对于非优势产品不要过夸，反而引起客户的质疑，夸夸其谈甚至容易引起客户的反感。对于对行情不了解的客户，适当报较好利润的价格。
2.3在有些很难达成协议的条件上，尽量请求客户的理解，并承诺虽然这点我们有很大的难度答应他，但其他方面会做得很好，并相信我们会最终很好完成这次生意合作。如有时一些大单的汇款问题，我们要涨价或客户要求降价格等，尽量做更多让客户相信的工作。（例GLOBO，TELEVES），提供尽可能多的信息，让客户知道我们要的是合作，而不是欺骗，也可适当提供条件给客户对比。
小结：客户信任你了你第一次，意味着你做成第一单生意，如果客户以后怀疑你，怀疑你的价格，或你的产品，或你的服务，都会动摇合作的基础，可能也就丧失或很难长久合作，客户满意你的产品价格，满意你的产品质量，满意你的服务，你合作的态度是真诚而积极的，你的承诺是一一兑现的，意味着的是长久的合作。
（2）对待工作的心态
1． 要有目标，有目标的人不一定都能成功，但要想成功人一定要有目标，确定目
标，努力工作，争取达标。
2． 保持积极寻找新客户的心态。热情的业务员比冷淡的业务员成功率要高，积极的业务员比懒惰的业务员成功率要高，有耐性的业务员比没耐性的业务员成功率要高，灵活的业务员比死板的业务员成功率要高。
1.1反复且采用多种方式方法跟踪手中的客户，并有重点跟踪，对于明知道是做我们这行生意的客户，分配更多的精力想更多的方法寻求客户的注意和回复，对于感觉不象客户的，只需要在最清闲的时候做尝试跟踪，对于模糊客户可采取撒网式跟踪（公共邮件）。例：埃及新客户，PANSAT，GLOBO等。
3． 寻找到客户后，积极跟踪，对待客户，特别是大客户，永远保持耐性，或者会遇到很多困难，需要很耐心不断想办法一个一个问题慢慢解决，直至成功。
4． 成单后努力做好各方面，争取在各方面服务上都做到最好。
二． 客户
（1）新客户的寻找（展会名片，ALIBABA，广告，网络）
（2）找到客户后的跟踪。对症下药，尽量了解更多客户方面的信息，如网站，牌子的知名度等，知己知彼，了解客户需要什么产品，当地的价格，行情等，推自
己能打动客户的产品，报能打动客户的价格。首先注意争取尽快建立合作是前
提，首次谈单不要和客户谈太多的产品或太多的问题，简单化一点，避免产生
太多阻碍成单环节，争取更多的客户，纵向发展，当然客户试单，想尝试多些
产品的情况例外；建立合作后更多去了解客户能感兴趣的产品，争取做成更多的产品，争取横向发展，和客户交流过程中多了解客户需要什么产品，他的市
场需要什么产品，或从他网站上了解他还卖什么产品。（例如INFOSAT，PANSAT）
（3）老客户的维护，定期跟踪，定期联系，适时问候，了解对方的市场和近况，注
意客户的变动，根据客户情况的变化做相应的维护工作，让对方感觉到你的关
心。
（4）具体客户具体分析。
1.白金客户。量大，价格好，合作好的客户，我们该做的是提供最好的服务和
给予某些优惠条件，保证每一单都做好，用最大的努力最好的方法去维护好，首先强调的是质量和服务，次之是合理的价格。例PANSAT，STARSAT。
2.黄金客户。量大，但价格不一定很好，或者合作不一定很好，以TECHNOSAT
和EUROSTAR为例，（还有BESTTECH，沙特客户，DUBAI客户等）
TECHNOSAT喜欢砍价，谈价都不要报到底，跟他磨，让他感觉他最后获得最
好最好的价格，你已经一点水分一点利润都没有了，这样他才会满意，一次到
底，报价后后我们一点退路都没有的话，谈下去我们已经不能让步会造成他感
觉没获得什么甜头，也容易造成彼此感觉没台阶可下，陷入谈判僵局，对于这
样的客户需要耐心去磨，在谈判过程中要注意给自己留后路，更要注意永远尊
重对方，给对方面子，给对方后退的台阶，该糊涂的就糊涂，谈判的结果要注
意让他感觉到尝到了价格或某些其他方面的甜头。对于象EUROSTAR此类要
求严格的客户，尽量注意保持达到并做好对方的要求。
3.铁客户，中小客户，对于此类客户，注意服务和维护，能抓就争取不要漏。
4.非客户或垃圾客户，礼貌屏弃，不寻求合作，但永远要注意公司的形象，自己
是自己，尽管不是公司的形象代表，但是也能部门代表公司的形象。
5．服务客户的精力分配，当然白金和黄金为主了，分配更多的精力去做成，做好，铁客户在不忙的时候也要争取能做多一个就做多一个，争取单单做好，忙碌的时候适当调整抓这类客户的力度，抓好白金黄金客户，垃圾客户我们放弃，砍。
（5）与客户的谈判。
1.不同客户不同处理，爽快客户，爽快处理，注意质量与服务；对于总想尝
甜头的客户，注意一次不要给他最好的，永远让他觉得在你这里得到了优
惠，尝到了甜头；对于要求严格的客户，切记注意达到对方的要求。
2.在谈判过程中，开始一定要注意给自己留退路，主要是价格上，有时其他
条款上也要注意，这样有助于在谈判过程在客户提出要求的时候有让步的空间，在心理上也会让客户感觉到你合作的诚意和给了他面子，满足了他
提出的部分要求，客户也可能会因为你满足了他部分要求而在其他本来有
异议的条款上对你作出让步，容易达成协议，如果一开始抛底线的话有时
会因为不能再让步而使得谈判陷入僵局，客户是要面子的，也总是希望能
够得到你的让步的，而且在刚提要求受到拒绝的时候他容易把话说得很
死，而你已经没办法给在条件上给他让利的话造成他没台阶下谈判就有可
能难于继续了。
（6）当与客户谈判陷入僵局时候以及客户生气时候的处理。
在工作中，我们难免有时会与客户谈判陷入僵局，在这个时候我们一定要
保持冷静，非常注意用语的礼貌性，对我们的困难做详细的解释，请求客
户的谅解，并在条件允许的情况下做适当的让步，如果实在不能让步，也
尽量让客户知道你在继续为他做事，（问价格，BESTECH的领事馆认证
等例子）。让他感觉我们合作的诚意以及对他的尊重，在敏感问题上注意
用语不能过于直接，要委婉，请求对方谅解，一定不能针锋相对，在敏感
问题上用语不注意就会造成谈判由僵局变成破裂。在面对僵局的时候有时
可以适当停滞不谈，让客户感觉到对于他的条件，我们确实不是不愿意做，而是真的不能做，稍后客户反应积极我们当然也要积极回应，如果客户不
做回应，我们到一定的时候要要再主动去谈，争取解决问题。
我们也会不时遇到意外事故，无法解决，使得客户非常生气甚至爆怒，在这个时候我们更应该注意保持冷静，不管客户有理还是无理，我们都需要
宽容对待，礼貌尊重对待他，积极为客户解决问题，也要让客户知道你在努力解决问题，问题还没解决，而且不需要他帮助的话，尽量避免与客户
过多接触，这样能避免矛盾激烈化，一定要注意不要和客户对着干，因为
只要问题解决了，以后彼此还很有可能继续合作，如果闹翻了，那么再想
做生意就很难了。
三． 邮件
1． 新客户的邮件，注意简洁，清晰，用最少的语言，最方便的方式传达给对方我们公司的信息，主要内容包括公司名字，自己，网站，公司的产品，公司的优
势产品，以及如何获得对方的联系方式，表明合作的诚意，如对方有网站或展
会有相关记录的，尽可能先更多地了解客户的需要，有重点有层次推适当的产
品，推产品的时候，如果推得不多，可以相关附上图片，注明型号；当推的产
品很多的时候，注意要用客户容易懂的表达方式，可以罗列我司产品，但不要
罗列我司产品型号，如推SPLITTERS，可以表达为2WAY SPLITTER，…..8 WAY
SPLITTERS，但不能写GS01-02，……GS01-08。
2． 老客户的邮件，具体问题具体分析。
3． 邮件注意事项，永远要注意礼貌和简洁，用语永远要注意让对方去感觉到你和
合作的诚意和让他相信你会提供好的产品好的服务。
4． 关于附件，对于新客户，有了解的，我们针对性附带相关图片，没了解的，以
主打产品为主，（反复发几次的可以尝试不同图片），而当我们跟客户谈单的时
候，提到我们的产品，我们的型号时候，如果客户对我们东西没了解的，必
须注意附带相关图片，图片使用适量，不必过多。
四． 实例
1.我的前三单
2.PANSAT 3.4.5.GLOBO TELEVES BESTECH
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